今日のテーマ
テレアポに自信が持てない本当の理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポの見本がなくて困っていますということでご相談をいただいたので、お答えしていきたいと思っております。ご相談をいただいた内容が、
テレアポをしてみたものの、お手本となる先輩がいないイメージ0基礎スクリプト0でとりあえず作ってみている、やってみているという状況です。アポが取れるという状況、取れるときもありますが、なんとなくラッキーで取れている感じがして、事前準備も悩みです、
ということで、悩みをいただいております。
モデルケースになる人がいない問題は特にテレアポとか飛び込みでは多い
けっこう多いと思うんです。テレアポで、先輩はいるけれど先輩はそもそもテレアポをやっていないとか、数年前のテレアポをずっと使いまわしで回されているとか、けっこうテレアポをちゃんと教えてくれる人って意外と世の中にいないんですよ。というのもテレアポをずっとやっていないので、けっこうテレアポをやっている営業パーソンって若手の人が多かったり、役職で行くと上か下かで比較すると下の人が多くて上のマネジメント層になるとテレアポをそもそも自分がしていないので、昔の自分の感覚を教えることしかできないというのが多々起こって正しいアドバイスができないみたいなことってよくあるんです。
今どきそんなことを言ったって断られますよね、みたいな話とか普通に教えていたり、とにかく量ですよみたいなことを言われてしまうケースってけっこう多くて、見本、モデルケースになる人がいない問題というのは特に営業全般で言えることなんですけど、特にテレアポとか飛び込みでは多いんです。
何ができていればよいテレアポか、判断基準を作って改善を重ねる
難しい問題ではあるんですが、そういったところに対してどうやって積み上げをしていくかという話なのですが、自信を持ってテレアポをするコツというのは、その手前で何で自信を持ってテレアポが出来ないのかというと、何ができていればよいテレアポで、何が出来ていないとダメだったのかという判断がアポが取れたか取れていないかしか判断基準がないからなんです。
なので自分の商材を扱うときに、これだけは絶対に言わなければいけない、これを伝えないとかそもそも商材の魅力が伝わらないとか、今まで営業をしてきた中で、この言葉を投げかけたときに相手が反応してくれ宝この言葉だけは必ず言うであったりとか、お客さんからこういう質問をもらうみたいなことを決めておくんです。
そのステップ、順番も含めて、順番、チェックポイントをこなせているかどうか、それが例えば10項目あったとしたら、8割以上超えたらよいアポだった、良い電話だった、アポが取れる取れないにかかわらず良いアポ、電話だった、それが出来なかったものがあったものに関しては、何でできなかったのかというところから話の流れが悪かったのか、話を出すタイミングが悪かったのか、もしくはそもそもトーク全般の流れが悪かったのか、みたいなところの改善を重ねていくんです。
自分が何を伝えなければいけないのか、お客さんにどんな言葉を返してほしいのか字を決める
なのでモデルケースがいない場合、モデルケースがいてよいことっていうのは、まねるポイントが見つけられるからなんです。
なのでまねをするというのはすべてをまねしているというわけではなくて、まねるポイントを自分で見つけることが出来て、それをまねするからうまくなっている、テレアポができるようになっているという感覚を持てるのですが、チェックポイントを、モデルケースがいない場合というのは自分で考えなければいけない、自分で考えるという発想になかなか一人でやっているといかない、というところが問題になるので、今テレアポをやっていてなかなか自信が持てないなとお悩みの場合というのは、まず自分が何を伝えなければいけないのか、お客さんにどんな言葉を返してほしいのか、まずこの2つを決めてほしいんです。
話の順番、流れを決める
もう1個進めるのであれば話の順番、流れです。流れを決める、この3つを決めてそれが出来たかできていないのか、できてもアポになっていない場合は、その流れとかチェック項目を間違えている、その時はまた項目ですとかチェック項目を変えていけばいいので、まずは自分なりのチェックポイントを作る、ここから始めていただけるとテレアポの自信というよりは、テレアポの自信うんぬんというよりいい電話が出来ているかできていないかという判断がつくようになるので、ちょっとその目線で自分なりのチェックポイントを自分で作っていただきたいというところが今日のアドバイスというところでございました。
ということで、今日はテレアポになかなか自身が持てないという問題に対して向き合っていきましょう、向き合い方について考えていきました。
