【営業チャンネル】【卒業シーズン】営業も今すぐ卒業すべきこと3選

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【卒業シーズン】営業も今すぐ卒業すべきこと3選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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はい、営業ハックの笹田です。今日のテーマは営業がガチで卒業すべきこと3選ということをテーマでお伝えさせてください。これはツイッターのハッシュタグでたまたま見つけて、じゃあこれを営業に置き換えたら何なのかな、ということで出させていただきました。結論はこちらです。こちらツイートで出させていただいたんですが、3つ挙げさせてもらいました。

1つ目、相手の興味のないアイスブレイクをやめましょう、卒業してください。2つ目、一方的に話し続けるプレゼンもやめて下さい。そして最後3つ目、相手の話をガン無視したクロージング、切り返しですね。切り返しトークを卒業してくださいということで3つ選ぶとしたら何を今すぐ営業の方にはやめてほしいのかということをこちらのツイートにお伝えさえてもらったので、なぜそうなのか、これを見ればそれはそうだよな、と思っていただけるとは思ったんですが、一つずつ解説を今日はしていきたいと思います。

相手の興味がないアイスブレイク

まず一つ目、相手の興味がないアイスブレイクなんですが、このアイスブレイクの強迫観念が強すぎる営業が結構多いんですよ。営業とは商談とは打ち合わせとは必ずアイスブレイクをして相手の緊張をほぐさなければいけない、と思っていて、アイスブレイク用の話をしないといけないと思い込んでいませんか、ということです。

いや別にお客さんはアイスブレイクを求めて営業と会っているわけではないんですよ。本当に何か楽しい話をしたいなあと思ったら営業じゃなくて友達と話しますよ。家族と話しますよ。

わざわざ営業と会っている理由、自分が困っていること、自分がやりたいこと、それを実現してくれるのか、手伝ってくれるのか、効率が上がるのか、そういったことをやってくれる人なのかどうか、そういったアイディアを持っているかどうかが聞きたくて営業に会っているので、ビジネスパーソンは友達じゃないですからね。本当にアイスブレイクをして楽しい気持ちになりたいんだったら、繰り返しですが友達と飲みに行った方が楽しいに決まっているんで、なのでアイスブレイクにこだわりすぎる必要はないです。

ただアイスブレイクの目的としては何があるのかはちゃんと考えておくべきで、アイスブレイクとは、要はラポールです。ラポールの部分で大事なことは、営業に対して、自分の言葉に対して興味を持ってもらうこと、要は話を聞きたいなと思ってもらえる状況を作る、またこの人だったら本音を話してもいいなという気持ちを作ることがまず大事です。

また興味ともう一つあります。信用を作るということです。この人だったら大丈夫、この人だったらうそをつかない、この人だったら騙してこない、そういった相手の安心感を作る、2つのポイントを持っておかないと話が進まないんですよね。

一生懸命ヒアリングをしたところで、この人は絶対に怪しいから本音は言わないでおこう、そんな関係構築の段階でヒアリングなんか絶対うまくいきません。この営業は絶対だましに来ているから絶対本気でこの人の話を聞かないぞ、と思われていたらプレゼンは無駄になりますので、なので営業が意識しなければいけない最初のラポール、アイスブレイクというのは自分の話をちゃんと聞いてくれる、かつ相手がちゃんと自分に本音を話してくれる、その状況を作るのが大事、その状況とは関係構築ですので、ぜひその目線を間違えないでいただきたいなと思います。

ただアイスブレイク=雑談をする。昔でいけば野球の話をするとか、競馬の話をするとか、なんかニュースの話をするとか、相手のネクタイをほめるとか、もちろんいいんですよ。その話をするなというわけではないんですが、目的をはき違えないでいただきたいというところを意識いただきたいということで1つ目に挙げさせてもらいました。無意味なアイスブレイクをやめましょう。ご卒業をぜひよろしくお願いいたします。

一方的に話し続けるプレゼン

ということで2つ目に入っていきたいと思います。2つ目、一方的に話し続けるプレゼン、ということで、そんなことをやっていないよと思われている方は結構やりがちです。特にSaaS系のモデルであったりサービスであったり商品だったりWebとかITの営業、意外と多いんですよ。

なんでそうなってしまうのか、デモを見せているからなんです。デモを見せることは、これは悪ではないです。間違っているとは思えません。ただデモを見せている営業が多いのが、全機能を全部説明しようとするんですよ。ただお客さんはどう使えるかよりも、どんな結果、成果が出るのか、またそれに対してどれぐらい手間がかかるのか、なんか面倒くさいのか、切り替えるのにお金がかかるのか、面倒くささが発生する、コストが発生するのかを確認したい方が優先順位が高いんです。

なので本当に使おうと思ったら機能であったりツールに関しては調べますし分析していきます。iPhoneとかもそうです。とりあえずiPhoneで電話だけできればいいんです、という方は機能なんか細かい話はどうでもいいんで、電話ができればOKなんですね。ただ使ってみたら意外と便利だなあと思って自分でアプリを入れてみたりとか、いろんな機能を調べてみたりとか、アプリで何かショートカットがないのか、何かそういうことを調べ始めるのは改めて使って興味があったりとか、使うことを前提で考えたときに詳しく見たいわけですよね。

ただ最初の商談であったりコミュニケーションをとっている段階で全機能を詳しく説明されたところで、そこまで要らないかなと思われるのは当たり前なんですよ。営業のプレゼンで伝えなければいけないことは、自分の言いたいことを言うのではなくて相手が今聞きたいことをちゃんと伝える、もしくは2,3歩先、要は数分先、数時間先にこれは聞きたくなるような確認を絶対にしてくるような、そういったものは先回りして伝えてあげることが大事になります。

全部じゃなくていいんです。半歩先の部分まで見せてあげればいったんOKなんですよ。そうでないと相手はそこまで想像できていない、なので余計な話で終わってしまう、なので営業が気持ちよくいい話ができたなと思っても、相手は話長かったな、みたいな形で終わっちゃうんですよね。そうならないでくださいね、ということを声を大にして言いたいなあということで挙げさせてもらったのが、一方的に話すプレゼンはやめましょうということでした。

すぐに逆説の言葉で否定をする

そして最後3つ目、クロージングの部分です。営業において、営業のトークスクリプト、何を話すかももちろん大事なのですが、何を話すかと併せてもう一つ考えなければいけないのはお客様から出てきたネガティブな反応に対してどう対処するのか、ということを切り返しトークであったり反論処理みたいな言い方をしますが、これですね、今の営業は特に意識してほしいんですが相手の言葉を受容してください、ちゃんと聞いてください。リアクションを取ってください。

ああ、分かりました。教えていただいてありがとうございます、であったりとか、そういった目線もありますよね。素晴らしい視点をお持ちだと思います。そういった形で相手が言ってくれたことに対してでもとかしかし、けどですね、みたいな形ですぐに逆説の言葉で否定をするコミュニケーションはとっちゃだめですよ、ということです。

現代の営業はモノも多いです、商材も多いです、競合他社の商品も多いです、またインターネットでアクセスすることが、情報にアクセスすることが非常に簡単になりましたので、情報を手に入れることがすごく簡単になっているんですよね。その目線で考えたときに自分で調べられるんですよ。自分でほしいものはネットで検索すればすぐに手に入っちゃうんですよ。

なのでこの人から買いたい、この人は真剣に私の話を聞いてくれたからお願いしたい、そういう気持ちを作らなければ売れません。この人から買いたくないと思われたら、終わりなんですよね。なのでむやみに相手の言葉を否定するようなコミュニケーションは取ってはだめですよ、ということです。

ただもちろん間違っていることに対して正しく指摘してあげることは大事です。ただ相手のことを受け入れないで否定する、違ったことを違いますよというのはNGですので、しっかりと相手の言葉は最後まで聞いてください。それがあって自分の言葉は聞いてもらえます。

営業は基本的に自分がやってほしいこと、アポイントが欲しい、受注が欲しい、話を聞いてほしい、本音を話してほしい、それがまず営業側からやらなければ相手はやってくれませんので、このことはぜひ忘れないでいただきたいなと思います。

ということで今回はツイッターのハッシュダグから、ガチで卒業してほしい3選ということでお伝えさせていただきました。意外とやりがちです。ただちょっとの意識の差で大きな差になりがちなのがこの卒業していただきたい3つのポイントを挙げさせていただいたところで、ぜひ自分はやってしまっていないのか、セルフチェックをぜひしていただいて、良い商談をしていただきたいなと思います。ガチで卒業していただきたい3選、ぜひそこを卒業よろしくお願いします。本日は以上です。

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