はい、おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日のテーマはタイトルの通りなんですが、即決受注ということで、月末追い込みということだと、年度末ということで、最後の追い込みを頑張っていますということでご相談をいただきましたので、そちらについて今日はお答えをさせていただきたいなと思います。
ということで月末最後の追い込みということで、ちょっと昔話なのですが、私の月末の追い込みのタイミングということで、10年前、9年前に新卒で入った会社の1年目の時に最後派遣の営業をしていたので、最後、ここで受注がもらえて、派遣という仕事って受注をいただいた後、人をご紹介して働いた後、はじめてうちの会社はアサインという形で評価がされて、数値計上される。なので売上金額ではなくて稼働人数みたいな形で評価がされていました。
会社の目標としては、ブロックの目標として、何人就業している状態を作りますというのが目標として課せられていたのですが、私が最後にいただいた受注の案件が本当に月末最終日に7人、ロッドでというかたくさん働けるお仕事をいただいて、その方を、全員ちゃんと来てくれて働いてくれたら目標達成するという新卒1年目の酷すぎる最後のプレッシャーをいただいて。
あれは柏の葉だったと思うのですが、柏の葉に行って、しかもそれがまたちょっと無理やりめだったんですね。本当の仕事の開始は4月の頭だったんですが、説明会で、業務説明で1日1時間か2時間だけちょっと説明する時間、それは時給を払いますみたいな形で、お金、お仕事をいただいて、なのでぎりぎり3末の追い込みに入れた、というような形の案件対応があったんですが、なんとかこの3月最終日に7人全員来てくれて、働いてくれて、ブロック目標達成。
なのでもう10時ぐらいの説明会の会社だったんですけど、9時5〇分とかに上司から電話が来て、全員いるか？今何人来た？みたいな形でメールとか電話が飛び交った、それで何とかブロック目標達成した、みたいなことがあったんで。
この時期営業ってどうしても奇跡を求めがちというか起こっちゃうんで、これができたら本当に目標達成で、本当に信じる者は救われるじゃないですけど、粘って頑張ると目標達成につながってくるんですよね。
なんですけどそれを求めすぎちゃうと営業でつらくなるという事実はありながらも、ただ最後の粘って粘って粘って1本というみたいな形で動かれている方もたくさんいらっしゃるんじゃないかなと思いますので、今日はその目線で最後の追い込みを頑張られているあなたへ、ということで、営業のアドバイスをさせてもらいたいなと思います。
最後の追い込み、即決の受注が欲しいなと思っているこのタイミングって今どういうお気持ちか、状況かでいくと、おそらく本当に売り上げがあと何万円足りないとか、派遣の、私の当時の会社でいくと、何人足りないとか、あと一件受注があれば目標達成なのに、みたいな形で悩まれている、考えられている方もいらっしゃるんじゃないかなと思います。
正直これはできる商材とできない商材があります。大企業向けの営業をされている方でいけば、当日受注をもらえるのか、当日打ち合わせをして、当日受注をもらえるのかでいくと、稟議を回すのに1週間かかりますとか、前にご相談いただいた方でいくと、上長に相談して本当に決済OKが出るまで1か月かかっちゃいますみたいな形で、そういう会社さん、相手さんもいらっしゃるので難しい部分ではあるのですが。
以前私がやっていた求人媒体でいくと、社長さんがその場で印鑑を押してくれてOKみたいなことも起こったりするので、このあたりちょっと難しい部分はあるんですが、今扱っている自分の商材が当日打ち合わせをして受注をもらえるような商材かどうか、みたいなことも踏まえながら、最後の追い込みを頑張っていただきたいなと思っています。
最後どうしても契約が欲しい、この状況下において、まず営業がオンライン主導でやられている方はぜひ対面で打ち合わせをしていただきたいなと思います。
あまりおすすめはしていません。うちの会社もフルリモートで、コロナの感染が緊急事態宣言が明けたとはいえ、リモートワーク中心で営業ができるのであればいろんなリスクを減らせるということもありますし、また感染も今また広がってしまっているので、続けるという意味で考えればリモートワーク、オンライン商談というのは推奨したいなと個人的には思っています。
ただ最後追い込みで即決で受注が欲しいんです、今すぐ契約書に印鑑を押してほしいんです、というときはやっぱり対面で会った方が受注が貰える確率は高いです。
なぜ対面の方が受注が貰える確率が高いのかですが、人の心情ですよね。わざわざ来てくれたという方が相手としても安心感ですとか契約するにあたって買い物の満足感が高まるということと、結局今のお客さん、今にかかわらずですけど会って決めたい、この営業本当に大丈夫か、みたいなところを五感でもって判断したい、みたいな気持ちはあるわけですよね。
なので論理的にどんなに正しくても、人って動かないことがあるわけですよ。なので正論で人は動かない、感情で人を動かしたいなといったときに、感情を動かしやすい訴求って何なのか、やっぱり対面なんですよね。やっぱり直接会ってコミュニケーションを取られた方が即決いただける確率は上がるというところがまずポイントの1個目かなと思います。
もう1つ即決をいただくにあたって受注のプロセスなんですが、何を積み重ねると最終的に受注になるのか、その目線を持っていただきたいなと思います。具体的に考えていくと、まず興味を持ってもらう、お金、この人にだったらお金を払ってもいいな、預けてもいいなと思ってもらえる、信頼関係が必要で、かつニーズをちゃんと確認できる、なので問題や商材に対して興味を持ってもらって、信頼を持ってもらって解決したい意欲があって、この3つが揃わないと、契約にはならないわけですね。
なのでこの契約をいただくにあたって、それまでの商談のプロセスであったりとかコミュニケーションだったり打ち合わせを通して、興味を持ってもらって信頼を獲得して、モチベーション、意欲を作っていくということを営業はされている、しているというわけです。
これを即決営業というのは、その場で、そのタイミングでやろう、お願いします、信じますあなたを、みたいな状況を作らなければいけない、非常に難しいんですよ。なのでこのステップを考えたときにすでに打ち合わせした人、コミュニケーションをとっている人ってどんな人がいるかっていうことを一度見直していただくことが大事かなと思います。
なので即決で受注をもらいたいな、私が求人媒体の営業をしていた時は、その場でタウンワークとかを見て電話をかけまくりました。今日は何とか、今だったらお安くできるので、みたいな形でキャンペーンの訴求をしたりとか、そういう営業をかけたりもしていたのですが、やっぱり全部を0から積み上げて受注をいただくということは難しいので、であれば過去アプローチしたお客さんで最後何か伝えたら後押しできないかな、そのお客さんにはまず最優先でアプローチいただきたいなと思います。
そのうえで、即決で受注をいただける可能性があるという場合でいけば、リストに関してその分野、テーマに対して既にお金を使っている人に営業をかけていただきたいなと思います。
なのでたとえば求人媒体の営業で考えていくと、ハローワークってただで掲載できて、ただで採用ができる、ただ質が云々みたいな問題というのはいろいろあるんですが、ちゃんとお金を払って、その問題、採用課題に対して解決したい意欲があるわけです。もしくはほかの媒体でもOKです。そういった形で、その問題解決に対してそのテーマに対してお金を払ってでも解決したいという意欲を持っている相手に営業をかけていただくことが大事ということです。
ただ競合がいないから、今このお客さんは他の会社を使っていないから大丈夫というのは、その分野に対してお金を払ってまで解決したいという意欲やモチベーションが低い可能性があるので、ここは気を付けていただきたいなというのが大事なポイントかなと思います。
あとはその関係を構築するであったりというか、興味を持ってもらうみたいなところ、これは難しいのは事実です。ただ関係を構築するためにどんな情報を持っていけば自分のことをこのタイミング、この場で信用してもらえるのか、信頼してもらえるのかということを考えてみてください。
そこで考えてほしいのはこれまで営業してきたお客さんは自分のどの言葉に一番反応していたかな、自分のどんな言葉、問いかけに対して興味を持ってくれていたのか、信用しますと言ってくれたのかな、そういったことを考えていただいて言葉選びを慎重にしていただきたいなと思います。
そして最後です。メラビアンの法則を聞かれたことがありますかね。人は結局言葉の内容ではなくて見た目と言葉の話し方、ここで8割、9割がた、印象が決まるということです。
なので即決で受注をくださいというのは、お客さんのロジックからすれば別に関係ないんですよ。4月1日スタートでもいいじゃん、だったら営業の都合で、今契約書に印鑑を押してほしいんです、というのは論理的にすでに破綻しているわけです、相手からすれば。
営業の立場からすれば、今月この目標で、今年度の目標はこれで、この打ち合わせで受注がもらえれば一気に目標達成できるというストーリーが成り立っているのですが、あくまで営業の都合なので、相手からすれば関係ないわけですよね。
なので相手の目線で考えたときに相手にロジックがないのであれば、何で伝えなければいけないのか、感情で訴えるしかないわけですよ。きれいに営業したいな、スマートに営業したいな、今このタイミングで言えません。なぜか、スマートにきれいに営業をしようと思えば、区切れの4月1日からで、4月はちょっと新入社員の入社でバタバタするから5月からお願いします、それじゃ遅いんですよね。営業の立場からすれば、最後の追い込みなので。
という目線で考えると、営業の都合を押し付けてしまうと申し訳ないという気持ちは前提にあると思います。ただ自分の目標、やらなければいけないことを考えたときに、お願いしなければいけないということです。なので最後ちゃんとお願いしてください。
すいません。今回ご興味を持っていただいてありがとうございます。今回お願いさせていただきたいことが1つです。これは本当に私は最後に言っていました。
今月の目標達成が、実は御社から受注1件頂いたら、それで目標達成になるんです。ぜひ私のことを買っていただいて、お願いいただけないでしょうか。今月売り上げを回収させていただきたいなと思っておりますので、みたいなことを言っておりました。
ちゃんと言わなきゃ伝わらないんですよ。なので最後契約が欲しいな、受注をいただきたいなと思った時に営業の都合を押し付けるな、もちろん正しいと思います。おっしゃる通りなんですよ、営業の都合なんで。ただ営業の都合であっても、相手を動かしたいな、巻き込みたいな、と思った時にはちゃんと自分の言葉を、気持ちを込めて、感情をこめてお願いしなきゃいけないということは忘れないでいただきたいなと思います。
多くの営業がお願いをしていないんですよ。営業の都合を押し付けるのが嫌だな、都合を押し付けるのは嫌だな、けれど出したい結果は決まっている、その中でちゃんと負担を持たなければいけない、負荷を追わなければいけないということは感じるところかなと思いますので。
ちょっといろいろお話してしまいましたが改めてです。いま即決営業で、今日明日何とか受注を取っていきたいな、今日明日何とか1件成果を達成すれば目標達成だなという方は、まずはこれまで営業してきた中で、取りこぼしているお客さんはいないかな、要はコミュニケーションをとって、最後ひと押し悩んでくれているお客さんがいないかなということを思い出してください。
そのお客さんに必ず連絡とってください。できたら対面です。電話をかけて対面で打ち合わせをしてきてください。オンラインよりも対面の方が感情が伝わります、気持ちが伝わりますので気持ちを伝える、コミュニケーションを意識いただきたいなと思います。
それを踏まえたうえでちゃんと対面であってもオンラインであっても同じなんですがお願いをしていただきたいなと思います。それで成果は変わります。お願いをせずに楽をして電話でどうですか？メールでどうですか？みたいなことを送っても、見込みの上がる確率は低いです。なので営業は確率論なので、確率が上がる可能性を少しでも上げていくために何ができるのか、そんな目線で最後追い込み頑張っていただきたいなと思います。
今日、明日、最後頑張られている方、応援しておりますので頑張ってみてください。ご質問、ご相談ある方はlineからいただければと思いますので、今日、明日に関してはすぐにお返事できる、したいなと思いますので、ぜひ使っていただければと思います。本日は以上です。
