おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もやっていきたいなと思います。
4月2日ですね。ということで、今日はメルマガを送らせていただきました。私のブログからメルマガの登録ができるんですが、最近ちょっと送れてなかったので、4月もスタートしたということで、メルマガのお届けをまた再開させていただいたんですが。
4月1日ということで新入社員の方が入りました。新入社員の方が入るということは、今もともといた方が先輩や上司になる、ということでまたいろいろな気付きであったり学びだったりとか、営業力が上がるタイミングって自分が営業しているときはもちろんなんですけど、人に教えるときもすごく伸びるんですよね。
なぜかというと今まで自分がやっていたことを言語化して、言葉にして誰かに伝えなきゃいけないという状況になるわけですよね。なので大きく営業が伸びやすいタイミングではあるという風に私も個人的には思っておりますので、ぜひ部下、後輩がついた、入ったということであれば、ぜひ自分のためにもそういった環境、場を使っていただけるといいんじゃないかなと思っております。
ということで今日もご質問をいただきました。昨日ツイートさせてもらった内容にご反応をいただいたんですが、今うちでいろんな会社さんのテレアポ代行であったりとか、メールを使ったプッシュ型セールスのお手伝いをさせてもらっています。その中で、4月1日アポ率どうでしたか？というタイムリーなネタをいただいたので、今日しかちょっとお答えできないなとということで今日はこのテーマを先に取り上げさせていただいたというところでございます。
今回このテーマを挙げさせてもらった4月1日って、そもそも世の中では何があったの？って話なのですが、1つはエイプリルフールということで、あまり営業には関係ないですけど、エイプリルフールですということで、なんかエイプリルフール感が最近ないなあという感じではあるのですが、嘘ついてもいいよみたいな話であります。
もう1つ世の中の動きとしては何があるか、今新入社員の話をしましたが入社式ですね。新社会人がキャリアをスタートさせていく日ということで、ここ最近でいくとうちのインターンの子は普通に入社式があったということだったんですけど、時短、時間を短くやっています。いまうちで業務委託でサポートしてくれているメンバーの会社でいくと、オンラインで入社式をしましたということで、入社式の形であったりやり方も変わってきているな、というところです。
私が新卒のころの入社式は、その1週間前から山梨のホテルに1週間缶詰研修を1週間させていただいて、そのあと山梨から長野に移動して長野で入社式でしたね。そのあとは散り散りですよ。一人暮らし強制だったので、会社が用意してくれたアパート、マンションに引っ越し、長野から30人いたんですが、本当に全国に散らばっていったので、長野駅でみんなじゃあね、頑張ろうね、みたいな形で散らばっていった、そんなことがあった入社式を覚えているというところです。
私も人生初めての一人暮らしで入社式が終わった後、蒲田に家を構えていただいたので、新橋のオフィスでまず先輩たちに挨拶をして、そして新橋のオフィスから蒲田の家に行くと、家にはまだ布団も荷物も届いていないので、床で寝るというそんな思い出がある今日この頃なんですが、入社式がありますということですね。
なので入社式だけではなくて新年度のスタートも多い時期ということです。なので改めて期が変わりました。年度が変わりました。また新しい人も入ってきましたということで、会社組織として結構浮ついた時期というと変な言い方なのですが、新しいことがスタートしたりですとか、少し社内的なコミュニケーションが多いタイミングである、ということがこの4月1日だったんじゃないかなと思います。
私も昔の会社を振り返ると、なかなか自身の営業というよりは、新入社員を歓迎するみたいな形の企画もの、催し物みたいなものとか、そういった機会が多かった。なので昨日のアポ率、今回のテーマです。悪かったです。
通知させてもらった時には、アポ率7%を取れましたみたいなお話をさせてもらったんですが、昨日は結局アポ率は何％に着地しているか、0.1%切ったぐらいだったと思います。
要因として考えると2つあるなあと思っていて、昨日2つの案件のアポをさせていただいたんですが、1つの案件は資金調達をしていたりとか、上場していたりとか、ある程度規模間の大きい会社さん、なので採用をしている会社さんだったんですよね。なので新卒採用もやっていて、新入社員の方もちょうど入ってくるな、というタイミングだった。なので電話をしても、すみません。入社式で席を外しています、みたいなことが結構お声としていただいたので、この入社式のタイミングっていうのは反応が悪かったです、というのが1つです。
もう1つは地方の企業様にお電話させていただいて、中小企業であまり積極的に新人を採用していません、という会社さんではあったんですが、とはいえそこではアポ自体正直そこはなくて、資料を送ってください、FAXを送ってください、みたいな感じの返事にあったというところです。
なんでこのタイミングはやっぱりこのテレアポってすごく重要だというお話を良くさせていただいているのですが、テレアポにおいて大事なこと、一番改善幅が大きい、要は改善幅が大きいということは今までよりもこれを変えたら改善される確率が高い、また改善されたボリュームが大きくなる、なのでアポ率が比較的にポンとはねやすい部分でいくと、一つはターゲット、誰にアプローチをしていくのか、ここが一番改善幅としたら大きいです。
次のポイントはタイミングなんです。いつアプローチするのか、そういうところで印象が変わってきます。なので人材業界のご経験のある方でいくとイメージしやすいと思うのですが、求人媒体に掲載すると営業電話の方が増えるとか、プレスを出すと営業の連絡がたくさん来る、みたいな形で結構情報が出たタイミングで営業をかけてくる営業会社がすごく多いんですよね。
私もやりました。情報を調べていてプレスに出ていたから、プレス拝見してお電話しました、というアプローチをするんですが、相手からするとほかの営業と同じなんですよ。なので何かアプローチした、何か公開したからどこかで見つけて連絡したんでしょうという風に思われてしまう。それはなぜか、他の営業と同じだからです。
多分に漏れずうちも営業をかけてきた、連絡してきた、またこの電話ね、みたいな風に思われてしまっている可能性も高いということです。じゃあどんなタイミングで連絡を取っていけばいいのかなんですが、もちろんそういった形でツールを使って媒体を使って企業を見つけ出すって動きもそうなのですが、それ以外の時の何もないときにもちゃんと連絡を取っておくということも改めて大事ということです。
要は他の営業が営業するタイミングで営業をかければ、相手からすればまた来ましたね、と思われちゃうんですよ。その電話が3番目でした、3回目でした、となったときに、ちょうどさっきも電話かかってきたよ。うちもプレスリリース、プレス、うちもPRタイムズというプレスを出しているのですが、プレスで結構連絡来たりするんですよね。そうすると1時間のうちに、またここかよ、また人材かよ、またコンサルの会社かよ、みたいな形で思われてしまうケースが当然出てくる。
なので違ったタイミング、他の営業が営業をかけていないタイミングでアプローチするというのが一つ、あとは相手のニーズが起こりやすいタイミングでアプローチをかけるというのも大事になる、ということです。
なので必要な人に、必要なタイミングでアプローチするというのがまず大事なポイントの1個、あとは必要なタイミングの前にほかの営業が営業をかけていないタイミングでアプローチをすることで、自分の、私の営業している側のプライオリティーが上がってくるということが考えられるんじゃないかなと思います。
なので今営業を頑張られている方、テレアポをされている方、飛び込みをされている方、いろんな形で営業されていらっしゃると思うんですが、他の営業が営業していないタイミングで相手のニーズが生まれるタイミング、生まれやすいタイミング、生まれてからじゃ遅いんですよ。生まれる、そういったことを考えるであろうタイミング、そういったことを逃さずに営業をかけていただきたいなと思います。
なのでプレスリリース出ました、PR出ましたと言った時には、その会社だけではなくてそこの競合会社を調べてアプローチするのも一つのテクニックです。
要はあの会社こんなことをやり始めましたけど、御社どうなんですか？そういったところをトークのきっかけにして、実はちょうどやられたな、と思ったんだよね、みたいな会話が起これば、じゃあ何かお手伝いできること考えますのでぜひお話を聞かせてください、とか、相手が、他の競合他社が動いた、ということは自分も何かしなきゃとか、何か焦ったりしているケースもあると思うので、相手の心が動くタイミングってどこなんだろうということで、アンテナを張っていただけると、さらにアポにつながってくるんじゃないかなと思いますので参考にしていただければと思います。
ということで今日は4月1日のアポ率はどうだったかということで、結果としては苦戦しましたというところです。なのでタイミングをしっかりと見計らって相手のニーズが生まれやすいタイミングで、今回でいけば相手の頭が入社式、新入社員を迎える、または社内のミーティングが多いという形で、営業に対してであったりとか、自分の事業課題に対して考える時間、余裕がなかったタイミングでかけてしまうと、やっぱり反応が落ちてしまったなあというところが、改めて検証できたというかわかった部分かなと思いますので、参考にしていただければと思います。
アプローチをするタイミングで結果は変わりますので、ぜひ自分がいつ営業をかけるのか、考えてみてください。本日は以上です。
