今日のテーマ
商談相手の話す割合が多い方が売れる心理学的2つの理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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売れる営業ほどヒアリングが多い心理学的理由というところをテーマにお伝えしていきたいと思っております。
ヒアリングが多いほうがいいとか相手と話す割合が多いほうがいいというのは定説というかよく言われる話ですよね。実は今日テレアポのツール調査で、実際に起業を検討しているんですけど、人工知能とIP電話とのかけ合わせで、要は話している内容をデータで分析する、話しながらすぐにリプライ、人工知能が分析解析をしてくれるというツールがあったので、それをちょっと調査というか、サービス提供会社の方にプレゼンというか商材説明してもらって、そこで話が出たのがやっぱりお客さんと話してもらう割合、営業の立場からすれば話を聞く割合が多いほうが営業として成果が出ているというのがアメリカの研究でも証明されていますね、という話が出ていて、まあまあそうですよね、みたいな話だったんですが、なんでそうなるのかという理由が意外と説明されていないので、感覚ではなくて正しい根拠があるんだということを今日は解説させてもらおうというのが今日のテーマでございます。
心理学的な側面というところでいくと、ポイントとしては2つあります。1つは認知的不協和、もう一つはサンクコストです。サンクコストとは埋没費用と言われるものなのですが、この2つについて今日は解説をしていきたいなと思っております。
認知的不協和の解消
1つ目の認知的不協和は何かという話なのですが、認知的不協和というのは人間の脳はそもそも矛盾を嫌うということです。なので人がたくさん話をしているとき、相手に対してどういう印象を持っているほうが自然かという話なんですけど、たくさん話をする相手、嫌いな人にたくさん話をしますか？と考えると当然それが逆におかしいことになってしまって、たくさん話をしているにもかかわらず相手のことが嫌い、これは矛盾が発生しているわけです。なのでその矛盾をどうやって解消するのか、人間の脳は便利になっているので、認知的不協和を解消するときに人間の脳が勝手に相手のことを好きですよ、というように相手のことを解釈してくれるわけです。
自慢話や過度のアピールは逆効果になるケースが多い
人はたくさん話をすることによってこの人のことが好きだ、好印象を持っているという風に考え方、解釈が変わってくるんですね。なのでいかに相手に好きになってもらおうかみたいなことを考えるときに、頑張って自分の良さだったり自分の自慢ばっかりするところ、実は逆効果になることが多くて、この人は自分のことばっかり話しているな、というふうに思われてしまうのは当然と言えば当然なんです。
話し上手よりも聞き上手のほうが好意を持たれる確率が高い
なので話し上手よりも聞き上手のほうが相手に好かれる確率が高いということが事実出ていて、ましてや話し下手な人が頑張って話そうとすればするほど、結局何を言っているのかわからないとか、思っていたことの半分も伝わらないみたいなことが起こってしまうので、そうならないようにするためにはたくさん相手に話をしてもらう、話の聞き手になるということが重要だということです。
相手に話をしてもらうことによって認知的不協和の解消が起きて、好印象、好意を抱いてもらえる確率が上がるというところがポイントの1個目です。
好意＝ポジティブな感情の時、人は行動が起こりやすい
よく人は感情で物を買うという話をさせてもらっているんですが、ポジティブな感情を持っているときに新しい行動って行われやすい、起きやすいです。ポジティブな感情をいかに作っていくかということを考えたときに、その相手に話をしてもらうことによって商談の満足度自体を上げていくことができる、そうすることによって自分の提案、要は相手にたくさん話をしてもらった後に自分が話をすることによって、しっかり話を聞いてもらえる確率も上がりますし、自分の提案がこの人が言うんだったらいい提案のはずだというふうに思ってもらえる確率も上がるというところになります。
サンクコスト
もう1つがサンクコストです。埋没費用というお話をさせてもらいましたが、要はそこに費やした時間をもったいないと考えている人間心理です。なのでたくさんこの人に話したんだからこの人にお願いしなかったら今まで話した中身って何だったんだろう、時間って何だったんだろうという心理が生まれやすくなる、ということです。なのでたくさんコミュニケーションを取ることによって、それはもう1回の商談だけでなく回数も含めて、これだけ長い時間を共にしてきてこの人のためにいろいろ教えてあげた、いろいろやってきたのだからこの人にお願いしない理由なんて逆にないよね、みたいな状況が作りやすくなる心理というのがサンクコストということです。
やっぱり人は費やした時間を無駄にしたくないという心理を持っている、要は無駄が嫌いなんです。失敗とか無駄が嫌いというのが人間の心理なので、これをうまく活用しているのがサンクコストという考え方になります。
なのでヒアリング上手、聞き上手ですよね。相手にたくさん話をしてもらうことによって相手のことを営業側が聞けるというメリットはもちろんあります。そうすることによって相手のニーズであったり、困りごと、課題感というところを明確にとらえてそれに合わせたからプレゼンができる、提案の確率が上がるって、これはもちろん当たり前なんですよね。ただ心理学的な側面で見たときに、人はたくさん話すことによって認知的不協和の解消とサンクコスト、この2つが重なることによってこの人はいい人だという話と、せっかくこれだけのことを伝えてきたんだからこの人にお願いしようという気持ちが生まれやすくなるということも理由になるということでございます。
なので話し上手、もちろん話すことがうまいに越したことはないんですけど、営業をやるにあたってやっぱりたくさん相手に話をしてもらうというところが特に新規営業では重要になってくるということですね。頑張って話そう話そうとしすぎるのではなく、いかに相手の話をしてもらうのかという目線をもっていただきながらぜひ聞き上手な、ヒアリング上手な営業を目指していただけると相手の印象が変わってくる可能性がありますので、ぜひそのところも意識いただきないというところで今日の解説させていただきました。
ということで今日のテーマ、ヒアリングが増えると売れる心理学的理由、2つの理由認知的不協和とサンクコスト、この2つについて今日は解説させていただきました。
