【営業ちゃんねる】「資料送っておいて」とテレアポで言われたら

今日のテーマ

「資料送っておいて」とテレアポで言われたら
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

今日の講義はこちら

商品説明ではなくて、あなたにどう使ってほしいのか、どんな結果を得てほしいのか、私が伝えたい・提案がしたいんだと。

はい、営業ハックの笹田です。今日のテーマは資料を送っておいてと言われたときのテレアポ対処術について解説をしていきます。営業をやっている、テレアポをやっているととりあえずじゃあ資料を送ってください、と言われたご経験がある方、たくさんいるんじゃないかなと思います。うちのインターンの子や新卒の男の子も頑張ってテレアポしてくれているんですが、よく言われています。

その時に言っていたNGトークと、じゃあどう改善したのか、それで実際アポイントも取れましたのでそのトーク事例を今日ご紹介させてください。

悪い例

じゃあまずどんなトークをしていたのか、お客さんからじゃあ資料を送ってください、と言われたときのトーク、まずやっていたNGトークです。資料を送っておいて、と言われたとき、

ありがとうございます。それでは資料をお送りさせていただきたいのですが、非常にボリュームのある資料になっておりまして、詳しいご説明をさせていただければと思っておりますので一度こちらでお打ち合わせのお時間をいただいてご説明させていただきたいのですがご都合いかがでしょうか。

というような形で、このトークは何がいけないのか、ご都合はいかがですか、要は資料を送ってと言われた瞬間にこちら側が身構えてしまったというか、警戒してちょっと厳しいかなと思ってしまって、相手にご都合いかがですか、どうですか、みたいな形で要は相手に判断をゆだねてしまっているトークをしているということです。

この資料を送っておいてという言葉はなぜ出てくるのか、アポイントをくださいと言った時に、とりあえず、わざわざアポをあげるほどの気持ちにもなっていないのでとりあえず資料を見ておくよ、という逃げの言葉です。要は相手はアポイントをあげたくないからこの言葉を言っているケースが非常に多いという中で、ぜひちょっと詳しい説明をさせていただきたいので御都合はいかがですか、と言われても、もう最初にNOと言っているので、そこから覆ることってあまり多くないですよね、というのがNGポイントの1個目です。

もう1つは資料の情報量が多いのでご説明させてくださいというのが、相手にとってメリットのある提案になっているのかという目線を持ってください。提案になっていないんですね。要は会ってまで話を聞きたくないと思っている相手に対して、資料のボリュームが多いから詳しい説明、打ち合わせの時間をくださいと言われても、とりあえず見ておくからいいよと言われるのは当たり前ということです。

要は営業トークを考えるときに、この言葉を言ったら相手はどんな反応をするのか、どんな言葉を返すのか、ということはぜひ考えてトークは組み立てていただければと思います。

良い例

じゃあどんなトークをしたら、実際にアポイントが取れたのか、こんなとトークをしてもらいました。

ありがとうございます。ただですね、今回弊社のご提示させていただいている資料なんですが、まだ御社のことを我々も詳しく理解できておりませんので、お話を伺いながら実際に御社にどんな使い方をしていただいてどんな成果が出せるのか、私がぜひご提案をさせていただければと思いますので、一度詳しいお打ち合わせの時間をいただければと思います。よろしくお願いいたします。

ここでのポイントはまずしっかりと言い切るということが大事です。また資料の特性上、弊社で扱っている営業資料というのが、まず当然テレアポの段階ですと、ヒアリングも細かくはできておりませんので、どんな商材なのか、商品、サービスの概要資料、説明資料になっています。

なのでその説明資料を読んで、相手が勝手に使えればもちろんいいんです。iPhoneとか携帯でいけば、今説明書をわざわざ読んで使う人はそんなに今多くないんじゃないかと思います。なぜかというと、相手が普段日常の中ですでにスマホを持っていて、携帯を変えたところで、ある程度使いこなせてしまうようなツールだからです。

ただ皆さんが営業されている商材の中で、勝手に商材を渡せば使えるような商材ではない、もしくは意思決定できる商材でないのであれば、使い方と得られる成果を相手に合わせた、相手にカスタマイズした形で提案をしなければいけない、なのでこの打ち合わせの目的は商品説明ではなくて、あなたにどう使ってほしいのか、どんな結果を得てほしいのか、私が伝えたい、提案したいんだ、その気持ち、言葉を言っていただきたいなと思います。

なので最初のトークと2回目の良いトークの違いというと、説明と提案の違いがあります。説明は資料でいいんです。ただ提案は私が伝えたい、私が伝えなければいけない、その気持ちを持っていただければと思います。なのでしっかりと言い切る、そして提案をして、その気持ちを伝えていただくだけでもアポ率は変わった。これは実際にうちのスタッフメンバーが成果を出した事例ですので、ぜひ参考にしていただいてお客様に是非説明ではなくて提案をする、そしてそれをしたいという気持ちをしっかり言い切る、その気持ちを持って、テレアポ、資料を送ってと言われたときにの切り返しを考えていただければと思います。本日は以上です。

LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう
LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう