今日のテーマ
業界への偏見が強い中でテレアポを成功させるコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はWEBサービスの印象が悪すぎてアポが取れない問題について、ちょっと長いんですけどこのような相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思っております。
採用系のツールを営業している中でWEBツールをという話をすると即切りされる、この時の対処法についてどうすればいいですか、ということなんですが、実際問題業種的な部分とか地域的な特性によって、WEBとかITという言葉を毛嫌いされている地域というのは正直私も営業をしてきた中で経験があります。
実際に私の中で栃木とか、実際に昔、一昔前ですよ、WEBとかITとかそういう言葉を言った瞬間にガチャ切りされたみたいなことは経験があるので、おそらく似たような状態になってしまっているのかなというところが推測されるとというところです。このような状態で切り返しで何とかしようとしている時点で、ちょっと厳しいかなというところです。要はWEBと言った瞬間に心のシャッターがガシャンとおりてしまうという相手でいえば、まず最初にWEBという言葉は極力使わない方向でコミュニケーションをとっていく必要があります、ということです。
なので採用の課題とか問題点みたいなところで、テレアポのタイミングでいえばまずは会うことが目的という発想で考えていけば、WEBです、という言葉はあえて言わなくてもいいんじゃないか、というところまでは割り切って営業してもいいんじゃないか、というところです。じゃあどのタイミングで伝えるのか、なんですけれども、本当に会ったタイミングでいいんです。
ここで何を話しましょうか、なんですが、弊社は採用のお手伝いをさせていただいておりまして、この業種に強い取り組みをしておりますので、ぜひ一度お会いさせてください、みたいな形で、ふわっとした嘘はついていないんですけど、中身としては具体的にお伝えしていないというところです。
WEBに問題があるのではなく自分の言葉への信頼欠如が問題
実際にそこから受注につながるのかどうかみたいなところは結局はWEBだからダメなのではなくて、ITだからダメではなくて、WEBでこれまでやってきたのが全部だめだったという話なので、そこをひっくり返すのが難しいという話はありますが、その手前でWEBやITの手前でこの営業だったらちゃんとやってくれそうとか、この人の言うことだったら信じられそうという関係が築ければ、WEBでもITでもなんでもいいんです。
あえて逆行して、うちは紙を使っていますのでFAXやってますんで、みたいなところで、今営業されている業種は紙、ファックスとか、そっちのフリーペーパーとかそういう方が反応が良いという印象を持たれているんだと思うんですけれど、その情報を伝えずに、関係ができてから私の言うことを信じてもらえますか、というタイミングで、うちで扱ってる商材はWEBなんですが、という形で、伝える順番というかタイミングを意識しないとなかなかこの問題というのは突破できないというところはぜひ意識いただきたいなというところです。自分がWEBという言葉を使うと断られるということが分かっているのであれば、自分のことをちゃんと信じてもらえる、理解してもらえるまではWEBという言葉は使わない、というのが意識いただきたいポイントの1個目です。
これまでの失敗要因を分析してないができるからの提案が重要
2個目は切り返しのトークの中で反響がなかったですか、と聞いて、うちだったら29800円で6社分掲載できるんですが、というトークを教えていっていただいているのですが、WEBという言葉に対してWEB=NGということであれば、29800円で、これが安かろうが高かろうが6社載っけられようが100社載っけられようが、WEBということ自体がアウトなわけですよ、今この状態でいけば。関係ができていない知らない営業から突然電話がかかってきて、WEBの求人媒体ですと言われて心のシャッターが下りてしまうのであればこういう切り返しは極力しない方がいい。
反響がなかったですかということはもちろん聞かれるのはOKなんですけれども、なんでですかね、原因についてなんだと思います？みたいなところが＝WEBだからじゃないはずなんですよ。WEB媒体を提供した会社がどんなことをやってどんなサポートがあったのか、どんな属性だったのか、どんな媒体だったのか、そういったところをトータルで加味したときに、じゃあこれだからNGな理由、失敗した理由がこれだからうちで解決しましょうという話ができれば信じてもらえる可能性が出てくるということです。
ただこの営業を進めていくにあたって、アプローチを進めていくにあたってぜひ考えていただきたいのは自分の言葉を信じてくれている状態になっているかどうか、なっていないのかということを意識しないと話は進んでいかないので、ぜひその点を意識いただいたうえで、WEBという言葉、切り返しをする手前で切り返しをしないに越したことはないので、切り返ししないで済むように話をする順番を意識いただく、タイミングを意識いただくと反応が変わってくると思いますので、ぜひその点を意識いただければというところが今日のアドバイスでございます。
