今日のテーマ
初回訪問で何の話でしたっけ？と言われないテレアポトークと言われたときの営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は何の話でしたっけと言われないアポ取りトークと、言われた時の営業トークをお伝えしていきたいと思います。何の話でしたっけと商談で言われてしまうことって、テレアポを頑張っていたり飛び込みを頑張っているとちょこちょこあるかとは思うのですが、この原因に関しては商談への期待値が低いから、が問題点なので、商談への期待値を上げておくこと、期待値が低いところから始まってしまった場合というのは、その期待値が低いことを逆に利用するということを意識いただきたいというところが、今日お伝えしたい内容になります。
では具体的なトークについてお伝えもしていければと思うんですが、今回ご相談をいただいて動画を撮らせていただいているんですが、ご相談内容が、
初訪問で何の話でしたっけと言われることが多々あります。テレアポ時の内容を覚えてもらうためにはどうしたらよいのでしょうか？
商談への期待が低いから忘れられる
ということなんですけど、まず言われないように、何の話でしたっけと言われないようにするためのアポ取り、テレアポトークなんですけども、先ほどお話しした通りで、商談への期待が低いから忘れられてしまう、ということなので、期待値をちゃんと高めておく必要がありますよ、ということですね。
アポ段階で何の話をしてほしいかを聞いておく
何を期待させるのか、期待値が低いということは、何を期待したらよいかわからない、ということと、そもそも提案したい、話したい内容への期待が低いというどちらかなわけです。まずポイントととしてアポがもらえたということに関しては、要は自分に会ってもいいよと何かしらの期待を持ってくれているわけですよね。なのでその期待をちゃんと言語化しておくということが大事になります。
なのでアポ段階では、今回〇月〇日、例えば12月1日にお伺いさせていただく際はこの点についてご提案、お話しさせていただければと思いますのでよろしくお願いいたします、みたいな形で、そうやって言語化してちゃんと伝えておく、何の話をしに行きますということをしっかり伝えておくというのがポイントの1個目です。
アポ段階で何の話をするかを伝えておく
ポイントの2つ目は何の話をするかじゃなくて、何の話を相手にしてほしいのかということを聞いておくんです。たとえば採用担当者と話をするときに、このエリアの学生の採用について教えてほしいとか、御社で採用をどうすれば成功できるのか教えてほしい、みたいなことを言ってもらえれば、「わかりました。ありがとうございます。今まで弊社のサービスを使って、母集団形成の成功方法についてお伝えします」みたいなことを言えば、アポイントをもらって会ったタイミングで、前回お話しさせていただいた母集団形成の方法について作戦を練ってきましたのでよろしくお願いします」みたいなことを言えば、「ああ、なんかそんなことを言っていた人がいたね。」という風に思い出してもらえるわけです。なので何の話に行くのかということと合わせて、何の話をしてほしいのかを聞いてからこの話をします、みたいな形で話をつなげていくというのが、アポ段階の期待値をしっかりと定めておく、高めるとか定めておくトークということです。
思い出せるトリガーを作っておく
もう1個は思い出せるトリガーを作っておくんですよ。なので何の話をします、とかじゃなくて、「じゃあ、当日よろしくお願いいたします。」例えばわかりやすいんですけど、スキンヘッドの人だったとしましょうか。スキンヘッドの人だったら、当日、私はスキンヘッドなんですけど、スキンヘッドのちょっといかつい野郎が行きますので、当日よろしくお願いします」みたいなことを言えば、なんかスキンヘッドのやつが来るぞみたいなことを思い出してもらえるわけですよ。
なんで今わかりやすい見た目の例でお話ししましたけど、どういう人が来るのかとか、どういう話をするのかとか、どういうきっかけだったのか、みたいなことで、要は相手がこいつが来たぞという風なところを思い出せるトリガー、きっかけでしょうね。というのを準備しておけば相手側も、「あ、なんかアポを取っておいたな」とかアポイントの約束をしていましたよね、みたいなことが思い出せるので、思い出せるトリガーを作っておくって言いうのが、何の話でしたっけと言われない3つのコツです。整理しておくと、アポ段階で何の話をするかを伝えておく、アポ段階で何の話をしてほしいかを事前に聞いておく、3つ目が思い出せるトリガーを作っておく、この3つになります。
「〜〜の件でお話する」と言ったじゃないですか？と伝える
次が何の話でしたっけと言われてしまったときの営業トークについてもお伝えしておきたいなと思うのですが、これが逆です。忘れられた事実を逆に利用しましょうということなんですよ。どういうことかというと、アポイントをもらっている事実あるわけです。その約束のタイミングで言っているわけなので、相手からすれば約束しているのに忘れているという失礼な話なわけです。営業の立場からすれば、そんな状況を営業側は、忘れちゃったんですか、で終わりにするんじゃなくて、じゃあもう一度みたいな形で、ぺこぺこマイナスのところからスタートするんじゃなくて、またまたあ、みたいなところから関係を逆転しやすくなるわけです。先日、さっきのトリガーであったりとか、何の話をするのかという約束をちゃんと実現させるという前提で、～の件で電話しますっていったじゃないですか。忘れちゃったんですか？みたいな形でコミュニケーションを取っていくのがポイントの1個目。
メチャクチャ営業のお電話が多いと思うので忘れちゃいますよね？と伝える
そうやって仲良くなりやすいんですよね。相手が落ち度を作ってくれているわけなので。そういったところからきっかけを作るといったところとか、共感を伝えることによって相手の距離感を近づけていくっていうところでは、もう最近めちゃくちゃ営業の電話が多いと思うんで忘れちゃいますよね？みたいな形でわかりますということを共感を示してあげるトーク、
もう忘れられなくなるご提案をするのでお願いします！と伝える
最後3つ目が忘れちゃいましたか。わかりました。もう私のことが忘れられなくなるぐらい良いご提案をさせていただきたいと思いますのでこれからよろしくお願いします、みたいな感じで仕切りなおしちゃうみたいなトークです。要はさっきの話もそうですけど、忘れられてしまったという事実と、ただアポイントをあげた、もらったという事実の両方が混在しているわけなので、そこを逆に活用してこれからの関係づくりに活かしていく、使っていくということですね。なので忘れられないようにするっていう大前提で3つのポイントをお伝えしました。
アポ何回で何の話をするのかを伝えておく、何の話をしてほしいのかを聞く、思い出せるトリガーを作っておくというのが忘れられないようにするための工夫、万が一、忘れられてしまったときというのは、それを逆に活用して～の件でお電話すると言ったじゃないですか、みたいな形の詰めるんじゃなくて、ああ、わかりますよみたいな形のトークをしたりとか、もう営業の電話が多くて大変ですよね、みたいな共感を示したりとか、忘れられたところからひっくり返しますよ、と自分の気持ちを伝えるというトークを使っていただくと、相手との距離感というか関係性が強化できると思いますので、忘れられないようにする工夫と忘れられてしまってもそこからまた這い上がってうまく活用するというトークを考えていただくと、お客さんとの関係構築にもつながってくると思いますので、ぜひ参考にしていただいて、お客さんとこれからコミュニケーションを取っていただければと思います。
今回の動画で何の話でしたっけと言われることが減った、もしくは言われたらしめしめということでお客さんとの関係が良くなったということが出来たら、私のこの動画の価値が上がると思いますので是非参考にしていただければというところでございました。
