今日のテーマ
新規参入を成功させる同業他社のサービスを使っていない相手へのテレアポ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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同業他社のサービスを使っていない相手へのテレアポトークをテーマにお話ししていこうと思っているのですが、今日ご相談いただいている内容が、インフルエンサーマーケティングのテレアポをどのようなことをヒアリングして掘り下げていったらいいかわからないですというご相談をいただいたのですが、インフルエンサーマーケティングという言葉がここ最近の言葉というか、あまり導入している企業がまだまだそこまで多くないジャンルの商材なのかなあと言うところで思っています。
私もいろいろこのジャンルの商材というのは試しに使ってみたこともありますし、実際に営業代行のご相談をいただいたり、というところもあったのですが、まだまだこれからの商材、ジャンルかなあというところで思っております。
業界でシェアが多くない、まだ使われている会社が少ないのは、まだ認知されていないから
とはいえインフルエンサーマーケティングとは何ぞや、みたいなときに、お客さん自身が認識していないだけで近しいことをやっていたり、口コミでなんかやってみたりとか、有名人に拡散してもらったりとか、インフルエンサーマーケティングとはそもそも何かと言うとインフルエンサーさんにマーケティングをして紹介をしてもらうみたいな形のマーケティング手法、要はマーケティングの一手法なわけです。
自分がこれからテレアポをする、要は業界でそこまでシェアが多くない、まだ使われている会社が少ないということは、認知がされていない、お客さんの問題意識の中で、例えば自分の抱えている課題の選択肢の中で、インフルエンサーマーケティングを持っていないケースがあるんです。
予算はほかのところに分配されてしまっている
今回は同業他社のサービスを使っていません、一番営業しやすい状況は何かというと、入り口です。受注がどうかというよりはアポイントを取りやすいやり方というのは、すでに大手があって、後ノリで入っていって、それをちょっと違うんで、という営業の方がやりやすいんです。それはそうですよね。お客さん自身がその商材のジャンルに対して問題意識であったり、それに対するメリット自身を感じているので、そのお金をもう使っているんです。
もう少し詳しく解説をすると、例えばマーケティングの話です。マーケティングと言ったときに、例えばアフィリエイトをやっています、例えばGoogleでリスティングをやっています、FB広告をやっています、そしてインフルエンサーマーケティングをやっています、みたいなことで考えていったときに、予算は分配されているわけです。
例えばマーケティング予算が100万円ありますという会社が、アフィリエイトに40万、リスティングに40万、フェイスブック広告に20万、インフルエンサーマーケティングに0といったときに、マーケティングに何かお金を投下しなければいけないということはわかっています、わかっていて今どこに分配していくのか、結局マーケティング予算全般で考えたときに、分配されているという話だけなので、インフルエンサーマーケティングにはまだお金を使っていません、けれど100万円の予算はどこに使っちゃっているのか、アフィリエイト、リスティング、フェイスブックに分配してしまっていますというだけです。
知らない相手、まだ使ってない相手には良さやメリットを伝えるところから始める
なのでじゃあ競合他社のサービスをまだ使っていない場合はどういうことかというと、まずここに対しての問題意識とか、その商材に対してのメリットというところが認識されきっていないという話です。
じゃあ例えばアフィリエイトを使っています、例えばエーハチ使っていますというときに、後発の会社はどういう営業をすればいいか、エーハチさんは使えると思うんですけど、業界最大手のサービスで、エーハチさんは使えると思うんですけど、業界最大手のエーハチさんとここは違って成果が出ているアフィリエイトサービスを始めたので、信頼とか全くないとは思うのですが、そういうことが出来るようになったので、そこで唯一違ってかつ面白いメリットが出せるんで、うちのサービスを使っていただけませんか?という形で、要はお宅はそこを使っていますよね?けれどそこと違うサービス、やっていることは同じなのですが、切り口が違いますし、性能が違います、価格はうちのほうが安いです、みたいな形でアプローチしたほうが、お客さん自身の教育がすでに終わっているので、営業がしやすいです。
ただインフルエンサーマーケティングを知らない相手、まだ使ってない相手というのは、インフルエンサーマーケティング自身の良さやメリットというところを伝えていかなければいけないわけです。なので新規事業の開発をしたときに、世の中にまだ全くないサービスを、あまりないですけどゼロから作っていこう、であったり、まだサービスが浸透しきっていないサービスを営業する場合というのは、どこかで使っている予算をうちに回してくれという話をしなければいけないわけです。
これは商材という切り口だけではなく、今回で行けばマーケティングジャンルの中で、どこかのお金をうちに回してくれ、アフィリエイトとリスティングを30万、30万にして、インフルエンサーマーケティングに20万回してくれという話をしなければいけないので営業がすごく難しいです。
営業しやすいアフィリエイトの場合でいけば、アフィリエイトで40万使っているの?じゃあアフィリエイトのサービスジャンルは同じなのですが、うちに10万下さいみたいな形で分配が、アフィリエイトのジャンルの中で行われるのですが、まだ浸透しきっていない場合は広い中の敵がいるということになります。
まず相手が認知しているレベル感を確認する
なのでヒアリングでまず聞かなければいけないことというのは、まずインフルエンサーマーケティングをやっていますか?やっていない場合で行けば知っていますか?知っていない、理解していますか?ちゃんとわかっていますか?メリットってご存じですか?みたいなことを確認して、知らないのであればそもそもインフルエンサーマーケティングを聞いたことがありますか?みたいなところまで相手の認知しているレベル感をまず確認していかないと、インフルエンサーマーケティングが進まないです。
問題としてもすでに使っていますであればどこをお使いですか?みたいな形でお客さんに対して教育活動、お客さんに対する教育活動はインフルエンサーマーケティングは要らなくなるんですが、使っていません、メリットもわかりませんという場合でいけば、インフルエンサーマーケティングを教えるというアクションをしていかないと、アポイントに絶対ならないです。
インフルエンサーマーケティングはいいか悪いかみたいなところ、他の広告ジャンル、マーケティングジャンルの手法と比較して何がいいのか、みたいなところを理解させなければいけない。なんで比較をしたうえでいいか悪いかというと、他で使っている予算をうちに回してくださいという提案に入っていかなければいけないので、ヒアリングの中でも何を使っているのか、どこを使っているのか、みたいなことも確認したうえで、今お使いのマーケティング手法であれば、全額とは言いませんけれどうちに回していただくことによって、より効果的なマーケティングを実現できますので、ぜひ一度会ってくださいみたいなトークにつなげていかなきゃいけないということです。
同業他社のサービスを使っていないテレアポの入りといえば、お客さんに対して商材の期待値や理解が乏しい可能性があるので、非常に難しいのですが、とはいえ競合が入っていないので、一回そこの先行者利益じゃないですが入ってしまえば、その後インフルエンサーマーケティングにおいてはその会社の先駆者になれるので、ハードルは高いのですがいったん入ってしまえば長く太く使ってもらえる可能性も高いので、ぜひ意識してヒアリング、テレアポしていただけると良いんじゃないかと思います。
ということで、同業他社の使っていない商材時のテレアポということをテーマに今日はお答えし質問に答えさせていただきました。