はい、おはようございます。営業ハックの笹田でございます。また今日はご相談をいただいておりますので、こちらお答えをさせていただきたいなと思っております。
ということで、今日いただいたご相談が、営業を頑張られていらっしゃるということでご相談、ご質問をいただいているんですけれども、なかなか今成果が出ていないということで、ご相談をいただきました。
厨房機器の営業ということで、また難しいですよね。厨房の機器なので、この時期、コロナのタイミングで飲食店さんとかに営業されているのかなと思うんですが、やっぱり厳しいですよね。飲食店も時短勤務が強いられていたりですとか、なかなかコロナで席の幅とかも開けなければいけなくなってしまったので、飲食店はお店を開けられたとしても結局今までの顧客数を確保することができない。回転率云々みたいな工夫をしても、席数が限られてしまう。
結局飲食店の売り上げってどうやって決まるの？でいけば、顧客単価×席数×その埋まった確率×回転数で決まってくるので、ここがすごく回しづらい状況で売り上げが伸びづらいというのは仕方がないというかしょうがないですよね。
そのような状況下において厨房機器の営業をされているというのは大変だなと、今回ご相談をいただいたときにすごく率直に感じたところではあったんですが、今回ご相談いただいた方も、なかなか0ではないものの、まったく0ではないというものの、なかなか売りたい商品が売られていません、ということでご相談をいただきましたので、この辺りをお伝えしていきたいなと思います。
ご相談内容はlineでいただいたんですが、ポイントだけを絞っていくと、安売りではなくて本当に売りたい商材、狙った商材をしっかり売っていきたいですということと、点検のタイミングで買い替えの打診をしていくということなのですが、この営業においてということで考えると、新規でおそらく営業されていらっしゃるとは思うので、どういう形でお客さんに会っているのかというところではあるんですが、純粋に今このものだけの良さというか、こういうものがあるんでいかがですか？こういうものがあるので買ってください、と言ってもさっきお伝えをした通り、飲食店は今お金を使いたくない、できる限りコストを抑えたいというところが強いはずです。
もう一方の目線でお金を使いやすい状況にしていこうというときに、補助金や助成金みたいなところを組み合わせて提案をしているケースが多いと思うんですが、結構飲食店ですとかサロンさんとか個人向けの商売をされている方でいくと、結構補助金、助成金って使い切っちゃったです、使い切っちゃいましたとか既にやりましたよという方が非常に多いんですよね。
なので改めて、この何を売るかの前に今目の前にいる人が何をしてもらいたいと思っているのか、ということと、自社で扱っている商品でできること、解決できることがないのかって2つの目線で、この目線の掛け合わせで考えていただきたいなと思います。
何が言いたいのかでいくと、どうしてもものがある、今回の営業で言うと有形商材なので、このものを使って何ができるのかじゃなくてこのものを売ってしまうケースが多いんですよね。
なので今回でいくと厨房機器の営業をされていらっしゃるということなので、例えば冷蔵庫とかエアコンの営業ですよ。冷蔵庫はいかがですか？そろそろ買い替えの時期ですね？みたいな形で冷蔵庫というものがあって、今あるものとの比較でしか営業や販売がされていないケースだと、なかなか買ってもらえないわけですよ。
じゃあ改めて今飲食店さんですとか、お店さんですとか、今自分が物を売りたい人って何ができたら喜んでくれるのかっていうのは1回立ち止まって考えていただきたいなと思います。
おそらく今この状況下においたときは、本当に飲食店に絞って考えていくと、顧客数を増やしたいであったりとか売り上げを伸ばしたい、もしくは法人って簡単なんですよ、考え方としては。売り上げを上げるかコストを出すかという、利益を出すという一つの大目的、大目標があるので、利益を出すという目線で考えたときに、じゃあこの冷蔵庫を買い替えてもらうことによって、売り上げが上がるという視点が生まれるのか、もしくはコストが削減できるという視点が生まれるのか、その目線を考えていただきたいなと思います。
どうしても大きな買い物になってしまうのですが、大きな買い物ってそもそも投資的な要素が大きいわけですね。なので将来的にどのぐらいのコスト削減の効果があるのかであったりとか。
例えばこの大きな冷蔵庫が格好良かったとしましょう。格好良かったとしたら、この冷蔵庫目当てで来る人がいないのかとか、もしくはたとえばですよ。絵がうまい、もしこの今回ご相談いただいた方が絵がうまかったら、冷蔵庫に、できるかわからないです、ジャストアイディアですけど、絵を描いて目立たせるようにして、有名な冷蔵庫にしてしまうとかって方法もなくはないわけですよ。
奥に入っていて見えません、みたいなケースもあるかもしれないですが、ただそうやって自分が使っているもの、自分が持っているもので相手をどう変化させられるのか、そしてその変化が相手の求めているものとつながっているのか、ということはぜひ考えていただきたいなと思います。
なのでどう売るかで言うと、どうしても点検のタイミングとか故障したタイミングで、いかがですか？そろそろ買い替える時期ですかね？みたいなことをお伝えされると思うんですよ。ただ繰り返しですけど、今この状況下において、大きなお金を使いたいかでいけば使いたくないんですよね。なのでできる限りキャッシュ、お金というのは口座に入れておきたい、手元に持っておきたいという気持ちが強いと思うので、お金を払いたいという状況では今ないわけです。
じゃあお金を払いたいという状況ではない中でどうすれば払いたい気持ち、お金を使ってでもやりたい気持ちが作れるのかでいけば、相手のやりたいことから逆算して、相手のやりたいことと自分が扱っている商材を組み合わせることができますよっていうことを伝えてあげる必要があります、というのがポイントの1つということです。
もう1個目線として考えなければいけないのは、基本的にこのエアコンや冷蔵庫というのは、買い替えですとか切り替えるタイミングって決まっているわけですよね。なので買い替えや切り替えるタイミングになってから営業しちゃってませんか？というのが問題点です。
要は切り替えるから営業来るのはみんなやるんですよ。みんなこぞって来る。ただ本当に売れる営業はその切り替えのタイミングの前からコミュニケーションをとっているから、君のところにお願いするねということができているということです。
格好いい言葉でいけば、リードナーチャリングという表現があるんですが、見込み客の育成です。なので買いたいタイミングで営業するじゃ遅いんですよ。
買いたくなるタイミングの前にコミュニケーションをとって、関係構築を図っているから自分の言葉を信じてもらえる、ということが目線としてありますので、これから今のエアコンですとか冷蔵庫、そういった営業をされている方からご相談ですので、続けて行われるのであれば、欲しいタイミング、切り替えるタイミングの前に一回コミュニケーションをとって関係を築けるのかという目線を持っていただくのが大事ということが今回のフィードバックです。
なので改めて自分が扱っている商材で、相手のやりたいことをどう実現させることができるのか、それはものだけではなくて使い方を含めて提案をしてあげてください。もう1つは買いたいタイミング、買うべきタイミングの前からコミュニケーションをとる。この2つの意識を持っていただけると、営業の改善につながってくるんじゃないかなと思いますので、参考にしていただければと思います。
ということで、今週からこちらのサブチャンネルで営業のご相談にお答えさせていただいておりますが、ご質問、ご相談のある方はYouTubeの概要欄にご相談のlineを、ご相談を受け付けているlineを貼ってありますので、そちらからご相談いただければと思います。
引き続き配信していきたいと思いますので、お付き合いいただければと思います。本日は以上です。
