今日のテーマ
アポ率を上げるテレアポクロージングトーク5選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテレアポについてなのですが、テレアポの最後の最後でアポ率を上げるためのクロージングトークです。テレアポのゴールは受注ではありません。会ってくださいがゴールなので、会いたいです、会ってもらえますか？と言ってもらう確率を上げるための最後のひと押しのトークをお伝えしていこうと思います。
日程を2択で提示する
1つ目は日程を2択で提示する、これはよくあるテレアポのテクニックですが、「来週月曜日の午前中と火曜日の午前中、どちらかでお時間をいただきたいのですがご都合はいかがでしょうか？」というふうな2択の提示がポイントです。
2択というのは月曜日にするか、火曜日にするか、どちらかから選んでくださいという話なので、気がついたら会わないという選択肢がなくなっています。そういうちょっとしたことですが選択肢を最初から作ることは、作ってあげることにお客さんが会うという選択肢を作りやすくなります。「ご都合はいかがでしょうか？」では忙しいと言われますが、どちらがいいですか？でどちらかしか選べないような状況を作りましょう、というのがポイントの1個めです。
同業のお話も最近聞いているのでと同調原理を訴求する
2つ目は「同業のお話もいろいろいただいているのですが、ぜひお会いいただけませんか？」というものです。
これは人間の同調原理を少し活用したトークなのですが、人間は周りがやっているのならば自分もやっておかないと不安という心理が働きます。もともと人間生活で機械や技術がなかったときは、集団で動くこと、集団で生活することによって自分の生活を豊かにする、便利にするという生き方をしているので、他と違うことに対して人間は不安に思います。不安な気持ち、同業がやっているとか自分と似た人がやっているみたいなことを伝えてあげることによって、その角度が上がってくるということです。
実際にうちの営業ゼミでもテストしました。「ダイエットサプリでみんながやっています」と「100人が使っています」「1000人が使っているダイエットサプリです」と最初の部分だけ変えていったのすが、人数が多いダイエットサプリでもみんながやっているだとみんなって誰だろうとなってしまうのですが、100人が使っているダイエットサプリです、1000人が使っているダイエットサプリです、だと人数が多くなればなるほどその選択肢を選ぶ人が増えました。
バンドワゴン効果と呼ばれるものですが、同業の人がやっているとか、これだけの人が使っている、それを具体的な数字で伝えることによって自分は会わなくていいのかな？という気持ちを作っていきましょうということです。他の人の話も聞いているのですが、あなたと同じ近しい人の話も聞いているのですが、みたいな話をしてあげることがポイントの2つ目です。
詳しい話はお会いしてと話の途中出会うお願いをする
3つ目は意外と言っていないのですが、詳しい話はお会いしてお伝えしますという話を途中で切っちゃうんです。テレアポのときは全部話しがち、話しすぎの営業が多くて、会う理由をテレアポの電話中に言ってしまうので、もう会わなくていいや、となってしまいます。
ある程度話をして、ある程度会う価値がわかってもらえたでしょうという土台が作れたら「詳しいお話はお会いしてお伝えさせてください。資料を持ってお話します。」という形で、今電話だけではお伝えできない事があることを伝えましょうというのがポイントの3つ目です。
お邪魔してご説明するのは迷惑ですかとこちらから伝える
4つ目は「お邪魔してご説明するのはご迷惑ですか？」とこちらから相手が不安だろう、嫌だろうと思うことを言葉にして言っちゃうんです。こうやって直接言われることによって、人間には断ることはストレスで不安が大きいので、受け入れてくれる確率が上がりますよというのがポイントの4つ目です。
会ってください！と全力で伝える
最後は「会ってください！」と強く言いましょう。営業で多いのが「買ってください！」「会ってください！」というこっちがやってほしいことをちゃんと言っていないです。その言葉をしっかり全力でお願いすれば受け入れてくれる人が多いです。
大体の営業が察して会おうと言ってくれないかな、買いたいといかに言わせようかなと考えているのですが、相手にやってほしいことは、こちらから言葉にしてお願いすればやってくれる人はたくさんいるので、会ってくださいとしっかり伝えましょうというのが実はアポ率を上げるために大事なことです。
強く言うことはやっている側からすればストレスがかかったり、責任を持たなければいけないという形で大変かもしれませんが、相手の負担を受け入れないで自分に都合よく話を進めようという方が難しいので、しっかり自分のやってほしいことをしっかり自分の言葉でお願いする、当たり前のことなのですが、これが一番アポ率が上がりますので、いろいろ言いましたがこういうことも意識してほしいと思います。
今日お話したのが日程は2択で伝えましょうということと、同業の話やみんなも聞いていますみたいな話をして、相手に聞かなくてもいいんですか？という。3つ目は詳しい話は会ってお話させてくださいというふうに電話で全部話しをしないで途中で切りましょうということです。4つ目はお邪魔してご説明するのはご迷惑ですか？というふうな形で先に相手の不安や不便なことを言語化することによって断りづらくさせる、最後は会ってくださいとちゃんと言いましょう、これだけです。
ある程度話をできる状況が作れているのであれば、最後はこうやってクロージングしていく、テレアポにおける会ってくださいというクロージングをかけていきましょうというお話をさせていただきました。
