【営業ちゃんねる】売れる営業が必ずやっていること

今日のテーマ

売れる営業が必ずやっていること
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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いろんな情報がまた簡単に入ってきます。またネットでいろんなことを調べます。そういった結果、とりあえず今はいいかな、という形の、要は営業としては一番つらい、とりあえずで決められてしまう可能性がある、ということです。

はい、営業ハックの笹田です。今日のテーマは営業する人が忘れてはいけない5つのことをお伝えさせてください。営業をやっていると、日々のノルマ、売り上げ、受注、目標に追われて大変だと思います。ただ営業するにあたって、営業活動を進めるにあたって忘れてはいけない、絶対に意識しなければいけない5つのポイントについて今日は解説をさせていただきたいと思います。

ぜひ新人の営業の方、若手の営業の方、忘れないでください、ということでポイントを1つずつ解説をしていきます。

相手は商品の効果を求めている

まず1つ目です。相手は商品ではなくて、その商品を使った変化や結果を求めている、これを忘れないでください。1つ目です。

要は営業をやっている、特に慣れてくると商品説明を一生懸命しがちなんです。なのでこんな商品なんです、こんなメリットがあるんです、こんな機能があるんです、またデモを見せたいとき、デモの説明をずっとしている営業の方、結構多いんですよ。ただお客様の立場になったとき、このデモを見せられたところ、これを私に使いこなせるか、使った結果、どんないいことがあるのか、そこが想像できていなければ詳しい機能を説明されたところでわかりません、なんですよ。

なのでまず営業がやらなければいけないことは、分かりません、と言われないようにする。じゃあどうすればいいのか、分かりたいという気持ちをちゃんと作れていますか、ということです。もっと聞きたい、もっと詳しく教えてくれ、どんなリスクがあるのか、お客様から質問が出てくればベストです。

要は自分が本当に使おうと思ったら、本当にお金を払おうと思ったら、それは適切な投資なのか、浪費ではなくて投資になるのか、お客様は判断したいんですよね。この人にお金を預けて本当にいいことがあるのか、判断したいはずです。その判断をするか、しないか、判断したい、決めたい、考えたい、そういったやりたいという気持ちを作るためには商品説明ではなくて、その先に得られる変化や結果、またそれを私は実現してお手伝いをしたいと思っているんです、その気持ちをちゃんと相手に伝えてください。その気持ちを忘れちゃうと売れません、話を聞いてもらえませんというのがポイントの1つ目でした。

話し上手よりも聞き上手が求められている

2つ目です。営業をする人が忘れてはいけないこと、話し上手よりも聞き上手が求められているということです。

人がお話を、営業と話をしていて満足を覚えるのはどんな時か、めちゃくちゃいい話が聞けたなあというときではありません。営業が一生懸命話をして、うまくプレゼンできたな、商品説明できたな、と満足していたとしても、お客さんが同じ気持ちで満足しているかというと同じじゃないんです。

営業が自分のプレゼンに満足をしていた時、自己満でうまく話せたなと思った時、お客さんの満足度はどれぐらいか、半分ぐらいと思っていただいた方がいいと思います。じゃあ営業が商談で何をしなければいけないのか、コミュニケーションで何をしなければいけないのか、答えは先ほどお伝えしました。話し上手よりも聞き上手です。

なのでしっかりと相手に話させてあげてください。どうすれば話してもらえるのか、相手が話したいことを聞くんです。相手が話してくれたことに対して共感や理解、または話してくれたことに対しての感謝の気持ちを伝えてください。リアクションを取ってください。相手が話しやすい状況をしっかりと作ることによって、その商談を、相手を良かったと思えるということです。

これはコミュニケーション、人間関係でも同じなんですが、いい話を聞けたなというのは、営業にはすごくハードルが高いと思います。ただ逆に、この営業はしっかりと話を聞いてくれたな、私の伝えたことを理解してくれたな、そういった気持ちを相手に持ってもらうことが信頼につながってくるということです。

今情報過多の時代です。情報のアクセスも簡単にできる時代なので、情報量、情報の質で差別化するのは正直難しいと思います。じゃあわざわざ御客さんと会話をする、コミュニケーションをとる営業は何で差別化するのか、私はあなたに興味があって、あなたの言っていることに対して共感があります、共感できます。

なので違うと思ったことに対して、ちゃんと意見も言えます。そういった営業が、私はあなたの話をちゃんと聞いてますということが示せる営業、聞き上手な営業が求められている、これが2つ目に挙げさせてもらったポイントです。

今日のアポは、未来の受注、売り上げにつながっている

そして3つ目です。今日のアポは未来の受注、売り上げにつながっているということです。

今日アポイント、よく即決営業、今決める営業みたいなところが営業のだいご味であったりとか魅力と思われるケースが多いです。私も求人媒体の営業をしていた時に、じゃあとりあえずやってみるよ、今日よろしくね、みたいな申込書の回収がその場でできて、会社に戻って申込書回収しました、みたいなことを言えば、みんなすげえな、みたいなかたちで言われるので、求めがちなんです。気持ちめっちゃわかります。なんですが、即決すると、即決させること=美学にしてしまうと、お客さんは本当にこれにお金を払っていいのか、分からなくて、とりあえず安いプランでお願いしよう、みたいな形になってしまうことも多いと思います。

なので今日のポイントというのは、もちろんその場でやりたい、その場で決めたい、そういったお客さんを大事にすることももちろん大事なのですが、未来につながっているんだ、なので即決=美学、即決=正義ととらえすぎてしまうと、営業としてやれる選択肢が狭まってしまいますので、ぜひ長い目線でお客さんとの関係を築いていく、最終的にはLTVといいますが、長くお付き合いをしていく中で最終的にトータルでたくさんのお金を落してくれるという言い方はおかしいですが、お金を払ってくれる、コミュニケーション、関係を続けてくれる、そんなお客さんを育てる意識を持っていただきたいなと思います。

多くの新規開拓をしている営業が、いかに受注を取るかということばかり考えがちなのですが、お客様を育てる、お客様を育てるというのは信頼関係もそうです、また自分ができることをお客様の理解もそうです。そういった関係をより深めていく、そんな意識を持っていただくことによって営業のやれることをお客さんに提案できる選択肢の幅というのも広がっていきますので、ぜひ今長い目線で考えていただく。今日のアポは未来の受注につながっている、そんな目線を持っていただきたいというところが3つ目に挙げさせていただきました。

決断タイミングは商談のその場

そして4つ目です。ちょっと3つ目と矛盾してしまうのですが、決断をさせるタイミングはいつがいいのか、商談のその場です。

なのでしっかりと伝えるべきことを伝えました。判断できる材料も伝えました。判断できる材料というのは競合他社との比較であったりとか、相手がなぜ今やるべきなのか、そういったディスカッション、会話ができて、そこで今このお客さんは今やるべきだなと判断をしてくれたとき、いつ決めてもらうのか、いつやるという言葉をもらうのか、今じゃなければだめですよ、ということで人は時間がたてばたつほどモチベーションが落ちます。また忘却曲線で忘れちゃうんですよ。

なので忘れたことを決めることなんてできません。忘れたらもう1回確認をする、もう1回確認をするときにいろんな情報がまた入ってきます。ネットでいろんなことを調べます。そういった結果、とりあえず今はいいかなという形の、要は営業としては一番つらい、とりあえずで決められてしまう可能性があるということです。しかもネガティブな方向。

なのでぜひ商談を重ねて、今このお客さんはやるべきだ、やるという判断ができるなという状態であれば、最後しっかりとお客さんの背中を押してあげていただきたいなと思います。なので即決でなくてもいいんです。初めての商談で受注をもらわなくてもいいんですが、その先で何回か商談を重ねてコミュニケーションを図っていったときに、最後どうしようかな、もう少し考えて決めるよ、その言葉で逃げないでください。その言葉を信じて待たないでください。

ぜひ私があなたのお役に立ちたいと思っていますので、やらせてください、お願いします、その言葉をぜひしっかりと言い切っていただくだけで受注率はがっと上がりますので、今この場が一番決める、決断するにあたってはモチベーションが高い、そのことを忘れないでいただきたいなと思います。

人間は説得されずに説得したい

そして最後5つ目です。人間は説得されずに納得したい、要は自分で決めたいという欲求を持っているということで、人は自分の行動や意思決定を制限されるとそこに反発してしまう傾向があります。これは心理学でも証明されているんですが、なので相手が自分で決めた、そんな感覚が持てるようなコミュニケーションを図っていただければと思います。

だからこそ聞き上手が大事なんです。要は営業が一生懸命話せば話すほど、この人は売りたいんだな、説得にかかってるなと思われてしまう可能性が高まります。ただお客さんに言葉を発してもらうことによって、自分で決めたという感覚を持ちやすくなるんですね。なのでぜひ説得ではなくて納得を生み出す、そんなコミュニケーションを意識していただくことによって受注率が上がるということでございました。

なのでぜひ営業をやっている方、今日お伝えさせていただいた5つのポイントを忘れないでいただいて、ただ商品の説明をしに、ただただ売りに行く、ではなくてぜひしっかりと会話を重ねながら将来的な受注、将来的な売り上げを作っていく、そんな意識を持って営業を頑張っていただければと思います。

これを私も、早いタイミングでわかればよかったなと思うのですが、独立してフリーになって会社を興してようやく気付けた境地ですので、ぜひ参考にしていただいて、皆さん営業に頑張っていただければと思います。本日は以上です。

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