今日のテーマ
アポが欲しければ伝えなければいけない3つのテレアポトーク（トーク事例付き）
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日のテーマはアポが取れない本当の理由ということで、ご相談をいただいたのでお答えさせていただきました。
投資の不動産の営業をされている新卒の方から、新卒ですがゴリゴリ営業を頑張っているということで、応援の意味も込めてアドバイスをさせていただければなと思ってるんですが、アンケート調査を入り口で試したのですが、お金の話ということで、不動産は投資ですからね、お金の話ということもあって怪しまれます。
トークを見させてもらうと怪しまれるんだろうなというトークでしたので、その点を踏まえながら解説をしていければいいなと思っております。
いただいている営業トークは4パターンありました。
1つ目のトーク
今回営業のお電話ではなくアンケート調査なんですけど少しだけお時間いただいてもよろしいでしょうか？
1つ目が今回は営業の電話ではなくアンケート調査なんですけど、少しだけお時間をいただいてもよろしいですか？ということで、そもそも営業のお電話ではなくということを言う必要があるのか、営業でしょう？という話なわけです。
自分が電話を受けたときにどう思うかなんですが、営業電話ではないんですが、絶対営業電話だと思うわけです。その目線で考えたときにわざわざ営業じゃありませんと言ったときに、ああ、こいつは怪しいことを思っているな、何かやろうとしているなという負に思われてしまう、勘ぐらせてしまう言葉を自分から発してしまっているなと思ったのがこのトークの問題点です。
2つ目のトーク
不動産を用いたライフプランのご提案でお電話させていただきました。
次のトークは不動産を用いたライフプランのご提案でお電話させていただきました、ああ、ライフプラン、耳障りはいいんですよ。聞いたことがあるんだから何かよさそうな話なんだろうな、みたいな話なんですけど、なんかよさそう＝怪しさも付きまとう言葉だなあということがライフプランのご提案です。
3つ目のトーク
新卒のもので一生懸命やらせてもらっているんですが今回買って欲しいというお電話ではなく少しだけお話を聞いていただけないでしょうか
次は新卒のもので一生懸命やらせてもらっているんですが、今回は買って欲しいというお電話ではなく私のお話を聞いてもらえませんか、ということで、これは名刺交換とか、私は東京で働いているわけなんですけど、東京で大きな駅、今の時期はやっていないと思うんですが、大きな駅で名刺交換してくださいという形の投資系の不動産とか、そういう営業をされている方が来るんですよ、わらわらと。そういう時に名刺交換だけでも、とか、迷惑をかけないんで名刺だけください、みたいな形で言われるんですけど、相手からするとこれは何のメリットがあるのか全く見えないということですね。
新卒で一生懸命やらせてもらう、このトークはいいと思うんですよ。一生懸命やってね、頑張ってねという気持ちになるんですが、ただ今回は買って欲しいという話ではなくてお電話で少しだけお話を聞いていただけませんか？何の話か全く見えないというところが今回の問題点かなというところですね。
4つ目のトーク
〇〇建設お勤めの営業担当のものでしてあいさつ回りをしているので一本電話差し上げたのですがタイミングが合えば名刺交換とか資料持って挨拶に伺ってもよろしいでしょうか？
〇〇建設にお勤めの、これなんかターゲットを絞っていてよかったと思います。誰に対して営業をかけているのか、話しかけているのかというところが見えてくるので。
あいさつ回りをしているので一本電話を差し上げたんですがタイミングが合えば名刺交換して資料を持ってみたいな話なんですが、これも結局何の話かなんて言うのは全く見えない、ということでメリットもわからないので基本的に新規の営業でやっちゃいけないことというのは怪しまれたらとにかく切られる、後は不快感を感じたら切られる、わからなかったら断られる、この3つはぜひ意識をいただきたいなという、このトークの最大の問題点は何かと言うことなんですが、会う理由がないんですよ。
会話ができないのはメリットがないから
会う理由がないとは何か、具体的に言えば理由がないというよりメリットがないんです。伝えてないんで。商材的にはメリットがあるかもしれない、ただ営業側がわかっていたとしても、まったく知らない相手からそんな知ったこっちゃないんですよ。
なんでそれをちゃんと言葉にして伝えてあげなければいけないにもかかわらず、会う理由をちゃんと定義していませんよね、ということが最大の問題点です。
会話ができないのは気持ち・本心を隠しているから
会話ができない理由は何か、怪しいからです。怪しい話なのは、これはお金の話だからとか不動産の話だからではなくて、もっと根本的な部分で、隠しているなということはすごく感じるんですよ。要はお客さんの立場からすれば、うちは不動産の投資をやっていますと言われた方がああ、不動産の投資家という風に考えられるわけですが、何も言わずにちょっと資料を渡させてもらえませんか、名刺交換させてもらえませんか、何しているんだろうこいつ、わからないという気持ちが先に来るわけですよね。
わからない、人間というのは基本的に知らないものに対して未知のものに対して警戒するんです。警戒して基本的には避ける性質を持っているので、この目線で考えたときに、怪しさを自ら提供してしまうことによってお客さんが離れてしまうということですね。
会う理由がなくて怪しい、この2つの理由がお客さんがアポをくれない理由ということです。隠しているというのは何か、気持ち本心ですよ。要は私は売り上げを上げたいんです、受注が欲しいんです、名刺が欲しいんですということを言われた方が、じゃあ名刺上げようか、どうしようかみたいに考えられるわけですね。
今お客さんの立場からすれば自分が何に対して悩めばいいのか、何を考えればいいのかということをちゃんと伝えてあげられていますかということです。考える材料というのをこちらが手持ちで隠しながら、例えば隠して話そうとすればするほど相手側からすればそれを確認しなければいけない、怪しくないのか、変な奴じゃないのかということを確認しながらコミュニケーションを取らなければいけなくなってしまうのがお客さんの立場からすれば嫌だな、という気持ちが生まれてくる、面倒臭いなんて言う気持ちがやらないという判断になってしまう、ということですね。
テレアポトークで伝えるべきことは共感、自己開示、メリット提案
テレアポのトークであったり飛び恋のトークで営業が新規の営業で考えなきゃいけない、伝えなければいけないことは共感のポイントを作る、ということと自己開示、自分からちゃんと自分のことを伝えていくということと、相手にどんなメリットがあるのかということを伝えましょう。この3つを最低限伝えておかないと相手からすれば会うべきなのか、話を聞くべきなのか判断がつかないということです。
テレアポでガチャ切りされるというのはそういった情報を伝えてないからです。ガチャ切りされるのはされる理由がある、お客さんが冷たい人だった冷徹な人だっただけじゃなくて、伝えるメッセージに不足があったという目線で考えたときに、この共感すべきポイントとか、共感ポイントがあるのか、自己開示しているのか、メリット提案があるのかという目線を持っていただきたい。
じゃあ具体的にどんなトークがあるのかなんですが、私が考えたトークの例はこんな感じです。ちょっとポイントの部分を解説していきたいのですが、まず一番最初、突然迷惑なお電話すみません！ ということでこれは相手に対する共感です。こちら側から迷惑だと思われるんだろうなちょっと忙しいタイミングで電話を掛けちゃったな、ということを思っているのであればそれを先に言ってあげる、営業における共感というのは、うんうんそうですよね、ということだけじゃなくて、その相手の感情を先回りして伝えてあげる、というのも共感の一つなんですよ。ぜひ先に行ってあげましょうというのが共感のポイントです。
ましてや知らない相手、こっち、お客さん側からすれば知らない相手ですけれど、営業の立場からして知らない相手に電話をしているわけなので、こちら側から共感の言葉を先に投げかけてあげるというのがまず一つ目です。
次に自己開示なんですが、自己開示というのはここですね。新卒なんですが営業で同期で一番早く受注をいただきたいのでお電話させていただきました。要は自分が一番最初に受注を取りたいんだという自分の願望を言っちゃえばいいんですよ。新卒でうまく話せません、トークが上手です、切り返しできますみたいなことならいいんですが、できないはずなんですよ、なかなか。まだ経験を積んでいないので。その中で何かうまくやろうとするんじゃなくて、最初から素直に言ってしまった方がよっぽど相手からしても頑張っているんだねという気持ちになれるので、まずそういった形で入っていった方がよっぽど営業がしやすいかなというところでございます。それ実際私もこういうトークをしていましたし、新卒のころ。
次にやることは相手にしっかり提案できていますかということで、怪しいとお思いだと思いますが、ちょっと日本語がおかしいですが、怪しいと思いますが、怪しいと感じていると思いますが、投資で稼ぐことの提案のお話です。
〰万円増の事例をご紹介させてください、ということで、要はここに関してでいけばこの下の部分だけだと確かに変な話だなと思われると思うんですよ。
怪しい話というのは分かっています、そう思われるのもわかっているんですが、実際にこれだけ稼がれた方がいるんです、利益を上げられた方がいるんです、なのでその事例だけでもご紹介させてください、みたいな形で入っていくことによって相手が聞くメリットが提案できている、要はテレアポでも私に会ってくれという理由、提案なので、アポ取りというのを普通に会ってください、会ってください、という形で何も提案していないケースが多いんですよ。人を動かすための提案をしているんだという意識はぜひ持っていただきたいなというところでございました。
改めて人に会う時のポイントというのは、まず共感するポイントをしっかり作りましょう。共感しているんだということを伝えましょうということと、自己開示がちゃんとできていますか、それを踏まえたうえで自分に会う理由というのがちゃんと提案で来ているか、ということを意識いただきたいな、そんな目線でぜひ改めて営業トークを考えていただきたいというのが今日のアドバイスでございました。
