【営業ちゃんねる】あなたは水を20秒で売れますか?

今日のテーマ

あなたは水を20秒で売れますか?
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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アポイントをください。今はちょっと難しいよと言われることはたくさんあると思いますが、今は難しいのであればいつどの場面でアポイントをください、問い合わせをください、連絡をくださいということをしっかりと相手に伝えることができれば、相手からの行動も引き出しやすいということです。

はい、営業ハックの笹田です。今日のテーマは20秒で水を売れ、ということで、お話をしていきたいなと思います。ではですね、このテーマなんですが、うちの新卒と学生インターンの子に毎朝、営業研修、テレアポ研修をやっているのですが、その時のテーマとしてやった内容でございます。

なのでこの内容で皆さんだったらどんな話し方をするのか、ということをぜひ考えていただきながら、うちの新卒、学生インターン、そして私の答えを今日ご紹介していきたいと思いますので、ぜひ話し方のコツをつかんでいただきたいなと思います。

学生インターンの場合

では早速1人目の学生インターンの子がどんな話をしていたのかということをまずご紹介していきたいなと思います。こんな話をしておりました。

はい、それではですね。ぜひ今日水を飲んで買っていただきたいと思ってご連絡いたしました。水なんですけれども、朝一に水を飲んでいただくと、しっかり水を、水分を取っていただくと、脳が活性化して体も健康になって非常に良いことずくめですので、ぜひ良い水を飲んでください。

というプレゼンでした。内容としては悪くないですね。水の効果、効能を伝えて、相手にとってのメリット、ベネフィットを伝えようとしている点では評価ができるんですが、この説明を聞いて皆さん、水を飲みますか?というところなんですが、私のフィードバック。まあ、必要だったら飲むかな、必要だったら買うかな、という形で、今書いてあった、今聞いた情報というのは相手が知っている可能性も高いわけですね。

かつ今の情報だけ聞いたとしても、本当かなあと思って、たぶんネットで検索すると思います。なのでこの情報だけだと、ぱっと相手は今決断ができない可能性が高いんじゃないかというところで今回は私はフィードバックをしたというところです。

>新卒の場合

笹田の場合

じゃあ最後、私だったらどんなトークをするのか、なんですが、今回の場面の設定を再度お伝えをしておきます。今回は学生のインターンは新卒の子に、新卒の子は学生インターンの子にプレゼンをするということで、関係がある程度ある相手に話をしているという前提でした。ただ私が後輩2人、学生インターンと新卒の子に水を飲ませたいと思ったらどんなトークをするか。なんですが簡単です。いきます。

これから大事な業務指示を出します。私がこの後すぐ水を飲んでくれ、水を飲みなさいと言ったらすぐに水を飲みなさい。よろしく。

以上なんです。これは何かというと、水を飲ませる、飲んでほしい、買ってもらうということをゴールに考えたときに関係をちゃんと踏まえたトークができているのかどうかということでした。なので今水を飲ませたい、買わせたいと思った時に、私の学生インターンの子、私と新卒の子の関係でいけば社長と部下なんですよ。

なんでこの社長と部下という関係をフルに使ったコミュニケーションということで、ひっかけ問題っぽいかもしれません。確かにひっかけ問題っぽいんですが、とはいえ学生インターンの子と新卒の子、ずっと一緒にテレアポしておりますので、関係はある程度できています。なのでたとえばこんなトークをしてみればいいんじゃないか、ということで伝えました。

笹田さんに怒られてしまうんで、笹田さん、すみません。何とか水を一口飲んでもらえませんか。

であれば何とか飲んでくれるんですよ。笹田に怒られるから、社長に怒られるから、という口実を付ければですね。なので打ち合わせをするとき、提案をするとき、プレゼンをするときにぜひ意識いただきたいことは相手との関係は今どういう状況なのか、状態なのかということを意識いただきたいなと思います。

すべてを論理的にロジックを立てて説明することももちろん大事な時もあります。ただそれだけで意思決定って起きないですよね。意思決定をしてもらう、決断をしてもらうにあたって大事なポイントは今自分は相手とどんな関係を築けているのか、という点も意識をいただくことが大事、ということでございました。

なので今3人のトークをご紹介させていただきました。3人のトークの良かったポイントを整理しておくと、学生インターンの最初のトークをしてくれた子の部分でいくと、理由をしっかり説明しようとした、相手に水を飲んでほしい理由をしっかり説明しようとした点は非常に良かったと思います。

2人目のこの話のポイントでいくと、場面訴求を明確にした。いつこの行動をしてほしいのかということを明確にした。

そして最後私のトークの中でいくと、関係性をちゃんと活用したコミュニケーション、提案になっているかということを意識しましょうということでお話をさせてもらいました。ぜひ今の話というのは営業の提案、プレゼンでも使えるポイントですので、ぜひ意識いただいて理由を伝える、場面訴求をしっかりする、そして関係を意識する、その点を意識していただきながら営業をしていただくとさらに角度が上がっていきますので参考にしていただければと思います。本日は以上です。

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