今日のテーマ
売れる営業は必ず言っている2つの言葉
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業が意外と言っていない伝えるべき言葉についてお話したいと思います。アポイントが取れない、受注がもらえないみたいな形で、いいところまでいっているのだけれど最後のクロージングまでいかない、というご相談がけっこう多いですが、この言葉を言っていますか？というのが今回のテーマです。
相手への依頼と自分のコミット
基本的には2つのジャンル、2つのカテゴリーのことは言っているのではなく、1つは相手への依頼、1つは自分へのコミット、この2つを言っていないから最終的にお客さんが動いてくれないというのはよくある話なので、言うべき言葉をお話していきたいと思います。
相手への依頼
1つ目の相手への依頼ですが、「発注ください」「受注ください」「仕事ください」「受注ください」「会ってください」「アポイントください」成果を出している営業ほど「～してください」「～させてください」と自分がやりたいことを相手にやってほしいという意思を伝えています。
買ってください、受注くださいはピンポイントに言っています。営業というか日本人の特徴ですが、空気を読みすぎて相手への依頼をしっかりすることが弱いです。なんとなく察してよという雰囲気を営業の場に持ち込んでしまっていて、最終的にお客さん側も動いてくれない、よくある話です。クロージングのときに、「ぜひ私から買ってください」「ぜひ私に受注をください」みたいなことを言うか言わないかだけで正直受注率は全然変わってきます。というのが1つ目で相手への依頼です。
自分のコミット
もう1つが自分のコミットです。自分が何をやるからお金をくださいという話のときに、やりますとかできますと明確に言っていないにもかかわらず、相手には買ってほしいなんてちょっと都合が良すぎますよね、という話です。営業が言っていない言葉は基本的には相手への依頼と自分へのコミットです。
営業自身が自分・会社・商材への自信を持っているように感じない
なんでこの言葉が言えないかと言うと、商材や会社に対して自分の自信が足りないからです。お客さんが動かない理由は、営業自身が自分・会社・商材への自信を持っているように感じられないからです。言い換えてしまえば自分は自信がないですけど、わたしが自信がない商材を買ってくださいというのをお客さんに言っているわけです。これで人が動くかというと当然動けないですよね。
いま自分の会社や商材に自信が持てない場合は自信が持てるポイントや全てに対して自信を持つ必要はないですから、ここの分野に関してはこれだけは絶対にできるみたいなことを見つけてもらうことがすごく大事なことで、そこができないのであれば転職したほうが営業の成績が上がると思います。
自信が持てる商材を売ることが一番営業成績が上がるので、ちょっとそこを念頭に置いていただき、自分が自信があるから、お客さんにも使ってほしい、買ってほしい、相手へ～してくださいとか、～できるという言葉が生まれてきます。
言葉には自分の考えていることや思ったことが出ます。そういったことも意識していただきながら、最終的には相手への依頼と自分のコミットをしっかり伝え切れているかどうか、ここで営業の成績はガラッと変わってきます。ほとんどの営業は強い言葉は言えていません。なのでこの言葉が言えるかどうかで成績が変わりますので、ぜひ今自分が言えているかどうか、どういうふうに伝えようか、何を言おうか、ぜひ考えていただきたいと思っております。
