今日のテーマ
営業力・営業スキルをあげる2つの目線と8の方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業スキルのアップ法についてお伝えしていきたいと思います。
お客さんのことが想像できて、相手がイメージ、期待できるように伝える2つの能力が必要
営業力や営業スキルを上げたいというご相談は多いですが、どう話せばいいかだけではなく営業力を上げるということは基本的には想像力ありきです。営業力があるという言葉は好きではないですが、営業力がある状態とはまずお客さんのことが想像できる、想像が出来たうえでそれをちゃんと相手がイメージ、期待できるように伝えるという2つの力が必要です。
お客さんのことが想像できる、それは個人的なことであったりお客さんの悩みであったり、仕事の課題であったり、本気でやりたいことだったり、その表情をしたらあまり快く思っていないなとか、そういう相手の対応やリアクションや状況を考えて想像できる。なぜ想像することが大事かと言うと、お客さんは言ったことをやってほしいというところだったら、期待値で言えばやってくれたで終わりですが、この営業と長く付き合いたい、長く取引がしたいと思ってもらう時は先回りして提案してくれたり、意見をくれたり、それちょうど言おうと思っていたんだよねと言うことが出来たり、それに必要なのが想像力です。
想像するためには知識が必要ですので、勉強しなければいけない。勉強するためには業界のことを学んだり、お客さんの事例を知ったり、そもそも心理学、人間のことを知らなければいけない、というところが出てきます。
1つ、まずはお客さんの営業力、営業スキルを上げたいと思ったときはまず想像できる準備ができていますか、ということがありきになります。想像できる状態、自分が相手のことを理解だけでなく想像できるところまでいった後に、今度は想像したことを活かしてお客さんに提案を伝えたり、お客さんに共感を伝えたり、そういった自分が考えていること、思ったことを伝えきる力が必要になってきます。想像力とプレゼン力、自分の考えていること、思っていることを伝える力の2つが必要になってくる、これが営業スキルが上がる、営業力のある状態です。
想像力と伝える力を上げるために何をしていけばいいかですが、ちまたの営業スキルアップ法とか、営業力を上げるということを考えると、伝える力に寄りがちです。もちろん伝える力を上げることは大事ですが、想像力を上げる訓練には両方必要になってくるので、まずはこれを分けて考えましょう。
ロープレをする
良くある営業の練習方法で行けば、ロープレをするとかセミナー勉強会に参加する、読書する、自分の営業姿を撮影したり録音したり営業トークをしてもらったりして営業を受けてみてこちらからフィードバックをもらったり、といろいろ言われますが、一番王道はロープレです。
ロープレも考え方とやり方を分けて考えないとうまくいきません。ロープレについて自分の提案内容をちゃんと伝えきれるようにしておかなければいけない、要はトークをちゃんと覚えていたり、自分の商材のメリットをちゃんと言い切れるようにする、相手に事例がちゃんと伝えられるようにする、詰まることが決して悪いわけではないですが、詰まりすぎちゃったり変な口癖が出ていることは、相手が聞くモチベーションや真剣に集中して聞くという状態を自分から損ねてしまいます。そうならないようにロープレでやってほしいことは何かというと、まずステップ1の段階では最低限自分の言いたいことは言えるようにする、これが最低限です。
次のレベル2に関しては営業の初心者同士ではなかなか身に付きませんが、先輩や上司、営業経験のある人にお客さん役をやってもらって、どういう質問が来るのか、切り返しが出るのかを教えてもらいながらそれに対してしっかり切り返しをしていくことです。そこで大事なのは営業経験のある人が、自分が言ったトークで実際相手がどんな反応があったか、リアクションがあったかを確認しましょう。先輩、上司の目線、先輩、上司自身の感覚ではなく、先輩、上司がこれまで会ってきたお客さんの経験からどう思われたかの目線でフィードバックをもらわないとロープレは意味ないですよと言うことです。
これがまず伝える力を高めていくということで、先輩上司の事例、経験を譲ってもらう、教えてもらうことによってお客さんに対する想像力を上げていく力が高められるということです。これがロープレの正しい使い方です。ただしあくまでも上司はお客さんではないので、そういった事例があったというところからの練習にしかならないです。
セミナー・勉強会に参加する
セミナーや勉強会と言うところからいけば、営業力を上げるための勉強会と業界の知識を学ぶ勉強会の両方があると思います。どちらも重要です。セミナー勉強会に自分はどの目的で参加しているのか、と言うことを意識していただくといいかなと思います。
読書や営業の撮影・録音
営業力を上げたくて営業のセミナーばかり行っている、となりますが、そもそも業界のことが理解できていますか？も考えるべきかなと思います。これは読書とかのお話です。自分の営業している姿、ロープレしている姿を録画する、録音することは伝え方を上げていくための練習だと思います。
営業同行（見る側）と営業同行（やる側）+フィードバック
営業同行は見る側とやる側の両方があると思います。見る側に対しては当然お客さんをたくさん目の当たりにして見ることによってこれを言ったら反応が悪いなとか、これを言ったら上司は気づいていないけれど苦い顔をしているとかめっちゃいい顔しているとかを知る機会にもなるので、営業トークは見る機会を作る、客観的にお客さんと営業の話している姿を見る、意外と営業をやっていると見る機会が少ないので勉強になると思います。これも想像力を上げるためです。お客さん自身のこと、業界のこと、人間そのもの、この言葉は嫌われる、この言葉は喜んでもらえる、これは業界によって人の特性があって、そういうことを学んでいただくのもよいかなと思っております。
やる側に関しては客観的に見てもらってフィードバックをもらいましょう。フィードバックをもらう時もこの2つの目線が大事です。ちゃんと伝わっているかどうか、言っている内容が理解できるかどうかという目線と、もう1つ、相手のことをちゃんと想像して伝えられているか、こういったときにお客さんは苦い顔をしていたぞとかをちゃんと教えてもらってフィードバックをもらいましょう。
営業を受ける
次は営業を受けるです。営業をする側ではなく自分自身が営業を受ける機会があればベストだと思います。もちろん同業他社の商材が一番勉強になるのですが、営業を受けることはそんなに難しいことではなく、例えばコンビニで買い物をするでも営業は受けています。こうやっておつりを渡すと喜んでくれる、自分も資料をこうやって渡してみようという形で営業を受けてみる、そういった目線を持つということです。こうされるといやなんだ、こうされるとうれしいんだという感覚がわかるわけです。それが人の理解につながっています。
顧客からのフィードバック
最後は顧客からのフィードバックをもらいましょう。実際に自分の営業を見てどうでしたか？わからないところがありましたか？と確認しておく、あとは自分でもしっかり見てメモしておくみたいなことが大事です。
私はけっこう商談中に自分が言った言葉をメモすることが多いです。この言葉反応いいなという言葉を大事にしたいからです。相手が喜んでくれる言葉を発見することは営業ですごく大事なことなので、ぜひ言葉にも敏感になってもらいたいなと思います。そういうことで営業がスキルアップする、営業力を上げるために何をするべきか、まずは目的をちゃんと分けましょうということです。
想像力を上げる力と伝える力、この2つの力のどちらが欠けてしまっても最終的にゴールの受注をいただくとかお客様と長い関係を築いていくみたいなことが出来ないので、まずはどちらの力がお客様に不足しているかを把握してくださいというのがポイントの1個目です。
何をやるかの前に営業を分解して何が課題かを把握してからやるべし
いろいろな練習方法があるとお伝えしました。ロープレ、セミナー勉強会、読書、営業の撮影、同行する、見る側、やる側、フィードバックをもらう、お客さんからフィードバックをもらう、とお話をしましたが、営業する力と伝える力のどちらを高めるために自分がやっているのか、そういった目線でぜひ練習に取り組んでいただきたいと思います。
とりあえず営業の練習と言えばロープレだよねと見方でやっていると話すことはもううまいので、お客さんのことを勉強したり、事例を聞いたり、先輩上司にこういうことどうですか？と言ったり、勉強会に行ったほうがよほど営業力は上がります。自分に今何が足りないのか課題を分析して、分解してやるべき練習に取り組んでいただければ営業力は地道にではありますが確実に上がりますので、ぜひ自分の課題を明確にしたうえで営業のスキルアップ、練習に取り組んでいただければと思います。営業力のスキルアップ方法について、考え方、やり方をお伝えさせていただきました。
