今日のテーマ
売り込み・押し売りと思われることが怖い時の2つの対処法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は売り込みと思われることが怖い時の対処法ということをテーマにお伝えしていきたいなと思うのですが、ご相談をいただいております。
売込みとお客さんに思われる警戒されることを恐れてしまい、一回目の面談で具体的な話が出来ません。それができるようになるための具体的な考え方は何でしょうか？
というご相談をいただきました。
気持ちはすごくわかるんです。売込みしたり押し売りしたくないという気持ちもありますし、そう思われてしまうことによって、そのお客さんとこの先コミュニケーションが取れなくなるとか、商談の機会をいただけなくなるみたいなことが怖いんですよね。なのでそういったお客さんにネガティブな印象を持たれたくないという気持ちはすごくよくわかるのですけれども、じゃあこの時の対処法としてどういうものがあるのかということを是非お伝えさせてもらおうと思います。
商談を分ける
考え方としては2つあります。1つはもう売り込みと思われることが嫌なのであれば、最初の段階では売り込まない、もう商品の説明はしないみたいな方法が一つです。
なんでそういうやり方をあえてするのかということなのですが、要は売り込みや押し売りと思われてしまう要因というのは、お客さんがどう思うか次第なんです。お客さんがどうして押し売りや売込みだという風に思ってしまうのか、というところから逆算して考えていくと、要は自分に必要なかったりとか、自分のことを本当に考えた提案をしてくれていると思えない時に、お客さんは押し売りされている、売込みされていると思うわけなんです。
なんでそう思っちゃうか、いきなり商品の説明をするからです。おまえ、わたしのことの何を分かっているんだよ、みたいな気持ちを持たれたタイミングで商品を説明されたら、当然誰でも押し売りされている、売込みされているなと感じてしまうわけです。なので最初の段階では
「今日は一切商品の説明はいたしません。具体的にお役に立てるのかみたいなところですとか貢献できることがないかみたいなことをまずは一応ご質問ですとか御社の状況をうかがわせていただいて、そのうえでご提案ですとかお話をさせていただければ、と思いますのでご興味あれば言っていただければと思うのですが、今日はちょっと御社について詳しく教えてください。」みたいな形で最初の商談はそれで終わってもいいと思います。
そのうえで、今日は色々お話しいただいて勉強させていただいたので、御社のお役に立てる規格というのを来週お持ちさせていただきたいのですが、改めて来週時間をいただくことが出来ますか？この一週間の間でよい企画を考えていきたいと思いますのでよろしくお願いします、みたいな形で次のアポイントにつなげてしまうみたいな形を考えていただくと良いんじゃないかなと思います。
認知的不協和の解消・サンクコストという心理が関係強化にも貢献する
これはお客さんがたくさん話すことによって、別の動画でもお話しさせてもらったのですが、認知的不協和の解消とサンクコストという考え方があるのですが、認知的不協和の解消というのは、人がたくさん話をする状態というのは、基本的に好きな人と話すじゃないですか。たくさん話すことによってお客さん側が、会話に満足するという効果もあるのですが、プラスアルファでこの人に自分のことを教えてあげたから、この人と仲良くなりたいんだ、この人を好きなんだという錯覚して思ってくれるという感覚を人間は持っているということです。
人間は違和感を嫌いなんです。違和感とか矛盾を嫌いなので、脳が勝手に解釈を変えてくれるということが起こる、ということですね。いきなり営業をしてしまうと、これはお客さんが話す機会ではなくて、営業がたくさん話すことになってしまうので、結局認知的不協和の解消というところは起こらない、というところが1つあります。
もう1つサンクコストというのは結局自分のかけた労力を無駄にしたくない、というところがあるので、たくさん教えてあげたのだからいい企画を持ってきてくれるはずだ、と信じたいんですね。その気持ちから考えていくと、最初の段階でいきなり売り込まなくともお客さんにたくさん話をしてもらう時間ということで、最初から定義づけをしてしまって、そこからお客さんとコミュニケーションを取って次のポイントにつなげていくのが方法としては一つかなというところです。
プレゼン・提案を行い、顧客の仕分けを行うと言う考えを持つ
もう一方で初回の訪問で何とか提案しなきゃいけない、商品の説明をしなきゃいけないという場合ではある意味これは割り切りになってしまうのですが、商品の説明ですとかプレゼンをさせてもらったときに反応がないお客さんに関しては直近ではニーズがない、という判断をしてもいいのかなというとらえ方です。
要は押し売り、売込みをされているという風にお客さん側が感じる理由というのは、今必要ないからなんです。今必要ないということが思われているのであれば、そこから先で直近でプレゼンをしたときにアプローチを頑張ったところでお客さんからすれば迷惑行為になってしまうので、であれば最初に簡単な商品説明をして、今必要か否かのフィルターをかけていくみたいな形で提案をしていただくのもありかなと思います。
提案というのはもちろん買ってもらうための提案が前提であるのですが、今目の前のお客さんで私の提案が必要なのかどうかみたいな考え方をもっていただくと今考えていただいている、悩んでいるポイントというのは払しょくされるという可能性が出てくるんじゃないかと思いますので、売り込まれたくないという気持ちの解決策としては、売込みだと思われないようなコミュニケーションと商談を分けていくみたいな発想と売込みだと思われてしまったお客さんに関しては直近はニーズがないんだと判断をする、仕分けですよね、お客さんの。ということの発想を持っていただくと、この悩みの解決できるんじゃないかと思いますので、参考にしていただけたらうれしいです。
ということで今日は売り込みと思われることが怖いということで2つの対処法ということで考え方について解説をさせていただきました。
