【営業ちゃんねる】営業をぬか喜び・早とちりさせる5つの言葉

今日のテーマ

営業をぬか喜び・早とちりさせる5つの言葉
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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早とちり、ぬか喜びしがちな5つの言葉をご紹介しようと思います。営業をやっていて成果に追われていて、この言葉を聞くと勘違いしがちという言葉があります。

「いいね」「面白い」「使いたい」「すごい」「気に入った」

お客さんに言われてぬか喜びしがちな言葉「いいね」「面白い」「使いたい」「すごい」「気に入った」この言葉を聞くとお客さんの反応が良かったと思ってしまいがちですが、自分がお客さんの立場に立った時に、いろいろ一生懸命説明してくれたり提案してくれた相手に、いきなり「それは無理だね」とか「それちょっとね」と言えるかどうかというと、お客さんの立場に立った時はあまり言えません。人を否定する、提案を否定するということは、否定する側もストレスです。

Noを言う側もストレスがかかる

Noを言うというのは言われる側もそうですが、突きつける側もストレスがかかってしまうので、当たり障りのない言葉を選びがちです。なので使うか使わないかは別として「いいね」と思ったり、すごいというのは自由なので、言ってくれる人は意外に多いです。

営業側からすればその言葉をうのみにしたくなるのはすごくよくある話で、そういってくれるのならば絶対に使ってくれると思いたくなります。しかし「いいね」「面白い」「使いたい」は自分の身銭を切って、要はお金を払ってまで使いたいのか、自分の身銭を削ってまで払いたいのかは完全に別の話だということはしっかり頭の中に入れていただきたいと思います。

身銭を切ってまで使いたいのか、良いと思っているか、が大事

自分の身銭を切って、お金を払ってまで使いたいのか、自分の時間を削ってまでやりたいかというのは完全に別の話だということはしっかり頭に入れていただきたいと思います。自分の身銭を切ってまで、自分の手間やコスト、お金、時間を使ってまでその商材やサービスを使いたいかということは、商材がいいか悪いかの判断とは全く別物です。

相手が自分がその商材を使うイメージを持って良いと言っているかどうかが重要

もちろん商材がいいということがあったうえでお金を払ってまで使いたいとなるのですが、お金を払ってまで、自分の手間や時間を使ってまで、というハードルが当然あります。ちゃんと自分のお金や身銭を切ってまで使うということで、より商材に対して詳しい質問があったり、より具体的に使えるイメージが持てているかどうかをしっかり確認していかないと、営業をやっていく中で早とちりやぬか喜びになってしまうので、「いい」「面白い」「すごい」「気に入った」という言葉は実際にお客さん自身が買う、自分が商材を使うイメージを持てて言えているのか、実際に確認してほしいと思います。

実際に私がヒアリングするときは、「実際に御社で活用していただくときは、どのように活用していただけますか?」または逆に提案をしてしまってそれに対して〇×で判断してもらうとかしています。言葉のいいか悪いか、面白いと思ってもらえているかはもちろん大事ですが、自分の身銭を払ってまで使おうと思っているかどうかはしっかり確認をしていただきたいとお話しさせていただきました。

受注見込みを立てていたお客さんだとつらいです。気持ちとしては最初から見込みがないほうがいいです。けれどこういうぬか喜びをしないために、ぬか喜びをしてしまうと営業が本当にお客様に伝えたいこと、伝えなければならないことを伝え漏れてしまうことがあるので、ちゃんと使いたい、面白いという言葉に対してお客さん自身が使う前提の価値判断なのか、しっかり確認いただきたいということでお伝えさせていただきました。

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