今日のテーマ
他社の無料商材を使っている人は見込み客になるのか？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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無料商材を使っている人は見込み客になりうるのかをテーマにお伝えしていきたいと思います。ご相談をいただいておりまして、
派遣会社に勤務しております。外部からの情報やハローワークの求人情報から人手に困っていますと推測できる企業に連絡して、人材状況はいかがですか？と聞くと、今現在は人手が足りていると言われてしまうことが多いです。場合によっては受付ブロックされてしまいますがどうすればよいでしょうか？
営業先として他社を使っているところをアプローチ先にするかは、お金を使っているか否か
ということなのですが、営業リストを作るにあたって、他社媒体やほかのツールを使っているというところを切り口にしていくのは方法としてはすごくありなんですが、他社のツールを使っている状況がお金を払って使っているのか、お金を使わずに使っているのかはすごく大きい問題です。
ただだからやっているという人とお金を払ってやっている人は全然違うんです。要はお金を払ってやっているということはそこのサービスやそこの問題に対して課題意識、問題意識が非常に強いんです。無料だからやっているという人はまあただだからやっています、まあうまくいって取れたらいいよね、使えたらいいよねみたいな形でやっているケースが多いので、そこをお金を払っているか否かはすごく大きな問題なので、特に法人というところでいけば、お金を払ってでも何かやってもらう、コストがかかっているわけなので、コストを使ってでも解決をしたい問題があるということなんです。
サービスにお金を使っていないという場合、顧客になる可能性が低いケースが多々ある
わたしも過去、派遣の営業や紹介の営業、人材系の営業をやっていた時に、ハローワークで掲載が出ているところに営業したことがあるんですが、反応はめちゃくちゃ悪いんです。これは何でかと言うと、ハローワークは無料で求人が来るシステムなので、要はお金を払ってまで採用したいという企業じゃないケースが多いんです。もちろん求人媒体に出していて、+ハローワークというケースももちろんあるのですが、けっこうだいたいの企業さんがお金を払ってまで、お金を払わない、採用に対してお金を払うつもりがないという会社さんが多いケースが非常にあるということです。
お金を払ってでも問題解決をしたいという人にアプローチしたほうが成果が早く出る
ほかの商材でもそうなのですが、お金を払ってまでというところはその問題に対して重要度、緊急度が高いかどうかの一つの指標になりうるということです。なのでハローワークを使っていますみたいな、無料で何かツールを使っていますという場合で、ここはツールを使っているから営業しよう、だとちょっと危険なケースがあるということです。お金を払ってでもこの問題を解決したい、という人に対して営業をかけていかなければいけないので、そういうところを仕分けをしていくというところがこの問題の解決策の一つになるかなと思います。
トークで何とかなるというより、そういう問題に対してお金を払ってまで解決しようという気持ちをいかに作るか、これはすごく難しいんです。なのでそういったお客さんをいかに育てるかと言うよりはお金を払ってでも問題解決をしたいという人に対してアプローチしていったほうが成果が早く出るんじゃないかと言うことで今日はお話しさせていただきました。テレアポ、営業どちらもそうなんですが、何を話すかよりもだれに営業するかのほうがすごく大事ですし、例えば誰に営業するかでそこのタイミングを間違わなければ受注いただけるんで、ぜひその視点で営業のアプローチの見方を考えていただけるといいんじゃないかと紹介させてもらいました。
