今日のテーマ
オンライン商談のアポをいただくテレアポロープレ実践トーク術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
転職エージェントです。
お世話になっております。営業ハックの笹田でございます。営業担当の方お願いできますでしょうか。
ご用件は何でしょうか。
ありがとうございます。今オンラインで見込客を200社集める取り組みを行っておりまして、ぜひ御社にも見込み客のご紹介をさせていただきたいと思ってお電話いたしました。営業の方であればおそらくお分かりいただけると思いますので、御担当の方お願いします。
1.すでにやり取りはあるか?
すでに何かやり取りとかはされておりますでしょうか。
ありがとうございます。メールで何度かご連絡をさせていただいておりまして、そちらの詳しい説明でお電話させていただいております。<メールで送信したことがある場合はメールで連絡したことがあると伝えよう>
分かりました。ご担当者のお名前ってわかりますか?
すみません。ちょっとお名前がまだ伺えていなくて、部署あてにご連絡させていただいていたんですけれども、こちらで今日お電話させていただいたところです。<部署宛てにご連絡させていただいていて、お名前を伺えていなかったことを伝える>
ちょっと確認します。
お願いいたします。
お電話代わりました。
お世話になっております。私営業ハックの笹田と申します。
お世話になっております。
本日、メールで何度かご連絡させていただいたんですけれども、オンラインで見込客を200社集める、その取り組みを行っておりまして、ぜひ御社の見込客集客開拓のお手伝いができればと思い、お電話させていただいております。少しご説明で来週月曜日、火曜日の午後1時ごろ、お話しできたらなと思ってお電話させていただいたのですがご都合はいかがでしょうか?<魅力付けをしたところで、日程を2つ指定してあててみる>
見込客開拓ってどういうことですか?簡単にお願いします。
ありがとうございます。簡単に申し上げますと、御社のホームページですとかランディングページを見に来てくれたお客様を我々が200社集めますという取り組みです。<イメージが湧くように簡潔に内容を伝える(メリット・魅力を感じさせ、アポを取る)>
2.困っていない
もうすでに、でも営業に特に困っていないので。
はい。
大丈夫かなと思います。
良かったです。ありがとうございます。<相槌・お礼>
営業に今困られていないということは、受注もある程度定期的に入っているし、営業の方々にとっても商談もある程度組めているので、現時点ではそこまで積極的には新しい取り組みは必要ないかなみたいなところが今お話しいただいた課題感という認識でお間違いないでしょうか?<回答を要約しながら課題感を整理する(別の切り口を見つける)>
3.費用かけてまでやる必要はない
そうですね。特に費用をかけてまでやる必要はないかなっていう。
ありがとうございます。<お礼!> ちなみに御社今リモートワーク、テレワークというのはすでに取り組まれていらっしゃいますか?<課題感を見つける> そうですね。取り組んでいます。 ありがとうございます。結構今お話をさせていただく中で、お客様自身、要はお客様自身がリモートワーク、テレワークになってしまって、なかなかテレアポの反応が悪いであったりですとか、商談もちょっと長くなったりとか、商談というか意思決定のリードタイムが長くなってしまっていて、なかなか受注につながっていないみたいな状況が、この緊急事態宣言中だから仕方がないのかな、というところがあるかなと思っております。<お伝えして課題感に気付かせてあげる> 御社もおっしゃっていただいた通りリモートワーク中ということですので、おそらく同じような実感というのはお持ちいただいているかなと思うんですが、実は弊社ではテレアポですとか、メールで営業を行っていくと、アポ率が実は落ちてないんですね。なので弊社の取り組みをやるかやらないかは別として、どんな営業のやり方をやっているかだったりですとか、そんなヒントになればなと思って今日はお電話させていただいておりますので、ちょっと画面で共有させていただければと思っておりますので、オンラインで最初のお打ち合わせの時間をいただきたいなと思っているのですが、ご都合はいかがでしょうか?<聞いてみたいと思わせる> そうですね。ちょっと15分ぐらいであれば大丈夫です。 ありがとうございます。<お礼> 15分ぐらいで。しっかりと。本当はですね、1時間とか2時間のセミナーぐらいの内容にお話できればなと思っているのですが、その内容をギュギュっとまとめて15分でお伝えできるように準備させていただければと思いますが、<濃い内容を短い時間で得られるように準備すると伝えておく!> 先ほどお名前を伺うのを忘れてしまったので、お名前を伺ってもよろしいでしょうか?<担当者名は必ず確認!> 田中です。 失礼いたしました。田中様ですね。田中様、ちなみに今営業を進められている中で、こんな会社が集客出来たら、こういう会社にアプローチできたら魅力を感じるなあというのはどういった業種ですとかエリアになられますでしょうか?<当日、質の高い商談にするために、何点かヒアリングしておく> エリアとしては関東エリアで絞ってはいるんですけど、業種は特に決めてはいないです。 わかりました。じゃあ関東エリアの求人が多く集められる、効率的に集められる取り組みがあれば、御社にとって、田中様にとって魅力を感じていただける、そんなご認識で間違いないでしょうか?<お役に立てるかどうかを確認> そうですね。 分かりました。現時点では新規開拓はある程度回っていらっしゃるということではあるんですが、半自動でほぼ自動で見込み客が集まるということであれば、これはご迷惑ではないという認識でよろしいでしょうか?<お客様に期待値を持たせた状態で商談に臨むようにする> そうですね。 はい、わかりました。ありがとうございます。ちょっとそちらを15分にまとめてお伝えをさせていただければと思いますのでぜひご期待をいただければと思っております。1時なんですが来週火曜日の1時ごろお時間をいただければと思います。ご予定は大丈夫でしょうか? 火曜日だと15時以降じゃないとちょっと空いていないんですけど。 15時で私もまだ空いておりますので、15時でぜひお打ち合わせさせていただければと思います。後ほどオンライン商談のZOOMのURLを送らせていただきますので、そちらをご確認いただいて、時間になりましたらクリックいただければと思います。ZOOMはちなみに使われたことってございますでしょうか?
4.Zoomを使ったことがない
あんまりオンラインってやったことがないので。
なるほど。
わかんないんですけど。
普段何か使っているものってありますか?<できる限りお客様が使い慣れているオンラインツールに合わせる>
シームスで普段社内ではやっていたので。
なるほど、なるほど。わかりました。ではシームスでURLを送らせていただきますので、そちら御接続お願いできればと思います。念のため電話番号をいただきまして、万が一つながらなかったりですとか接続できなかったときには、こちらからお電話いたしますので、電話番号をお伺いしてもよろしいでしょうか?
今日のポイント
・メールでご連絡したことがある際は、その旨を伝える。
・別の切り口からも提案できるように質問の引き出しを用意しておく
・お客様への配慮を忘れない!