【営業ちゃんねる】初訪問の相手に伝えるべき開口一番最初のトーク

今日のテーマ

営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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初アポで最初に何を話せばいいのかわからないということでご相談をいただいたのでお答えしていこうと思います。ご相談内容が、

私は雑貨メーカーの営業として入りましたが、新規の営業先に開口一番どうやって会話に入ればいいかわかりません。どういう風に会話に入っていけばよいでしょうか？

とご相談をいただきましたのでご質問にお答えしていきたいなと思います。

初アポの一言目に私が話しているのは・・・

新規の営業先ということなので、初めてアポイントが取れて打ち合わせに臨む、その時の一言目に何を話せばいいか、と言うことなのですが実践例をお伝えすると私はこんなトークをしています。基本的には全部一緒です。一番最初のアポイントに関しては、実際どんな話をしているかというと、

「本日は貴重なお時間をいただきましてありがとうございます。先日お電話で打ち合わせの機会をいただけるとのことで、今日のお時間をいただけることを非常に楽しみにしておりましたので、何かお役に立てる情報がお持ちできればと思っておりますので、ぜひよろしくお願いいたします。いきなりちょっと持ってきたネタを話すというよりは、やっぱり御社のなんで会っていただけたのかであったり、どういう課題をお持ちなのかとかどんなことを言いたいのか、みたいなことをぜひ教えていただいて、それに合わせながら私が持っているすべてをお伝えしていきたいと思いますのでよろしくお願いいたしします。」

みたいな形で入ります。

まずは今日会ってくれたことに対するお礼を伝える

要はこのトークで何を意識しているかというと、まず一番は今日会ってくれたことに対するお礼を伝えましょう、これが一番です。まずは会ってくれた事実はもっと大事に、一番最初に伝えるべきはお礼です。まずは会ってくれたお礼をしっかり伝えましょうということで、今日は貴重なお時間をいただいてありがとうございますということを、名刺交換して着座をした後に必ず言うようにしています。これは当然のことです。貴重なお時間をいただいているわけですので。

目的に合わせて意気込みを伝える

そのうえで今日の目的、この目的に合わせて意気込みを伝えるように私はしています。さっきのところでいけば、何かお役に立てる話をしたいと思っています。それに対してはちょっと御社の課題であったり、今日会っていただいた理由なんかもお伺いさせていただきながら、それに合わせて私が持っているものをすべてお伝えしてお役に立てるよう頑張りますので今日はよろしくお願いいたします、という基本的にはこの2つです。

お礼をしっかり伝えましょうということと、今日の目的を整理して意気込みを確認する、けっこうアポイントでくれました、会いました、でいきなり衝動提案するのではなく、なんで自分に会ってくれたのかということを事前に整理してヒアリング出来ておくと、提案の流れはスムーズになりやすいです。それを聞かないで自分の話を先にしてしまうから、お客さん側も警戒してしまうみたいなことが起こるので、まずお礼を言って今日の目的、存在理由で何で会ってくれたのか、そういうことをちょっと聞きたいと思っています、ということを先に言うべきということです。

反応がいまいちなら自己紹介を入れる

ここでもそのまま会話に入れたり、ヒアリングに入らせてくれるお客さんもいれば、よろしくお願いしますみたいな形で質問後、投げかけたときに、何を聞くかは営業によって変わってくるかと思うのですが、なんで会ってくれたのかみたいなことを直接聞いていいと思います。

あまりなかなか教えてくれなかったり、なんか電話がかかってきて会ってくれと言われたからまあ、みたいな返事が返ってきてしまたら、ああそうですよね。失礼しました。先にちょっと簡単にご紹介させてもらいます、みたいな感じで自己紹介を入れるケースもあります。なんでそのままヒアリングに展開していくケースもあれば、ヒアリングの反応がちょっといまいちの時であれば、まず自己紹介を先にしてちょっとあなたのことをも教えてくださいみたいな流れを作っていく、どちらかに分岐をしていけばいいかなと言う感じです。

とにかくまずやるべきことはしっかりお礼を言いましょう、ということと今日の目的をしっかり伝えるということで、なんでまずこれをやるかというと、あなたの敵じゃないんだということを言いたいんです。営業＝売り込む人とか自分が稼ぎたい人みたいな形で思われているケースが非常に多いので、そうではなくて御社のお役に立ちたい、あなたのお役に立つために今日はお邪魔させてもらっています、そのうえではまずあなたのことを知らなければいけないのでヒアリングさせてねというところから入っていけると営業はしやすくなるかなと思います。

営業で一番大事なのは信頼関係の構築

営業で今一番大事なこのご時世で大事なものは何かというとラポール、信頼関係の構築があって、そのあとニーズ、これでもう70％なんですと言われていて、その後プレゼンがあってクロージングがあってみたいな形で、重要度でいけば今の順番でラポール、ニーズ、プレゼン、クロージング、クロージングは一番重要度が低いとなっていて、一番重要なのはラポール、信頼関係の構築があってニーズを聞き出す、ということなので、営業で一番大事な大半の70％を占める部分を満たしていこう、関係を構築していく、ヒアリングをしっかりする、ニーズを見出すということを行うためにこの2つをしっかり意識していただきたいなと思っております。

初アポでどういう言葉から入っていけばいいのか、開口一番何を伝えるべきかということで、ご質問をいただいたので、私が具体的にどんな話をしているのかというところから、こういう狙いがあるんだということを今日解説させていただきました。