今日のテーマ
架電前にテレアポの反応率を上げるためにできる4つのアクション
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテレアポの反応率を上げる事前準備ということをテーマにお伝えしていきたいなと思います。このようなご相談をいただいております。
テレアポのアポ率や成約率を上げるために紹介のテレアポの事前準備としてやっておいた方がいいことはありますか？ということでご相談をいただきましたのでそちらについて解説をしていきたいと思います。
家電前の資料送付
私が特に実践してきたポイントでいくと4つありますのでそこについて解説をしていきたいと思うのですが、1つ目は今回メッセージをいただいたんですけれども事前にメールとかDMを送っておくということで、これはまずは自分が相手のためにアクションを起こしたという事実を作るということと、情報を先に伝えておく、という2つの意味合いがあります。
事実を作るということは、突然いきなり電話をかけているわけではなくて事前に情報を送っている、資料を送っているその確認で電話をしました、というアプローチをとることによって、ゼロからかけてきた相手と何か連絡を最初に先にとってくれた相手とどちらが電話に出たい気持ちができるかというと、当然後者なので、そういった意味合いもあって先に事実を作っておく、という意味合いも兼ねて、事前に資料を送っておく、メールやDMで送っておくというのがポイントの1個目です。
メディアのチェック
ポイントの2個目はニュースやメディアの掲載情報、プレスリリースとかですね、あとは新聞で取り上げられたとか、雑誌で取り上げられたみたいな情報がないかみたいなことを実際するのが2つ目です。
なんでわざわざリサーチをテレアポの段階でしておくかなんですけれども相手をここでほめるんですよ。「お電話させていただいた営業ハックの笹田です。〇〇様いらっしゃいますでしょうか。」「ちょっと席を外していまして」みたいなことを受け付けの人が多分言うんですよね。アウトになってしまう、NGなときは「わかりました、ちなみになんですけど今日新聞を拝見させてもらったんですけどテレビ出ていましたね、新聞に出ていましたね。」みたいなことを言ってあげると、相手としても嫌な気持ちにならないわけですよ。
そうやって、おそらく普通のテレアポでいくと「いませんか。わかりました。ちなみに何時ごろお戻りでしょうか。」「ちょっと私にはわかりかねます」みたいな形の差しさわりのない、何も得られないテレアポになってしまうのですが、そのタイミングで一言受付の人に何かほめてあげたりとか称賛したりとか、私見ましたよみたいなことを声をかけてあげることによって、テンションが上がるんですよね。基本的に営業の電話、テレアポの電話って受付の人って、また私に電話がかかってきた、ふざけんなよ、みたいな、早く切りたいみたいな気持ちを持っている可能性が高いので、そこであえて一言ほめてあげることによって、相手の印象がガラッと変わってくる可能性が出てくるということです。ぜひ相手を褒めるポイントというのをメディア情報を調べていただきたいのがポイントの2つ目です。
取材記事やブログチェック
ポイントの3つ目が社長か担当者のブログやインタビュー記事を確認しておいて、共感ポイントをまた確認しておく、調べておきましょうということです。例えば社長のブログとか、で、結構多いんですけど中小企業の社長さんとかで多いんですが、今日は釣りに行って、みたいな記事とかが書いてあるわけですよ。電話をかけたときに、「今社長さんいらっしゃいますか。」「今席を外して不在にしております」みたいなことを言われたら「ああそうですか。社長さんのブログを拝見させていただいたら、釣りをされていらっしゃったので、ぜひ釣りの話ができればな、と思ってご連絡させていただいたのですが」みたいなことを言うと、相手もいつものテレアポとは違うな、という風に思ってもらえる角度が上がるわけですよ。
なので受け付けの人にやってほしいことというのは、基本的には今いる、いないは別として私から電話があったということをちゃんと伝えてほしいわけですね。なんでちゃんと記憶委残しておくということが重要なことと、伝えたい気持ちを作るというのが大事なことなので、まず自分の中でちゃんと調べておくというアクションをとりましょうというのがポイントの3つ目でした。
受付の人への挨拶電話
最後4つ目はアポ取りの前に受付の人にあえて電話をかけるということです。何が目的か、なんですけれども、繰り返しなんですけど受付ブロックで悩んでいる人というのは受付の人がつないであげようという気持ちが作れていないがためにこのような結果になってしまっているわけですよね。なので先にあえて電話をかけるんですよ。大企業であったり大手企業とかで受け付けがしっかりしている会社が中心になりますけど、お世話になっております。営業ハックの笹田と申します。本日御社のエリアの担当になりましたのでご挨拶でお電話させていただきました。これからちょっとご連絡させていただくことも増えるかと思いますが、よろしくお願いします、それだけ、本当にただのあいさつ電話みたいな形なんですけど、受付の人に名前と顔を覚えてもらう、テレアポなので顔まではわからないですけど、名前を憶えてもらうことによって反応が変わってくるということです。
なので事前の仕込みとしてできることというのはまず自分のことを知ってもらうアクションをとるということと、自分が相手のことを深く理解をして、それをネタにしてフックをかけていくというアプローチにつなげていく、あとはアポを取るという手前で仲良くなって関係を築いていかないとなかなかアポにはつながっていかないので、関係構築のためのアプローチを仕掛けておく、この4つを意識いただきたいなというところでございます。今日お伝えした内容はこちらでございます。
メールを送る、ニュースやメディアを調べる、インタビュー記事などを調べる、後は事前に受付の人にあえて電話をかける、そういった形で関係構築、情報の収集、後は事前の事実づくり、既成事実づくりということを意識いただくと相手の反応というのは変わってくる可能性は高まりますので、ぜひこの点を意識いただきながらテレアポを頑張っていただきたいな、というのが今日のアドバイスでございました。
