【営業チャンネル】メンタルの強さに依存売れる営業になるためのコツ

今日のテーマ

メンタルの強さに依存売れる営業になるためのコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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はい、営業ハックの笹田です。今日のテーマは豆腐メンタルな人でも営業がうまくいくテクニックをご紹介していきます。

豆腐メンタル、要は柔らかい、もろいというところでたまたまツイッターで見た言葉ではあったんですが、営業ができる人、売れる人=メンタルが強い、押しが強い、そういった形でとらえられがち、思われがちだと思いますし、もちろんそういった人の方が進めやすい場面も多いのは事実です。ですが一方で豆腐メンタル、心が弱い、もろい部分があったとしても、営業がうまくいくテクニック、コツというのがありますので、今日はそちらをご紹介していきたいなと思います。

私はサイボーグと呼ばれるような鉄のハート、鉄の体力、体の持ち主ということで思われてはいたんですが、実は社会人3年目の時に正直納得感が全くない商材を営業させられて、売らなければならなくて、また社内プロジェクト、社内ベンチャーではあったので、自分でサービスを作りながら営業活動を行ってはいたんですが、一方でグループ会社だったので、親会社からとにかく金を、売り上げを、みたいな形で葛藤して、実は布団で金縛りになって動けなくなったみたいな経験をしておりますので、そういった時の話も踏まえながら今日のテーマのお伝えができればなと思っております。

今日のテーマが参考になった、必要だなと思っていただけた方はぜひGoodボタン、必要なかったなと思っていただいた方はBadボタンで教えていただければと思います。今後の配信の参考にさせていただきますので、ぜひご協力をよろしくお願いいたします。

自分のコントロール下にあることとないことを分ける

まず1つ目です。自分のコントロール下にあることとないことを分けるということをぜひ大事にしていただきたいなと思います。要は自分で調整できたりですとか、自分でコントロールできる、要は自分の意志であったりですとか、自分が何かをすることによって変えることができることとできないもの、これをごちゃまぜにしてしまうと結局全部自分が悪い、みたいな形で思い詰めてしまう、思いこまなければいけないケースって出てきてしまうので、まずはそこを環境・状況を分けてください、というところです。

これをなぜ私がこういう話をしているのかなんですが、社会人1年目、新卒で入社した会社、大好きな言葉がありました。自責です。自責と他責、要は物事を自分の責任としてとらえる、これが自責です。他人のせいや外部の環境のせいにしてしまう、これが他責ということなのですが、自責と他責、もちろん自責の考え方を持つことは大事ではあると思います。

もちろん私もそこは大事だと思うのですが、すべてを自責でとらえるのは無理なんですよ。
なのでたとえば今回、今年、昨年ということで一番大きな問題に何があったか、新型コロナウイルスの問題がありました。この新型コロナ、コロナの問題があったときに、自分で何かできますか?コロナの問題で感染者をなくせますか?無理ですよね。なのでそういった自責と他責を使い分けるということはぜひ意識いただきたいなと思います。

私が新卒で入った会社はすべてを自責で考えろということで、物事の問題の解決は全部自分にある、そういった教育を受けていたので、環境のせいにできない、社会のせいにできない、相手のせいにできないというところがありました。ただそれがある意味先手であったりですとか施策を間違えさせる要因にもなったなというところでは思っていますので、ぜひ今自分が取り組んでいることに対して問題、課題が当然起きるとは思います。

それが自分に原因があるのか、もしくは外部的な環境である意味仕方がない部分なのか、仕方がないのであれば諦めるではなくて、仕方がないのであればそれを踏まえたうえで自分が何をするかを考える、そんな視点を持っていただきたいということで、一つ目に挙げさせていただきました。自分のコントロール下にあることとないことを分ける。これが1つ目です。

目標を2つに分ける

2つ目ですが、目標を2つに分けてください。じゃあこの2つって何なのか、理想のラインと最低ライン、この2つの目標設定をしていただいて、まずは最低ラインを達成させる、まずはこれが大事です。これを達成させなければ社内の評価であったりとか、お客さんであったり、また会社の営業マンとして活躍する、ちゃんと営業マンとして所属している目標、これが達成してくれないと意味がないとまではもちろん言わないですが、当然会社としては課せられているものがあると思います。

もちろんお給料を支払われている身だと思いますので、そういった目線で考えると達成しなければいけないものがあるはずです。それを最低ラインの目標としてまず設定をしてください。もう一つ、上の目標の設定もしておくと今、今回いけそうだなと思った時に上を目指していけるということです。

最初から高い目標ばかりを追いすぎてしまうと、それがストレスになってしまったりとか、これも同じくです。打ち手を間違えてしまうケースが多いんですよ。高い目標が多い、これ結構思いがちな部分です。私も実は昔そうでした。高いものを追い続けていれば、とにかく達成できる、なので山に登ったことがない、何をしたこともない、そんな人がいきなり富士山に登ろう、エベレストに登ろう、そんなことを言っても無理なんですよね。

なので段階を踏まなければいけないケースがもちろんありますので、その段階を踏むという目線でも考えてたときに、目標を2つ、2つじゃなくてもいいです。3つでもいいんです。要は自分がちゃんと着実にステップを踏んでいくための目標を分解して、ぜひ目標を複数に分けて、そんな目標設定をしていただくと、自分のストレスであったりとか気持ちとの向き合い方、仕事との向き合い方が変わるんじゃないかなということで、2つ目に挙げさせていただきました。目標を分けるということでした。

メンタルをむしばむものから離れる

続いて3つ目がメンタルをむしばむものから離れてください、ということです。

これは会社員の方であれば難しい部分ももちろんあるとは思うのですが、メンタルを削られるときに何が起こるのか、問題や課題が発生する、もちろんそうなのですが、結構ですね、多くのゲストが誰かからの嫌味であったりとか、邪魔であったりとか、そういったネガティブな情報に触れるみたいなことが、営業の気持ちをむしばんでやっていく気をなくしていく、奪っていくケースが多々あるんですね。

なのでモチベーションが奪われていくというのはまさにその典型例なので、ぜひ営業を進めていくにあたって気を付けていただきたい。自分の気持ちを阻害する、マイナスの方に引っ張っていく人とかかわらないということも大事にしていただきたいなと思います。

実際に私は転職しました。転職しました時に、正直ですね、新卒で入った会社の最後の上司とは全く馬が合わなかったです。なぜかというと、とにかく売り上げを上げてこい、金だ、金だ、金だ、みたいな形だったので、その営業の上司とかとは合わなかったんですよね。要はお客さんに何ができるのか、実際にお客さんとコミュニケーションをとって、誰と私が仕事をしているのか、直接仕事をしているのは私なので、なのでお客さんのことを上司は見ていなかったわけですよ。

なので結果として売り上げになっているのか、お金になっているのかしか考えていなかったので考え方が合わなかった。結局離れて同じ営業の仕事をしていたら、やっぱり全然違うわけですね。なので誰と働くかということはすごく大事なことです。

営業において誰と働くかというのは上司だけではありません。部下、同僚だけではありません。社外のお客さんも大事にしていただきたいなと思います。なので会話が合わない、なかなか会話がかみ合わない、そういったお客さん、いると思います。もちろんこれは自責の側面で見たときに、自分の幅の狭さであったりとか、自分の対応力の名さ、そういった点はもちろん反省すべきです。

ただそれだけじゃなくていいんですよ。お客さんはすごく雑に言ってしまうと、無数にいます。他にもいます。そのお客さんに固執しなければいけない理由がないのであれば、そのお客さんから離れる。それで違った形で成果を出す、そういった目線を持っていただいてもいいかな、と思いますので、ぜひ自分の心を大事にしていただきたいなということで3つ目に挙げさせていただきました。

事前準備とシュミレーション

4つ目、事前準備とシュミレーション、ここはしっかり準備をしていただきたいなと思います。特に営業をやっていて不安になったりですとか、怖いなあと思う場合は大抵の場合はシュミレーション不足です。要は想定しておけばいいことを想定していなかった、もちろんイレギュラーも起こります。考えてなかったことも起こるとは思いますが、考えていれば分かったこともたくさんあるんですよね。

なので事前準備、こういった問題が起こるんじゃないか、こういうことを聞かれるんじゃないか、こういう話をしたらこう突っ込まれるんじゃないか、そういったところまでシミュレーションしていただきたいなと思います。

何を話すか、どう話すかだけじゃなくて、そこからお客さんは、相手はどんなリアクションをするのか、その先まで準備をしていただくと安心感が変わってくるということで、4つ目挙げさせていただきました。

活動量をすべてを補填・カバーしない

そして5つ目です。活動量ですべてを補填する、カバーしようとしないでください。活動量、要は私はゴリゴリ体育会系の会社にいたので、売り上げが足りない、受注が足りない、そんなとき何にすがるか、行動量なんですよ。

なのでああ、今月ちょっと見込みが少なくてきついんです。アポが足らん、電話をかけぇ。飛び込みもっと行ってこいみたいな形で、要は解決策をとにかく新規の売り上げで何とかしよう、とにかく新規の営業を頑張る、訪問数を増やす、そういった形で解決するものをすべて行動量だけで考える、手足を動かすことでしか考えられなくなってしまうと、結局やれることっていうのが時間が限られている中で成果が難しいんですよね。

結局新規で受注を増やすというのは時間との勝負になります。なので月末になればなるほど胃がキリキリする、そんな経験がある方も多いんじゃないかなと思うんですが、もちろんそういった側面はあります。営業において時間との勝負はもちろんあるのですが、一方で営業がやらなければならないことというのは最終的に受注をいただく、訪問数を増やす、アポ数を増やすではなくて、売り上げを出してしっかりと利益を出す、ここが営業の目的、目標になってくるはずです。

売り上げを出すために、売り上げを残すために何ができるのか、もちろん行動量、新規の受注を増やさなきゃいけないケースもあると思いますが、既存のお客さんに対して追加提案ができないのか、これまでコミュニケーションをとってきた、提案を重ねてきた、見込み客の人から最終的に受注が取れないのか、いただけないのか、そういった形で受注数を増やす、売り上げ、アポ数を増やす、商談数を増やすって売り上げを補填する、その視点っていうのはもちろん大事な時もあるんですが、そこだけに依存しないでいただきたいなと思います。

時が限られている中でやれることを、やれる数というのは限界がありますので、そこだけに依存するのは危険ですし辛くなりますよということで挙げさせていただきました。

失敗=悪と捉えない

そして最後6つ目、失敗=悪ととらえないでくださいというところです。失敗してもよいとまではもちろん言わないです。成功した方がもちろん達成感、やりがいもあると思います。安心感もあると思います。

ただ成功した、失敗したで終わりにするのではなくて成功したのであればなぜ成功したのか、失敗したのであればなぜ失敗したのか、成功した事例、理由が分かれば、それは次に使えばいいわけです。また同じアクションを取ればいいわけですね。また失敗した時もそれで終わりじゃなければ失敗ではないんですよ。その失敗、要は求めていた成果が出なかったときに、なぜその結果になってしまったのか、分析、分解することによって次の施策につなげてください。なので結果で終わりではなくて、結果から次の施策にどうつなげていくのか、その目線が大事です。

なので行動しました、結果が出ました、うまくいきませんでした、もちろんつらいと思います。なんでうまくいかなかったんだろうと思うことはもちろんあるとは思うんですが、ぜひ大事にしていただきたいのはその取り組みを無駄にはしないでください。その取り組みを次の成果、結果につなげていくための施策に変えてください。それが営業として安心感につなげていきます。

私が営業をやっていて一番つらかったとき、成果が出せるイメージが全く持てなかったときです。なので成果が今出ていない、その時は大変だとは思いますが、成果が今出ていなかったとしても次はこれをやるから何とかなるな、こういう施策を持っているから大丈夫かな、そういった気持ちの安心感というのは、できそうなイメージだったりとかやれそうなイメージを自分が持てているか否かです。そのイメージというのは施策があるかないかで決まると思いますので、ぜひ結果に一喜一憂するのではなくて、もちろん一喜一憂していいんですが、そこから何を学ぶかという視点は常に持っていただきたいなと思います。

ということで今日は豆腐メンタルの方が営業を乗り越える、営業を楽しめるための6つのコツをご紹介させていただきました。

1つ目、自分のコントロール下にあるかないか、その判断をしっかりしてすべてを自責でとらえすぎないでね、ということを1つ目に挙げさせてもらいました。

2つ目、目標を分解することでしっかりとステップを踏んでいける、そんな状況を作っていただきたいというのが2つ目。

3つ目、メンタルをむしばむものから離れるという選択もぜひ取っていただきたいなと思います。

先ほどちょっと話をしなかったんですが、実際に私が新卒で入った1年目の同期は上司が変わったらパフォーマンスが跳ね上がりました。なので誰と付き合うか、誰と働くかで成果が変わるというところを私は目の当たりにしておりますので、ぜひそういった目線も大事にしていただきたいなと思います。

4つ目です。事前準備、シュミレーションをしっかりと何を言うかだけではなくて、何を言われるかに対しても対策、シミュレーションまでしっかりと準備をしていただくと、商談、テレアポそういった営業の安心感は変わってきます、というところが4つ目でした。

5つ目、活動量だけですべてをカバーするのは無理ですので、有限、1日は24時間しかありませんので、1週間は7日しかないんです。だいたい営業日、20前後しかないわけです。その限られた時間で成果を出すためにはすべてを行動量でカバーしようとするのだけはやめてくださいというところでした。

そして6つ目、失敗は次の施策に必ずつなげていただきたいなと思います。こういったステップを1つずつこなしていくことによって、メンタル、気持ちがちょっと弱いなと自分で思われている方もやれることが見つかるはずです。繰り返しにはなりますが、成果が出せそうなイメージが持てていれば、営業を楽しめると思います。

実際に私もそうでした。辛いなあと思った時に、これをやっていることの不毛感であったりとか納得感であったりとか成果が出せるイメージが持てなかったのが辛かったんですよね。

ただスタートアップをやっていた時があります。最終的にはつぶしてしまったんですがただその時には楽しかったんです。なぜか、これをやったらうまくいくんじゃないか、こういった施策を考えられるんじゃないか、そういった次のアイディアであったりとかやれることが残っていたからなんですよね。

なのでぜひ営業を進めるにあたってはやれることを増やして、やれることを残しながら営業を頑張っていただけると、豆腐メンタルの方でも営業を頑張れると思いますので、ぜひ応援しておりますので頑張ってみていただければと思います。

ということで今日は豆腐メンタルの方でも営業のコツについて解説をさせていただきました。本日は以上です。

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