今日のテーマ
良い提案をするための絶対聞くべきヒアリング項目
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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ヒアリングで絶対聞くべきことをお伝えしたいと思います。
相手が大切にしていることをしっかりと聞き出すことが重要
結論からいくと、～でいちばん大切なことはなんですか？という質問を私はけっこう商談で聞くようにしています。～に当たるものは、商品のジャンルです。
車を買うならば「車で大切にするものはなんですか？」とか「飲み物を選ぶときに大切にしていることはなんですか？」あと、わたしはWEBマーケを商材にしているのですが「WEBマーケで大切にしていることはなんですか？」とかお客さん自身が大事にしていることをしっかり確認しておくと何をしたいのかが見えてきやすいです。
相手が何をしたいか、どんな変化を望んでいるのかを知ることが重要
例えば採用系の商材で営業をするならば「採用イベントでこれができたらいいというものはなんですか？」とか「採用のイベントでやりたいことはありますか？」とか、ポジティブに何をしたいのか、どんな変化を得たいのか、しっかり確認しておくことはすごく大事なことです。要はお客さんが欲しいもの、お金を払って買うものは何かと言うと、スマホでもなんでもそうですが、それを買うことによって、ものがほしいのではなくて、ものから得られる変化がほしいです。変化が何なのかをしっかり確認しておくと当然こちら側の提案の質も上がっていきます。
「車選びで大切にしていることはなんですか？」と言ったときに「うちは6人家族だから6人乗れなければだめだな」とか「ペットを連れて買い物に行ったり旅行に行ったりするからペットが乗れる車がいい」とか「遠くに行くことが多いから燃費がいいのがいい」とか、そういうあったらいいな、大切にしたいなというものを増やしていくことが大事です。
最初にやるべきは希望や欲求をどんどん吐き出してもらう
最初からいちばん大事なことはなんですかと言ってもお客さん自身が真剣に考えていたとしても優先順位を決めているとか、なんでほしいんだっけと考える機会はあまりありません。なので自分が提供している商材を通して競合他社を含めてその商材のジャンルで何をやりたいのか、何があったらいいのかということはどんどん話をしていってもらったほうがいいと思います。
取ったメモをから一番やりたいことが見えてくる
こうなったらいいことはありますかとか、こうなったらテンションが上がるみたいなことはありますかとか、洗い出していったときに、私はメモを取って「こうやって出してもらったんですけど」とメモを見せます。メモを見せて「この中でいちばん大事なものは何でしょう？」みたいな感じで選んでもらうようにしています。そうするとお客さんが一番やりたいことや一番実現したいことが見えてきますし、それが多いほうがいいのか、これとこれは切り捨ててもいいのか、見えてきます。
相手の要望と言うか、欲求や願望は最初から制限をかけて一番良いものを一つ教えてくださいではなくて、吐き出させることが大事です。吐き出させた上でじゃあ優先順位を決めていきましょうか、そうすれば提案しなければいけないことは、言うことは単純です。「言っていただいたものでこれは確実に実現できます。」とか「今おっしゃっていただいたことは全部できますよ。」みたいな形で、相手がやりたいと言っていたことをできると言ってあげることが正しい提案です。
「商材の機能ではなく、相手がほしい、やりたい、大切にしたいということを実現できるのがうちの商材なので買ってください。買ってください、金額はこの金額です。」というふうに伝えていくことが当然ほしいと思う提案になります。まずヒアリングのときにやってほしいことは相手が商材のジャンルで大切にしたいと思っていること、実現したいと思っていることは何かをしっかり確認していただきたいということでお話をご紹介させていただきました。大切なことは何か、実現したいことは何か、ここをしっかり聞きましょう。
