今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は最終営業日にやるべきことということをテーマにお伝えしていきたいと思っております。今日が2月の最終営業日という方も多いんじゃないかなと思いますので、このテーマで話をしていきたいなと思うのですが、最終営業日、もう何とかあと1件受注があれば営業目標達成ですとか、あと1件売り上げ、受注をいただければノルマが達成できるんです、という方がたくさんいると思うんです。この最終営業日で何とか、これまで営業をかけてきた相手であったり、今日の商談で何とか1件受注が欲しいなという中でやるべきことについて今日解説をしていきたいなと思っております。
考え方、アプローチの考え方としては2通り考えていきたいなと思っていまして、一つが今日の商談、今日初めての商談、今日初めての提案で即決で受注をもらうためにやるべきことというのが1つ、もう1つはすでに提案をしていて、まだ返事がもらえていない、もしくはやると言ってくれたんだけど契約書をくれていない相手に対してアプローチする方法について解説をしていきたいと思っております。
初商談で即決してもらうコツ1 相手の検討ポイントを先回りしてつぶす準備をする
まず1つ目、今日の商談で何とか受注をもらうためにやるべきことなんですが、ちょっとまだ時間がないかもしれないのですが、必ずやっていただきたいことは、相手の検討ポイントを先につぶしておく準備をしてくださいということでございます。
どういうことかと言うと、基本的に人な自分で悩んで考えて決めたいんです。要は営業に売り込まれて、買いなさいと言われたので買うという人はほとんどいないです。要は人というのは、他人から行動を強制されると抵抗する心理的リアクタンスと呼ばれるものなのですが、抵抗したがる生き物なので、自分で決めたいんです。自己決定感、自分で決めた感覚を持ってもらう必要があるのですが、自分で決めた感覚をどうやって人は感じるのか、自分で情報を集めたとか、自分で考えたという状態をいかに作るかということですね。
即決はで相手が今考えやすい状態をいかに商談の場で作るかが重要
即決するというのはなかなか自分で決めたという感覚を作りづらいんですよ。要は即決で、初めまして営業をかけまして、営業しました。商談をしました。そこでいろいろ情報をもらって一度自分で整理をして決めます。それで自分で決めたという感覚を持っている人が非常に多いんですよね。自分で決めたという感覚を持つために間をあけられてしまうと今日受注が欲しいのにもらえなくなってしまう。
であれば持ち帰って考えるときにやるべきこと、やりたいことを事前に先回りして情報を集めておいてあげて、今、考えられる、考えやすい状態をいかに作るか、ということですね。
本当にその問題を解決すべきかを考えるための情報は事例
じゃあ、時間をおいて考えるときに何をするかなんですが、まずは必要か否かということを考えるはずですね。
必要か否かを考えるにあたっては何をするか、競合は何をやっているか、同業他社は何をやっているかなとか、自分の周りの会社さんは何をやっているかなみたいな形で、事例を集めたりとか他人からの声を聞いたりとか、ネットで調べたりするわけですよ。
なんで必要か否か、やるべきか否かみたいなところに対しては事例をしっかり持って行ってあげて、今やるべきですよ、今やったほうがいいですよ、他社さんはこういう風に動いているので、みたいな形でやったほうがいいですよ、やるべきですよという言い方をするのではなくて、他の人もやっているので御社もやったほうがいいと思いますというあくまで第三者的なポジションで相手に助言をしてあげるというのが一つです。
本当にその商材でよいのかを考えるための情報は比較
次に考えるべきポイントは、本当にあなたの提案を受けていいのかということで、要は今のご時世は競合他社のサービス、似たようなサービスがごまんとあふれているわけですよ。その中であなたのところを選ぶという判断をするにあたっては比較をしたいんですね。
なので比較をするために自分と競合になりうる、比較を良くされている会社の情報サービスというのを持って、うちはなんで良いのかというのを比較情報を全部踏まえたうえで提案をしましょうということです。ただいきなり提案の段階で、うちは他社よりうちのほうがいいんですと言ってしまうと、この会社は、みたいな風に思われる可能性が高いんですよ。要は何でかと言うと、他社よりも自分のところがいいというのは、言い換えると他社は悪いけどうちはいいという言い方に聞こえかねないからですね。
なので比較を相手がしたいなと思ったタイミングでその情報を出すべきで、最初から他社よりもうちがいいんじゃなくて、うちはこういう点が優れておりますという話だけで最初はいいんですよ。ただ、相手が真剣に考えると当然比較が後から生まれてくるので、比較をしたタイミングで、ちゃんと相手が考えられる状況を作っておく、なので事前に情報を集めておくので、事例と競合他社の情報、この2つは即決をしてもらうために必須なので、情報としては持って行ってくださいね、というところがポイントの1個目です。今日初商談で即決をもらうために準備しておくべきことでした。
提案済み相手のへのクロージング
もう一点ですね。すでに商談をしていて契約書の回収待ち、もしくは結論、決断の最終待ちという状態のお客さんに対してやるべきことなんですが、一つだけです。お願いしてください。連絡を取ってくださいということで、この最後の今日返事を下さい、今日答えを下さい、今日申込書を送ってくださいというタイミングでは論理的にどうこうではないんですよ。
ロジック的に正しいか、正しくないかみたいな話じゃなくて、今日は時間があるから、今日が暇だからすぐ対応するわみたいな状況か、そこまで言ってくれているんだったら、そこまで頑張ってくれているんだったら私もやらなきゃねという気持ちを作るか、もうどちらかしかないんですよね。これが論理的に、今御社のご状況から考えると、絶対に必要なんで、という話なんてもう聞かないです。
相手が動かないことに論理的理由はない
必要なのもわかっているけど、まあ今ちょっと忙しいんだよね、とか面倒くさいみたいな気持ちが勝ってしまっているがために契約返送してくれないんですよ。最終的に意思決定を急いでくれないんですよ。なので必要性を客観的に分析した結果、今やるべきですみたいな話はこの最終日、あと24時間ないですけれども、この動画を見ていただいた方に言ってしまうのですが、本当に1日切っているタイミングではもう私のためにやってくださいということを最後プッシュして言うしかないんですよ。
なのでいろいろな話を質問を受けたらもちろん答えますよ。それに対して答えるんですが、質問の回答の準備はしておいてください。相手からこういうことを聞かれる可能性があるなとか、相手はきっとこういうことを気にしているんじゃないかな、みたいなことに関しては先回りをして準備をして答えてあげる、伝えてあげることはもちろん大事なんですが、今日意思決定をしてほしい、契約書を送ってほしい相手に対しては今日送ってください。お願いします。今日答えを出してください。お願いします。というこれはロジックも何もないです。自分の感情をしっかり伝えて、御社から最後の受注をいただけると、みたいな形で最悪な場合は自分の状況を伝えてもOKです。情に訴えるという形になってしまうのですが、最終営業日で今日契約が欲しい、今日申込書をもらいたいという場合は最後気持ちを押すしかないので、気持ちをぶつけて、もう状況を伝えて相手に行動を促しましょうということです。
基本的に人の行動は感情が動いてから動くわけです。なんでその感情を動かすためには論理性やロジックじゃないんです。自分の感情を伝えるからこそ相手の感情が動いて行動が引き起こされるというところなので、まずは自分の思いをちゃんと伝えましょうということです。即決をしてほしい初の商談の相手に対しても情報であったり事例を持っていくのはもちろん大事なのですが、最後、ぜひ私のために今日受注を下さいということも添えることが大事ということです。今日相手の行動を引き出したい、相手に行動をさせなきゃいけない場合はまず自分の思いをちゃんと伝えましょう。感情を伝えましょうということをぜひ意識いただいて最後の本日最終営業日に臨んでいただければというのが今日のアドバイスでございました。
今日じゃなくて明日の方もいるかと思うんですけど、ぜひ感情に対してしっかりぶつけるということ、相手が考える比較をするにあたって必要な情報でだったり事例というところもしっかり準備をしてすぐ出せる状態を作っていく、この2つをぜひ意識いただいて、今日1件、2件、今日目標達成、今日明日で目標達成できる方が一人でも多く生まれたらということで今日はこんなお話をさせていただきました。
