今日のテーマ
今忙しいと断られる本質的な課題と2つの解決策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今忙しいと断られる本質的な課題ということで、ご相談をいただいております。
最近、外国籍人材の人材紹介をしていて話を聞いてくれるところが何件かあったのですが、最終的には今忙しいという理由で断られています。取れない原因は相手が絶対欲しいと思わせるようなトークが出来ず後回しにされていると思うのですが、原因、アドバイスなどご意見をいただきたいです、
ということでご相談いただきました。
今忙しいと言われることは時間や他の提案と比較して負けているから
今忙しいはよく言われるトークです。いつも忙しいとはよく言われるんです。本当に今忙しいみたいな話とかはちゃんと分解して考えるべきで、今+忙しいわけです。今忙しいということは問題に対する緊急度が、他のことを優先してやっているから必要がない、もしくはやる時間がない、やる時間を取ろうと思えないということです。緊急度が低い、忙しいということで会社も同じです。要はほかのことが重要だからやらないという話であったり、その営業に対して時間を割く理由がないというところなわけです。
理由づけ：緊急度と重要度を上げるための理由を持つ
どちらにせよ今忙しいというトークが出てくるときと言うのは時間的な部分、もしくはほかの提案の部分も他のやるべきことと比較をしたときに負けているという話なわけです。なので負けない理由をちゃんと伝えていきましょうというところがまずポイントの1個目になります。
今やってくれる、即受注になる、即決してもらうための大事なポイントというのは、提案の中で重要度と緊急度に気付いてもらわなければいけないです。気づいてもらうためには理由付けをしっかりしましょうという話なので、例えばその緊急度は低いけれど重要度が高い場合というところは、今やるべき理由というところがちゃんと伝えられていないからです。例えば外国籍人材の採用というところであれば、例えば法改正であったり、規約や規律の変更であったり、ルールの変更みたいなところとか、そもそもの人手不足とか働き方改革とかいろいろな文脈の中で今準備しておかなければやばいですよということに対しての気づきを与えられているかどうかというところです。
逆に緊急度が高い、例えば人が今やめてしまって完全に人手不足で、そもそも組織が回っていないよみたいな場合で行くと、緊急度は高いはずなんです。だけれども動いてくれない、重要度が低いというのはお宅じゃなくていいよと言う話になってしまっているので、すでに取引のある会社にお願いをしているからとか、もう他に声をかけちゃっているからいいや、みたいなふうになっちゃっていて、自社でやるべき、私に声をかけるべき理由と言うところが相手側が理解できていないからです。
なのでポイントはこの理由付けがちゃんとできていますか、というところがまずチェックポイントの1個目です。両方とも低い場合は当然話も進みませんということになりますので、今やるべき、自社であるべき理由を相手に気付かせるというところが大事ということです。それができたタイミングで、初めてそのタイミングで即決で発注がかかるという流れになります。
誘導：説得してはダメ。相手の言葉を引き出すことが大事
もう1個今、気づかせるという言い方をしているのですが、説得をしちゃだめなんです。理由を伝えるときと言うのはどうしても人と言うのはやるべきですよ、やったほうがいいですよ、今これをやらないと大変ですよというふうに意見を押し付けがちです。これが今回ご質問をいただいた中でも、営業トークとして言えていないという発想になってしまっているのですが、そうじゃないんです。要はお客さんは説得されたくないんです。説得しようとすればするほど売れなくなるというのは、これは難しいところなんですが、すごく大事に持っておかなければいけないポイントで、じゃあどうしなきゃいけないかというと、説得ではなくて自分の中に、自分自身で、お客さん自身で気づく、要はたしかにそうだなと言う風に自分の中から思わせるような発言に誘導しなきゃいけないというところが営業の中ではすごく難しいのですが、ポイントなんです。
今やるべきですよ、うん、と言わせたいのが営業の基本的な考え方なんですが、お客さんに今やるべきだという風に言わせなきゃ本当はダメなんです。なので「今いろんな会社さんでもお話を伺うと人手不足みたいで、外国人の方の採用もしなきゃなみたいなお声を伺うのですが、御社はどうですかね？」みたいな話とか、これはヒアリングであったり会話なんです。会話の中でしっかり「うちも新卒がなかなか取れなくて。」「ああそうですか。じゃあ次の施策とかも今は考え進んでいますか？」みたいな「ちょうど考えているのが外国籍の方、外国人の方の採用とかに手を伸ばすしかないかなみたいなことを思っているんだよね。」みたいな風に言わせたら勝ちなんです。
自社でやるべき理由が上がってこないのは他社に負けているか、内製化だから
それが例えば問題に重要度が上がっているという話で、要は話の流れの中で自社でやるべき理由が上がってこないのは、純粋に他社に提案が負けているだけじゃないんです。自社でやるべき理由というところが低い場合と言うのはどういうケースかというと、純粋に他社に負けているというパターンがわかりやすいです。
もう1個他でいくと内製化です。自分たちで何とかしようと思っているからとりあえず放っておいてという場合と、そもそもやらない、なのでこの中で自分にお願いしたほうが効率的に進む、成果に繋がる、もっと楽ができるというところをちゃんと伝えてあげないと、結局今忙しいというところの優先順位、基本的にみんな他のところで忙しいんです。時間白書と言う白書があるのですが、時計の会社のSEIKOさんが出している白書なのですが、日本人はみんな忙しいと思っています。なので基本忙しいんです。
この忙しいというところを乗り越えるためには、この理由付けを相手側から言わせる、そうだよ、そう思ってたんだという風に自分の中からポッと出てきた言葉と言うのが大事になってくるので、いかに自分の言葉にうんと言わせるかではなくて、お客さんに自分が言ってほしいこと、自分が言いたいことを言ってもらうのかという意識でコミュニケーションをとってもらったほうが商談としては進んでくると思います。
絶対に今やるべきですよ、今やるべきです、うちに発注するべきですよ、というようなトークをされると、人間はあまのじゃくなので、いや、いいよと言う風になっちゃうので、ちょっと時間をちょうだいねとか、今忙しいから少し時間を空けて、みたいになっちゃうのですが、そうではなくて今やるべき、自社でやるべき理由と言うところがお客さんの言葉で、お客さんに言ってもらうようなトークや流れを意識していただくと、今忙しいというところを乗り越えられる確率は上がってくると思いますので、今回の問題点としてはポイントは2つです。
1つは理由付けがちゃんとできていますか？重要度と緊急度の目線で多いと見たときに、理由付けというのがちゃんとできていますか？というのが1個目、もう1個が説得していませんかということです。お客さんに言ってもらったり誘導していくのがトーク、会話の流れ、商談の流れと言うところを意識していただくと、受注率や今忙しいと言われるのは乗り越えられる確率が上がると思いますので、その点を意識いただいてお客さんと商談、コミュニケーションを重ねていただきたいなと思っております。ということで、本日は今忙しいと断られる本質的な課題と2つの解決策についてお伝えさせていただきました。
