【営業チャンネル】オレンジジュースが嫌いな人に売れますか?

今日のテーマ

オレンジジュースが嫌いな人に売れますか?
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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はい、営業ハックの笹田です。今日のテーマはオレンジジュースが嫌いな人にオレンジジュースを売るということで、私は社内研修なんですけどこの人にどんなトークをしますか?ということで、新卒と学生インターンの子にロープレをやってみました。そこでのトークを今日はご紹介をしながら大事なポイントを解説していきたいなと思います。

オレンジジュース、嫌いな人なわけですよ。なので営業するにあたっても、直接嫌いな人と商談する機会はそんなに多くないかもしれません。ただ自分が提案している内容に、昔、うまくいかなかったんだよね、とか、そういった偏見であったり、ネガティブな気持を持っている相手と営業することはあるんじゃないかなと思います。そういった時に、じゃあ自分だったら何ができるのか、どんな提案をすべきなのか、そんなことを今日は考えていただくきっかけにしていただきたいなと思いますので、参考にしてみてください。

では早速なんですけど前提です。オレンジジュースを売ってください、あえてオレンジジュースが嫌いと言っている、それでお断りをしてくるわけなんですが、それに対してどんな提案をしますか?ということで30秒で提案せよということでロープレをしていきました。そのトークをちょっと解説をしていきたいなと思います。

1人目のトーク

まず1人目、どんなトークをしていたのか、こんなトークをしていました。

あぁ、オレンジジュースは嫌いだとお伺いしているのですが、ぜひ今回私からオレンジジュースを買っていただきたいと思っております。なぜオレンジジュースを買っていただきたいのか、オレンジジュースにはビタミンCが豊富に入っています。なのでビタミンCをしっかりとっていただいて、元気になっていただきたい、そんな気持ちで今回ご提案させていただいておりますので、ぜひ私からオレンジジュースを買っていただきたいと思います。

というトークです。今回このトークの切り口はオレンジジュースにはビタミンCが入っている、ということで、だから飲んでくれという提案でした。これですね、あるあるなんですよ、ただこれあるあるなんですが、うまくいかない。

2人目のトーク

先ほどオレンジジュースが嫌いと伺ったんですけど、苦くて嫌いというお話があったかと思います。ただ私が提案させていただくオレンジジュースは非常に甘くておいしいオレンジジュースですので、ぜひ飲んでいただきたいと思います。

さらにですね、私がご提案したオレンジジュースなんですけど、非常にビタミンCが豊富で、ただいつもお仕事で大変かとは思うんですけど、ひらめきだったり集中力を高めるために、私どものオレンジジュースはビタミンCも豊富に入っておりますので、仕事のパフォーマンスも上がると思います。なのでぜひ飲んでいただきたいと思って今回ご提案をさせていただきたいと思いました。

というトークでした。先ほどのトークと比べると、この子は後から聞いたので、さらにブラッシュアップして磨いてくれたなというところではあるんですが、まずなぜ相手が嫌いなのかということにフォーカスを当てています。要はこれも今回はヒアリングをしたいわけではなくて勝手に決めつけているわけではあるんですが、相手が嫌いですよ、苦手ですよと言ったものに対してなぜなのか、なぜ嫌いなのか、ということに対して、これは思い込みのケースが非常に強いんですよね。

オレンジジュース、私が昔飲んだオレンジジュースは味が薄かった、苦かった、だからそれ以来飲んでいません、みたいなことが起こるわけですよ。ぜひ自分が嫌いな食べ物を一つ思い浮かべてみてください。何年食べてないですか?ずっと食べていないことが多いはずなんですよね。その時に品種改良が起こりました、料理の仕方が違いました。食べてみたら味が全然違ったとか、想像していたものと違ったという経験、結構されたことがある方は多いんじゃないかなと思います。

私はレバーが苦手なんですよ。レバーが昔から苦手で、レバー何年食べてないの?でいくと、10年以上食べてないんですよね。レバーも昔自分が知っていた味とは変わっているかもしれないのですが、ただ思い込みでレバーはおいしくない、気持ち悪くなるという気持ちを私が持っているがためにレバーに触れていない。でもこれって事実がどうかわからない。自分自身の思い込みなんですよね。

問題は解決できていますということを伝える

その思い込みをちゃんとどう思いこんでいるのかを確認したうえで提案してあげなければ相手のことを理解した上での提案にはならない。なんで共感・理解を示すというのはそれを踏まえたけど、その問題は解決できていますよということをちゃんと伝えてあげましょうというのがポイントの1個目でした。

相手の変化を提案してあげている

もう1つですね。先ほどのトーク、ビタミンCというキーワードが出てきました。ただそこから日常の業務の中でひらめきや集中力が必要ですよね、なので今回オレンジジュースなんですということで、相手の変化を提案してあげているということで、必要性を提案できているということです。なのでこういう機能があるから買ってくださいではなくて、こういう機能があなたにとってこんな変化を与えることができるのでオレンジジュースをおすすめしたいということで買う気にさせるトークになっていたということですね。

なので後半トークの方が相手が今嫌いな理由、苦手と感じている理由に対して提案をして、勘違いです、思い込みですよ、そういったことを伝えてあげた。そして効能機能が相手にどんな変化をもたらすことができるのかということで、提案をした。この点が良かったということでアドバイスをしておりました。

ぜひですね。嫌いである、苦手であるということに対しては、まず理解・共感を示してください。苦手なんだよね、それが違っても今違うんですよ、じゃなくて、例えば今回私がオレンジジュース苦手なんだよね、と言われたときに、

ああ、分かります。オレンジジュース苦手な方が結構いらっしゃるんですよ。ちなみにどんな点が苦手なんですか?嫌いですか?

こういうことを聞いてあげると、今回さっきの苦いから苦手だとか、ちょっと甘すぎるんだよね、とか、酸味がちょっときつくて苦手で、ということを聞けば、

あっなるほどですね。そうですね、わかります。じゃあもし食べ方を変えてあげたら提案できるかもしれないですよね。例えばうちの息子、イチゴ嫌いなんですよ。イチゴ昔めちゃくちゃ食べてたんですけど、たぶん昔ちっちゃいときに食べすぎた結果、反動で全然食べなくなってしまったんですが、イチゴジャムは食べるんですよ。イチゴ食べてるんですね。

なので食べ方を買えたり料理の仕方、調理の仕方を買えたら食べるかもしれない。これってどの商材でも同じなんですよ。見方を変えたら使える可能性も全然出てくる、そんな目線を持っていただくことが大事ということと、もう1つはその機能・効能を通して相手にどんな変化を与えられるのか、そんな目線を持っていただけると、オレンジジュース、飲んでみようかな、という気持ちになるかもしれません。

要は相手がどんな変化を得られるのか、それに対して思い込みが払しょくできているのか、その2つの目線が大事になるということでご理解いただきたいなと思います。

嫌いというのは繰り返しですが感情です。感情に対して感情をぶつけても議論になって終わってしまうだけですので、感情でしっかり受け入れたうえで提案をする、そんな意識を持っていただきたいなということをお伝えしたくて今日はこんなテーマでお話しさせてもらいました。本日は以上です。

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