今日のテーマ
アイスブレイクで意識すべき3つの営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はお客さんに好かれる3つのコツ、というのをテーマにお伝えしていきたいと思うのですが、なぜ好かれるのが大事か、ということからお話ししていくと、好きな人には同意したくなる、これは恋の法則という人間心理であって、これは自分の感覚でも同じだと思うのですが、好きな人の提案と嫌いな人の提案のどちらを受けますか？となったときには好きな人の提案に同意したくなるんです。受け入れてあげたくなるというのは人間心理上誰でも持っていて、良い提案、納得しやすいわかりやすい提案をするというのももちろん大事なのですが、その手前でそもそもお客さんと仲良くなっておく、ということもすごく大事ということです。
ということで今回のテーマということでお客さんに好きになってもらう3つのコツをあげさせもらったのですが、心理学者のチャルディーニさんが人が好意を抱く理由と言うのは3つある、とうたっています。一つが自分と似ている、2つ目が自分をほめてくれる、3つ目が同じゴールを目指す仲間である、まあまあそうだよねという話なわけです。
共通点を見つける
なんか自分で似ている、似ているというのは例えば話し方、話している雰囲気、出身地とかそういうちょっとしたことで全然OKなので、共通点があることです。
相手を褒める
2つ目がほめてくれる、要は褒めてくれる＝自分のことを認めてくれている、受け入れてくれているということの証明なので、ほめてくれる人は敵ではないという風なことがわかりやすいです。かつ自分に関心、興味を持ってくれているんだということもわかるので、当然相手に好意を持ちやすくなるということです。
同じゴールを目指していることを理解してもらう
最後は同じゴールを目指す仲間である、というところで、私は高校時代野球部だったんです。野球部で一緒に部活でこうしよう、もっと頑張ろうで仲良くなれるに決まっています。そういった同じゴールを目指す仲間であるということが大事ということです。
共通点を探し、ほめることを意識する
なのでこれを営業に置き換えるとどういうことかというと、共通点を探しましょう、そういったコミュニケーションを取りましょうということで、雑談の時は共通点探しを少し意識してもらうと仲良くなりやすいということです。
次は自分をほめてくれる、これも重要で褒めましょうということです。雑談もある中で、ほめるポイントとか、いいですねみたいなことを伝えると要は敵ではなく仲間なんだ、同じ考え方であったりそもそも共通するものがあるんだということを見つけることが共通点探し、ほめるポイントを探すということです。
売り込みをせずにお客さんのやりたいことを一緒に実現したいという気持ちを伝える
最後は同じゴールを目指す仲間であるということで、これは売り込みをするなという話です。売込みと言うのは最終的に買ってもらうというところがゴールになってしまうので、お客さんと目指すゴールがズレちゃうわけです。お客さんは商品を買ってよりよくしたい、その先のゴールがあります。ただ営業側が売り込むというアクションをすることによって契約をもらうことがゴールなわけです。そうなってしまうとお客さんのゴールがズレてしまうので、仲良くなりづらいというのが生まれてくるということです。お客さんのゴールを共有する、お客さんのやりたいことを私も一緒に実現したいんですという気持ちをしっかり伝えましょう、ということが大事になるということです。
なのでお客さんと仲良くなるためには共通点を探す、相手を褒める、かつ同じゴールを目指す気持ちをしっかり伝える、この3つを意識いただくとお客さんと仲良くなれる確率が格段に上がりますので、ぜひ意識いただいて、特にこれは前半に商談の前半だけで、コミュニケーションを取る前半でやっておかないと、なかなか関係が出来ていないためにヒアリングしたりプレゼンをしたりしても受け入れてもらえなかったり、本音を教えてもらえないという問題が発生してしまうので、ぜひ仕事の最初のタイミングでお客さんと仲良くなるためのコミュニケーションを意識していただきたいなということで今日はお伝えさせていただきました。
