【営業チャンネル】初回商談のヒアリング必ず聞くべきこと2選

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初回商談のヒアリング必ず聞くべきこと2選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今後自分で案件を作るときにやらなければいけないヒアリングが、今うちの会社は改めて見れば弱かった、なんでうちの会社はヒアリングが弱かったかというのを整理していくと、まず求めているものの整理がちゃんとできていない。

ヒアリングポイント 求めているものの整理・確認

打ち合わせやアポをもらって話をしているわけだから、求めているものは決まっているはず。でもそれを聞いていない。営業代行会社にお願いしているんだからアポを増やしたいんですよねとか、求めているものを決めつけて聞いていないというケース、そもそも聞いていない、聞かれていないからお客さんも答えていない、勝手な想像でこっちも提案しなきゃいけないから想像だけで提案しちゃっているから売れない。

求めているものとうちができるものが重なってなかったら提供はできないから営業代行会社に求めているものは基本的に売り上げです。これで上位概念をちゃんととらえなければだめで、売り上げを上げたいです、売り上げを上げるためには受注が必要です。受注っていうのは量と質、量は当然件数、質というのは単価と成約率、なら高いものを多く売れたら売り上げは上がる、もしくは安いんだけれどもうちから紹介してくれたアポは成約率が高いから、受注件数を増やせるから最終的に売り上げを増やせる、という目線ができる。

全部紐づいているのは売り上げ、本当にやりたいことって本質的には売り上げを上げたい、これは個人だと幸せになりたいとかそういう世界だけどおおもとの軸はぶらさない中で、どこまで細かく分解できるかっていうことが大事。売り上げを上げたい、受注を増やしたい、受注を増やすためにはアポが必要、アポを増やすためには見込み客が必要、見込み客を増やすためにはリード、リストが必要っていうのをまず自分の中で整理しておく。

ヒアリングポイント お客様のWANT(理想)を聞き出す

それをお客さんの中で今直近で御社の課題であったりやりたいと思われていること、今回お問い合わせいただいた背景は何ですか?背景を聞く。今回たぶん最初に出てくる回答が、もっとアポを増やしたくて、とかもっと見込み客が必要で、とか、もっと受注を増やしたい、売り上げを上げたい、ただなんとかしたいというWANTの状態だな。

ヒアリングポイント 理想と現実の差分(課題感)を聞いていく

WANTの状態というのは今できている、できていないの?できていないです。ということはまず理想が何か、現実は何か、この差分があるからこれが問題、課題、ということはまず理想が何か、現実は何か、この差分があるからこれが問題、課題、ここを意識して聞いていかなきゃだめで、今までのヒアリングで受注ができていないのは、理想の確認をまずちゃんとしていない。

いつまでにいくら売り上げを伸ばしたいのか、月間の売り上げを200万増やしたいです、受注何件必要なのかわかんないかな?なんでわかんないかな?1件あたりの売り上げがどれぐらいかわかんないから。OK。月に200万売り上げを上げたいんだけれど直近の単価を聞いていないから受注件数が分からない。だから聞かなければいけないのは御社の顧客単価はいくらぐらいですか?聞いたらここが10万ですと言われたら、月に20件ぐらい受注を増やすということが御社の目標になりますよね、わかるよね。

じゃあ今回はわれわれがご提案させていただくのは月間で20件受注が増えて、結果として売り上げが200万になっている、そういったことがご提案、実現できるご提案であれば喜んでもらえますよね。そこが確認できて初めて提案になるから、そこの認識合わせをしないまま話をしちゃだめ。

けれど理想200万増やします、顧客単価10万で20件受注が必要です、けれどなんで現実問題、200万の売り上げが足りていないのかっていうのは理由がここにあるわけです。商談数が足りない、商談の質が低い、リストがない、リードが足りない、いろんな理由があるから、これが解決すれば200万売り上げが上がるよね、これがつながっていないからだめ。

うちがやっているのはここ、うちでやっているのはここだけどまだアポが増やせますよじゃなくて、月200万の売り上げが増えるアポを増やします。うちでとったアポで、商談に行ったら受注がもらえたお客さんもたくさんいるじゃない、そのお客さんたちは何をしたかというと、うちが質の良いアポを取ったから受注が増えました、人材会社さんだったらそこから人を増やしてアサインしてお金が入ってくる状況が作りたい。

ならそこの下地はうちが作ります。ただその下地で満足するのではなくてここにつながるように提案をしていきたいから、だから今こういうことを聞きました。ここが本当は理由や背景になっていないといけない。

なんで20件アポが必要なんですか?と聞かなければだめ

本当はアポを月に20件増やしたいんです、と言われたときに、なんで月に20件アポが必要なんですか?うちで売り上げを200万増やしたいからです。この順番は前後するときがある、お客さん側の方ですでにこれをしたいって言ってくるケースもあるから、分かりました。ぜひお手伝いさせてくださいなんだけど、なんで20件アポが必要なんですか?と聞かなければだめで、それは売り上げという目線もあるだろうし、他にも今お願いしているテレアポ代行会社が全然アポを取ってくれないから、とか、うちのスタッフテレアポへたくそで全然アポが増えないから、あとは展示会をやったんだけどそれの掘り起こしが全然できていないから、なんかそういった個別の事象が出てくる、

けれど最終的にお客さんがやりたいのは受注アポを増やすことが目標じゃなくて、売り上げを上げることだよね。ということはここにつながっていますということを伝えていかなければいけないから、御社の単価感で20アポいらなくないですか?という話が出てくる。

なんで20アポも必要なんですか?という話をしたら、うちの成約率が大体10%だから、20件商談したら2件受注になって、顧客単価が今100万だから、だから20アポ必要なんだよねという感じなんだけど、成約率10%で本当にいいんですか?という話もしなきゃいけなくて。

成約率10%を上げる方法がないかも考える

ちなみに成約率10%だと思うんですけど、感覚的にもっと上げられるのか、もうちょいやりようがあるのか、そのあたりどうですか?ここを確認してあげた時に、アポの質が低いから、とにかく商談できるんだけど、提案しても情報収集でした、みたいなアポが多いから取りあえず件数を増やさなければだめでしょう、となったときに、であればテレアポさせてもらうときに、ヒアリングした時に、この広告に対する予算はいくらであるとか。

例えば人材会社であればすでに派遣を使っていますとか、そういったヒアリングの項目も設けさせてもらって、その条件を満たす会社にだけアポを取るという動きを取られたら、アポ数10件ぐらいでよくならないですか?

最終的に売り上げを上げることに対してベストな選択肢を考えていきたいときに、広告やマーケの予算を100万円以上使っていますという会社を、やみくもに増やすという発想じゃなくて、お手伝いして売り上げにつながりやすいお客さんに絞るという発想もあると思いますけど、今ここ御社だったらどっちの方が優先順位が高いですか?と聞く。

そうするとお客さんの中には売り上げが上がるんだったらなんでもいいよという人もいれば、たしかに今うちのメンバー忙しいから、むやみにアポが増えちゃうよりは質の高いアポを紹介してくれた方がいいよね、と聞けたら、やっぱりアポ数ちょっと増えないかもしれないですけど、質の高いアポを提供できるようにします、ということが分かる。

そうするとヒアリングした内容から、今回提案させていただく内容は、要は売り上げを200万達成する、月額利上げを200万達成するためのご提案です。弊社でできることはアポ、リード、リストの確保です。このアポ、リード、リストの確保をするにあたって、目標は200万の売り上げアップになります。ただ伺った御社の課題感でいくと、営業の方がすでに忙しい、いま成約率が10%に落ちてしまう。なので成約率が20%になれるようなアポイントを増やすことが今回の我々のご提案です。

聞けたらこれまでのテレアポトークを聞く

じゃあ具体的に何をするのか、想定されるお断りトークはこれですよね。情報収集だけになってしまうアポになる理由というのはこれですよね。情報収集だけのアポが増えちゃっているのであれば、聞けていれば先にテレアポトークで、ちなみに今どんなトークをされています?代行会社さんからどんなフィードバック来てます?と聞く。

聞いたらとりあえずお名刺交換だけでもというトークをしています?そのトークが邪魔をしていますね、御社の営業活動に。うちでは一切そういうトークをしません、というのを提案書に入れてあげる。

だから御社にとって価値のある営業代行がうちではできるんでやらせてください。それは都度結果もフィードバックさせてもらうんで、お互いに検証改善を重ねさせていただきながら、安定した御社の売り上げ、受注、アポが増えていく、そんな体制を作らせていただきたいのでお願いします。だったら当然納得感があるよね。

ヒアリングの極意 求めているもの その理由/背景を確認する

求めているもの、目指しているもの、その理由や背景っていうのをちゃんと確認するのがヒアリングで、お客さんから言われたことをわかりました、じゃあ考えてみますじゃあヒアリングじゃない。これはただの御用聞き。御用聞きに行くんじゃなくて、御用を聞きに行くのは当たり前、御用が生まれた背景が何か、背景、目的、理由が何かということを確認してそれを持って帰ってくる、それを提案につなげていく、という意識を持ってヒアリングをしてくる。わかりました。

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