今日のテーマ
地方出張アポを増やす4種類のトーク術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は地方営業のアポ取り術ということをテーマにお伝えしていきたいと思います。今日もご相談をいただいております。ご相談いただいた内容はこちらになります。
地方に営業する際に、東京から頑張って行くんです、と東京で営業されている方ですので、東京から頑張って行きます、みたいなことを言うと比較的関西圏は効果があるのですが、東海地区になるとなかなか近いので、簡単に行って帰ってこれるでしょうみたいな形になってしまって反応が落ちてしまう、そういった場合どういったアプローチトークがありますかということでご相談をいただいております。
わざわざ感の演出
この中で要は情に訴えたアプローチをしていますというところだと思うのですが、方法としては情に訴えかけるか、論理的に攻めるかの二つがありますよね。情に訴えるアプローチで考えたときにはわざわざ行きます感を伝えていきますということで、東京から頑張って行く、この方法は1つありですね。
エリアへの好意
もう一つはもう自分がその地域を好きなんだという理由を語るのがアプローチのトークとして結構私が使っていたトークですね。なんで好きだったりとか相性がいいんです、みたいな形で相手に伝えてあげることによって反応が変わってくる。
例えばですけど名古屋にしましょうか。私は東京にいますので、東京から名古屋に電話を掛けるときに、私は名古屋のなんでしたっけ、あの有名な食べ物、みたいな形で、あえて相手に言わせることによって、ああ、そうです、お客さんにおっしゃるのは失礼かもしれないのですが、出張で言うんです。あのおいしい食べ物を食べたいと思って伺えればと思っているので、ぜひアポイントください、みたいなことを言うと、こいつなんなんだ、と思われる可能性はあります。
ただ相手との関係性であったり会話のテンポなんですよね。関係性はちょっと弱かったとしても話のテンポがすごくあっている場合でいけば、すごくお宅のエリアの名古屋の好きなものを食べさせてください、みたいな形でアプローチは結構反応が良かったりするわけです。
他にも相性の良さみたいなところで、私はずっと営業をさせてもらっているんですけど、名古屋のエリアの企業さんってすごく相性が良くていつもいろいろお世話になっていますので、ぜひ御社にもお会いさせてください、みたいな形で、要は御社のエリア、今回で言えば名古屋の地域です。名古屋のエリア、地域と相性が良かったという形で、私は好きなんでいかせてください、みたいな形で純粋に自分が行きたいということを最初から言ってしまう。
それもいったんお客さんを置いておいたとしても、御社の近くの名古屋に行きたいんだから行かせてください、みたいなところは、けっこうノリが良かったりとか話のテンポが良かったりした人であれば受け入れてくれるケースって結構多いんですよね。なので完全な自分都合です。なんでもロジックも何もないですけど、そういったアプローチをすることによって相手の情に訴えることができるというのがアプローチの1つ目です。
事例・実績請求
ロジックではなにかといったときは、これは実績事例の方からアプローチができないか、ということです。弊社でいけば東京の企業なんですけれども実際にご利用いただいている企業様が名古屋であったりとか御社の近くのエリアの企業様が非常に成果が出ておりまして、非常に相性がいいと思って今回ご連絡させていただきました、みたいな形で、要は実績や事例でアプローチをしていくということですね。
競合不在訴求
もう一方で、例えばですけどエリアの中でツールであったりとか扱っている商材を調べたときに、御社のエリアだと私は実際調べさせていただいたんですけど、実際にサービスを提供している会社がなかったので、今回ぜひ東京からお持ちさせていただいてご説明させてください、みたいな形で、要は御社の近くには御社の近くには提供している会社がないので、私に会わせて会ってください、ということを伝えることによって会う理由が明確になるわけですね。名古屋にはない、自分の地域にはない商材を扱っている会社がわざわざ来てくれるんだったら会ってあげてもいいかな、というトークが生まれてくるということです。
なので実際に訪問を、地方に出向いて、要は自分の担当エリアから遠くに出向いて営業するときというのは、わざわざ感を出したりですとか、自分が好きだからという情に訴えるアプローチと事例、実績をベースに伝えていく、もしくはその担当しているエリアアプローチすべきエリアに対して、自分が扱っている商材と競合する企業がなかった場合には、お客さんはその情報を持っていないわけなので、その情報をもっていかせてください、というその２つの切り口が作れるんじゃないかというところが今日のアドバイスでございました。
