【営業ちゃんねる】テレアポの改善を効率的に進める方法

今日のテーマ

テレアポの改善を効率的に進める方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日はご質問を、何回かいただいた方からいただいたので、お答えしていきたいなと思います。ご質問内容はテレアポの改善、テレアポが急務ですということでご質問をいただいたので、テレアポの改善方法について今日はお話しさせてもらいたいなと思っております。これはマインドマップツールを使っているんですけど、これを使ってお伝えしていきたいと思います。

誰に何をどう話すかでテレアポの成果が決まる

テレアポの改善ということを考えていくんですが、テレアポの改善って実はそんなにやることは多くなくて、基本的には誰に話すか、何を話すか、あとはどう話すか、誰に何をどう話すかで基本的にはテレアポの成果って決まっちゃうんです。後は細かいところでいけば、いつ話すか等々もあることはあるんですけど、基本的にはテレアポの改善というのはこの3つの改善を丁寧に進めていくというところになります。

誰に何をどう話すかでテレアポの成果が決まる

一番インパクトが大きいところが、この誰に、です。誰にを改善するというところがトークをどう変えるかとかどう話すかよりもインパクトは大きいです。言い方を変えればターゲティング、ターゲットです。ターゲットを変えましょう。

自分が今だれにアプローチしているかをしっかり確認し、変えれば成果が変わるか考える

ターゲットの変え方もいろいろあるのですが、BtoBとかでいけば業種とか担当者、結構コンサルをしているメンバーには話したんですけど、担当者と話したいと思っているにもかかわらず話を聞いてくれる人と話しちゃっているとか、例えば人事向けのアプローチをしていたら、実は人事が担当ではなくて総務が担当だったとか、CSRが担当だったとか、自分で決めつけてしまっていて成果が出ないとか、自分の商材はこの人に話すもんだという決めつけで、けっこうそこが動けていないみたいなケースもあるので、ターゲットというのはすごく大事な部分で、業種、担当者、後は年齢とか相性もあるので性別とかも全然あり得ます、というところです。

あとは家族の構成とかリストの取得の仕方みたいな取得元ですね。たとえば私だったら人材系の営業を多くやっているのですが、リクナビのお客さん、リクナビに載っているお客さんとマイナビに載っているお客さんとかでもちょっとした違いがあるんですけど、求人サイトというくくりで行けば同じなんですけど、全然違うとか、もっと大きな違いで行くとリクナビにのっかっているところと、パッションナビというパッション、気持ちですよね。という不思議なサイトがあるんですけど、そこにのっかっている企業は全然違うみたいなところとかもあるので、そういう風に違いとかを見るのもありかな。

あとはお客さんになるかどうか、買ってくれるかどうかというところで行くと、一つは単純に言葉は悪いですけどお金を持っているかどうか、みたいなところもありますよね。お金を持っている基準というのが資本金であったりとか、売り上げだったりとかとかです。そういう風な形で自分が今何にアプローチ、だれにアプローチ、電話をかけているのかみたいなところをしっかり確認をしてもらって、そこを変えることによってアプローチ、成果が変わらないかみたいなところは一度考えてもらうといいかなと思います、というところがまず一つです。

トークスクリプトに会うべき理由、会っても大丈夫な日にちを確定したか確認する

次というところで何を話すかなんですけど、基本的にテレアポで話すべき内容というのはテレアポってそもそも何をしたいんだっけという話なんですけど、会うべき理由です。会うべき理由と信頼獲得です。会っても大丈夫みたいなことです。

会ったら変なことされないかとか、変な売り込みをされないみたいなところをちゃんと伝えられればいいわけで、結構勘違いしてしまっているのが、商材の説明であったり、会社概要とか、詳細な事例紹介とか、テレアポはお客さんに聞かれてしまうがためにこういった話をしがちな人は多いんですけど、要らないんですね。これは会ったときに話せばいいことなので、テレアポって基本的にはアポ取りじゃないですか。電話をかけてアポイントをいただくことが目的なので、会うべき理由、私に会ったほうがいいですよ、変なものじゃないので私に会っても大丈夫ですよ、後は日にちの確定ですよね。

なのでこの項目で見ていったときに会うべき理由がちゃんと伝えられていますかという話です、お客さんが。私が会いたいんですじゃなくて、うちはこういう商材を扱っていて、例えば20代の女性、一人暮らしで、今めちゃくちゃ役に立っているサービスがあるので、ぜひ一度ご紹介したいのですが、たぶん生活が変わると思いますみたいな、今すごくふわっとした言い方をしていますけど、会うべき理由、そうやって家に来られても、みたいなときは絶対に家には入りませんので玄関でお話をさせてくださいというのが会っても大丈夫という話です。それで都合よい日でみたいな、日にちを確定する、というところになります。

なのでしっかり会うべき理由、会っても大丈夫なら日にちの確定というのが今話しているトークスクリプト、トークの内容の中でしっかり盛り込まれているかどうかはしっかり確認をしてもらった方が良いかなと思います。

話す順番を意識する

後はどう話すか、みたいなところなんですけど、これは話し方になるので話すスピードとか声の大きさ、話す順番、会うべき理由を先に話す場合もあれば変なものじゃないんでという自己紹介的なことを先に言うみたいなケースもあるので、話す順番は結構大事です。結構その話す順番をおろそかにしがちなんですけど、話す順番は、信頼を獲得するときにすごくインパクトが大きい部分なので、しっかりと意識してもらった方がいいかなと思います。

テレアポでざっくりやるべき、なおすべきところというのは、だれに話しているのかということと見直しをすること、話すべき人、話している人に対して何を話すかをしっかり決めることなので、だれに何を話すか、それをどう話すのか、どう伝えるのかということがしっかり決まればOKです。

どう話すのか、というのは話す順番を間違えないようにして、相手が話しやすい、聞き取りやすい、信頼を得られやすいように話すスピードを考える、後は聞き取りやすいように声の大きさを考える、というところですね。

一気に全部は変えないようにする

改善方法で行くと、一気に全部変えないというのがすごく大事な部分で、なんで全部変えちゃダメかというと、結局改善が蓄積されていかないんですよね。自分が何をやったからうまくいったのかというのが蓄積されていかないとテレアポのスキルとか再現性がなくなってしまうので、一部ずつ変えていく、しっかりデータを取る、ダメだったらダメだったで全然いいんです。なんでダメだったのかというのをしっかり自分の中で把握できるようにする、というところです。

なんで意識すべきは自分が他の人に教えられる状況にしておく、するかしないかは別にいいんです、ただ教えられる状況にできているかどうかが大事なポイントになるので、その点はちょっと意識してもらえるといいかなと思います。

ということでちょっとテレアポの改善方法ということで、なるべく早く、急務で成績を改善したいというお話でしたので、ご質問にお答えさせていただきました。まずいま目先でやってほしいことは誰に何をどう話すのかということをポイントを絞ってしっかり自分の今のトークで話せているかどうかというのを確認してほしいというのが一つ、改善の進め方についてはトークスクリプトとか話し方を一気に全部変えようとせずに一部づつ変えていくということを意識してもらって、変えたらその変化がどういうことがあったのかをしっかりデータを取って、他の人にも説明できる、教えられる状況を作っていくと、テレアポは確実に成果が変わりますので意識してもらえればと思います。

ということで本日はテレアポの成果改善方法についてレクチャーさせていただきました。

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