今日のテーマ
いきなり商談が短くなってしまった時の対処法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は初回商談の際に時間がないと言われて提案がうまくいかなかった時の対処法ということをテーマにお伝えをしていきたいなと思います。ご相談をいただいていています。
初回面談の際に時間がないと言われ、ヒアリングと提案がちぐはぐになってしまいました。その予防策や時間がない際の商談の進め方や戦術等をご教示ください。
時間がないと言われた時は次回のアポをもらうことがゴール
というご相談なんですが、まずやってはいけないことは、ヒアリングと提案がちぐはぐになってしまったということなのですが、時間がないと言われているにもかかわらずヒアリングと提案を一緒にやろうとしたことに問題があるということです。時間がないということは早く商談を終わりたいというわけですね。ただ来てくれたにもかかわらず、商談時間を短くするというのは、相手からすると申し訳ないという気持ちを持っているはず、もしくは持ってもらえてないのであれば関係がよほど希薄になってしまっている可能性が高いので、そもそものアプローチを見直さなければいけないのですが、わざわざ向かってお伺いしているにもかかわらず、商談時間を短くまとめてください、みたいなことを言われてしまったのであれば、もうここでのゴールは受注ではないんですよ。次回のアポイントをもらうということです。
次回の商談ではヒアリング、提案をさせてもらうためのヒアリングに注力する
次回のアポイントをもらうということを考えたときに、何をしておけばいいのか、提案じゃないですよね。ヒアリングですよね。このタイミングではヒアリングと提案を一緒にやろうとするのではなくて、次回提案の次回の商談ではヒアリング、提案をさせてもらうための、ヒアリングに注力しましょうというところが、この対策というか、こういう場合はこういうことが起こってしまった場合の対策というところですかね。
今回のところでいけば、相手からすれば罪悪感を持ってほしいんですよ。それはそうですよね。わざわざうかがっているんです。なのでその申し訳なさを言葉で活用させてもらって次のアポにつなげてもらって、その次のアポでよい提案をするためにわざわざ言った価値を作るのであればヒアリングをして受注角度の高い提案、企画内容を作っていく、という風に戦略を変えていただくことが大事かなというところでございます。
ヒアリングに時間をかけて、その費やしたものに対する価値を感じてもらう
そもそも時間がないというのを直前で言われてしまったということはどういうことが起こっているのか、今回の商談よりも他に重要な事案が発生してしまったということですね。その事案というところが、本当に重要なのか、もしくは商談自体の価値自体が低く見積もられてしまっている可能性が高いのかというどちらかなわけです。
前者で、どうしようもない事象が発生して、何かトラブルが発生しました、問題が発生したのでうかがえません、アポイントに行けませんみたいなことが起こってしまったのならしょうがないです。ただちょっとしたトラブルなんだけど商談が面倒臭いからとりあえず短く済ませてもらおうみたいな形になってしまっているのであれば、それは商談の事前のコミュニケーションの取り方に問題があります、ということですね。
なんでこうなってしまうのかなんですが、アポイントの段階でアポイントをもらって満足してしまっているがためにこういうことが起こってしまうケースがあります。どういうことかと言うと、アポイントをいただきました。ありがとうございます。よろしくお願いします、以上になってしまうと、結局お客さん側からすれば何の話をしてくれるんだっけとか何を期待すればいいのかということが明確になっていないんですよ。
なのでアポイントの価値自体が低く見積もられてしまうので、じゃあ何をするか、ヒアリングなんですよね。ヒアリングというのは相手の期待値を上げるんです。なんで期待値が上がるのかと言うと、結局色々教えてあげたから、きっと教えてあげた分だけ何か見返りをくれるんだろうと相手が思うからですね。なんで相手が価値を低く感じるのではなく高く感じて見積もってもらえるということと、もう一個心理学上ではサンクコストと呼ばれている考え方です。埋没費用なんですが、時間を費やせば費やすほど、その商談、費やしたものに対しての価値が上がる、要は途中でやめるともったいないという心理が働くということですね。なんでこのサンクコストを活用する発想で考えていくと、営業がやるべきことというのはヒアリングに丁寧な時間をかけるんですよ。それで沢山のことを教えてあげたのだからこの営業さんにお願いしようかなという気持ちを作っていくのはすごく重要なアプローチ、心理学的なアプローチになるので、ちょっとその点も意識しながら営業戦略を考えていただければいいんじゃないかなと思います。
今回、初回面談の際に時間がないと言われた時の対処法について二つの考え方について解説をさせていただきました。
