おはようございます。営業ハックの笹田でございます。それでは今日もいただいたご相談にお答えをしていきたいと思うのですが、昨日は研修の仕事がリモートだと思っていたら緊急事態宣言が明けたのでなんと対面でということで、慌てて移動をしていたので、朝のこの回ができなかったのですが、今日はしっかりといただいたご質問にお答えしていきたいと思いますので、お付き合いいただければと思っております。
ご質問、ご相談のある方は、ぜひlineかもしくはTwitterのDMでご連絡いただければ、そちらの回答をさせていただいておりますので、何かお悩みのことがあれば遠慮なくご連絡いただければと思っております。
では今日いただいているご相談が、lineからご相談をいただきました。営業でサンプルですね、牛乳の販売をされているからいただいたご質問で、牛乳の販売、先輩が営業をしているんだけれど、サンプルを持って行っていないんですがそれは正しいんでしょうか？ということでご相談をいただきました。
YouTubeでご覧いただいている方は、今チャットのところにポイントをまとめたリンクをツイートを貼らせていただきましたので、そちらをご覧いただきながら、またTwitterのスペースで聞いていただいている方は、スペースの上のところにリンクを貼らせてもらいましたので、そちらもご覧いただきながら学びを整理して聞いていただけたら嬉しいな、と思っております。
ではですね、今日いただいたご質問の、サンプルの是非というところなんですが、ちょっと脱線をしてしまうのですが、サンプルとかデモ、SaaS系の商材でもこういったサンプルを使ったりデモを使ったりする営業というのは増えてはきたものの、うまい使い方ができているなあという営業ってあまり多くないんですよね。
なんでデモとかサンプルが上手く使えないのか、なんですが、きっと自分の言いたいことしか話さないんですよ。なんで機能の細かいところまで全部話してくれるのは確かにありがたいものの、聞いていないところまで、要はその機能をまだ使うか使わないかはわからない。
確かに聞いたら便利かもしれないけれど今一番私がやりたいことはそこじゃないんだよな、例えば以前私が最近購入したツールでいくと、テレアポの架電ツール、電話をバンバン架けたいなというところと、営業なのでうちがテレアポの管理ツール、架電ツール、コールするツールを使いたいな、と思ったときにポイントとしては3つだったんですよ。
1つ目はまず架電数を上げられるかどうか、2つ目が管理がしやすくなるかどうか、そして3つ目が費用がいくらかどうか、基本的にはこの3つの中で判断していきたいなあと思っていた時に、一番やりたかったことは電話数、架電数を上げることだったんですよ。
当時うちの会社がどういう風に電話をかけていたかでいけば、社員が携帯で普通に番号をポチポチうって電話をかけていたので、架電効率としては低いよね、ただ架電効率を上げるために、システム、パソコン上からポチって押したら、それで自然と電話がかけられる、それが本当にできるんだったら架電効率って上がりますよね。なのでその効率を上げたい、架電数を増やしたい、ということに対してうちはベストプラクティスなんですよ。一番ベストな選択肢なんですということをまず知りたいわけです。
けれどそこじゃない部分でうちは管理が云々だとかセキュリティが云々、もちろん大事なんですよ。管理もそうですしセキュリティも全部大事なんだけれど、そもそもの意思決定要因として架電効率、架電数が増やせるかというところが、当時私の意思決定第一基準だったので、そこの説明がない業者さんで、うちはセキュリティが強みでして、外部機能うんぬんかんぬん、提携のしやすさがうんぬんかんぬん、聞いていないんです。
結構このサンプルやデモを使うときっていうのは、あくまで相手に伝える手段じゃなくてサンプルやデモを見せながら話すことが目的になってしまっていて、相手の聞きたいことがほったらかしになってしまう営業がすごくおおいんですね。
なので営業をするとき、ぜひサンプルやデモを使う場合に意識してほしいことは、相手に何のためにこれを使って見せているのか、ということをちゃんと考えないと、サンプルデモを使った営業ってうまくいきませんよ、ということですね。それをポイントとしてまとめたのが、Twitterのスペースに画像を貼らせてもらいましたが、3つのポイントです。
まずサンプルやデモを使うポイントは安心感と利用イメージの醸成なんですよ。もう一度言います。安心感と利用イメージです。安心感って何か？要はものがちゃんとある、ということですね。なので無形商材とかコンサルティングとかがまさにそうですね。
無形商材の営業って難しいと言われるのは、ものがないのでイメージ、想像、安心しづらいんですよ。なので相手からすると本当にやってくれるのかどうかがわからない、ということが起こるということですね。例えばそのほか、今回は牛乳の販売という相談なので、牛乳の販売がしたい、するときは、いやうちいい牛乳なんで、みたいなことを言われたとしても、ネットで悪い口コミがバーッと出ちゃったとしたら、いやいや本当においしいのかどうか、安心面大丈夫なのかって全然信用できないわけです。
けれどそれを先に解決する手段として、実際にうちの牛乳はこれです、うちが作っているものはこれです、という実物を見せられると、これはメラビアンの法則です、人は目、耳、そして言葉、どこの印象を一番大きく受けるのか、目から入ってくる情報なんです。なんでちゃんとものがあるということだけでも安心感につながるということですね。
この目から入ってくる情報みたいなことを考えると、例えばスーパーとかコンビニに行ってもらったときにものの並べ方とかでもそうなんですよ。今安く売っています、と言ってすごくきれいに陳列されてあったら、すごく安い感ってやっぱり落ちちゃっているんです。けれどカートの中にものが雑多に入っていて、今大安売りみたいな形で見ると、ああなんか今すごく安いんだ、みたいに感じるのは、これは目から入ってくる情報で、これは印象、感情が動くわけです。
その感情をいかにコントロールしていくかっていう目から入ってくる情報はすごく重要だ、その時にサンプルを使って安心感を与えるってすごく大事なポイントであるということと、もう1個サンプルを見せる、デモを見せる目的としては利用イメージの醸成なんです。
実物がこうやってあって、これをこう使ったらこうなれるんだ、という結局言葉だけで想像させるのは人を難しいので、そのものを見せることによって、こういう風に使うんだ、こういうものが届くんだ、そういう想像力が働かせることができるということですね。
なのでサンプルの目的は安心感と利用イメージの醸成なんですが、逆に言うと安心感と利用イメージをサンプルなしでも与えられるのであればなくてもいいんです。なので安心感が、変に牛乳を見せてしまうと、他と一緒、良く売っているのと一緒だね、という風に思われてしまうのであれば持っていく必要はないんです。
デモとかもそうです。デモも中途半端に見せた瞬間に、ああなんか複雑そうだからやっぱりやめておくわってなってしまうのであれば、わざわざ見せる必要はありません。これは勘違いをしてほしくないのは、悪い部分を隠すじゃないんですよ。今日はサンプルを見せる、デモを見せる30分、1時間の中で、そのポジティブな気持ちであったりとかイメージを持たせられないのであれば、最初から見せないほうが成約率は上がります、
ただ見せてないことの弊害は、結局相手からすると想像できていないまま受注、契約につながってしまう可能性があるので、契約後のフォローやサポートのほうがより重要になるということをぜひ意識いただきたいな、と思います。
なのでサンプルが本当に必要か否か、必須なのかでいけば、必須ではないです。あくまで安心感や利用イメージを与えることが言葉でできるのであれば、コミュニケーションでとれるのであれば、そこはいらないというところがポイントになるかな、と思います。これが1つ目解説したかったことですね。
2つ目のポイントということで営業で常に意識してほしいことは感情と論理の往復です。感情と論理です。なのでポジティブな気持ちを作る、そのポジティブな気持ちが生まれた背景を論理的に説明する、これを往復させなければいけないんです。なので勉強したいなあと思ったときに、勉強する理由はこれだよと言われると、よし、やっぱり頑張っていいんだ、となるわけですよ。
けれど勉強したいという気持ちが生まれていない中で論理的に勉強するメリットを語られたとしても、相手からすると、いやいやいや、そこまでの気持ちになっていないし、みたいな気持ちになってしまうのは当たり前なんですよね。
なので感情と論理という話をしたんですが、感情があって論理です。なんで人は感情で動いてロジックで後付して理由を作るんですよ。なのでまず感情を作るという意味で考えたときに感情を作りやすいものは何か、ものなんですよ。目から入ってくる情報なので、そこでサンプルで感情を作り出す意識を持ってもらいたいなと思います。
先ほどのポイントに重なるんですが3つ目のポイントで、サンプルを見せる、デモを見せるときに良さが一瞬で体感できないのであれば、サンプルは中途半端で逆効果になる可能性がありますよ、ここですね。なんでその牛乳を見た瞬間に、あああの会社と一緒だからやっぱりいいや、わざわざ変えなくてもいいや、と思われる可能性が高いのであれば、変に見せないほうがいいです。
要は繰り返しですが打ち合わせって長くて1時間じゃないですか。その1時間のサンプルを見せる時間、1時間の商談があったとして、実際デモやサンプルを見せるのって20分ぐらいだと思うんですよ。長くて20分の中で、見た瞬間にいいね、素晴らしいね、すごいねと思われないのであれば、わざわざ見せてポジティブな気持ちが作れないのであれば、相手からするとやっぱりいいかな、という気持ちを作る要因になりやすいです。
なので最後背中を押してあげるときにサンプルで1回飲んでみてください、使ってみてください、試してみてくださいというアプローチはもちろんOKなのですが、必ずしもサンプルがなきゃいけないかでいけば決してそうではない、ということですね。
繰り返しですが、良さを体感できるものであれば見せるべき、一瞬でです。ただ中途半端に相手にサンプルをとりあえず渡す、なので営業のフローで考えたときに、商談します、サンプルを渡します、見積もり出します、契約しますといったときに、サンプルを渡すということが本当に成約率のアップに貢献しているのかっていうことは常に意識していただきたいんですよね。そこがボトルネックで止まっているのであれば、サンプルを渡すっていう行為はいったんやめたほうがいいです。
むしろ契約をいただいたタイミングで、今回契約をいただいたお礼で一本プレゼントしますねと言った方がLTV、長いお付き合いになる可能性があると思うので、牛乳1本100円の牛乳1本、これをサンプルでお渡ししますみたいなときに、100円を何に使うかを考えたときに、契約率のアップに貢献させたいのか、継続的な契約につなげるために活用したいのか、サンプル1本は当然経費、コストがかかっているわけです。そのコストを何を実現するために使おうとしているのか、この点を常に意識いただきながら営業をしかけていただきたいなと思います。
あくまでサンプルを渡す、デモを見せるということはお客さんにとってポジティブな気持ちを生み出すものに貢献していなければいけないということ、営業においてはコストをかけています。コストをかけたら当然成約につながる確率を上げなければいけないので、自分のやりたいことの確率を上げる貢献ができているのか、この目線を持っていただきながら営業活動を頑張っていただきたいということが今日お伝えしたい内容でございました。
ぜひこの点も意識いただきながらサンプル、デモの活用の仕方を考えていただきたいなと思っています。ということで今日はサンプル、デモについてご相談をいただいたのでお答えさせていただきました。
またご質問、ご相談のある方はぜひDM、もしくはlineの方からご連絡いただきたいなと思っております。また今回お話させていただいた内容を振り返りたいな、復習したいなという方はぜひ後ほどTwitterにはYouTubeのリンクを貼っておきたいと思いますので、そちらもご覧いただきたいなと思っております。それでは今日は以上とさせてください。皆さん、今日も一日頑張っていきましょう。本日は以上です。ありがとうございます。
