今日のテーマ
人は営業には会いたくない
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は人は営業には基本的に会いたくないをテーマに話をしていきたいと思います。ご質問をいただいているのですが、保険営業の方から、
定期預金の満期の案内のアポでご質問をいただいていたのですが、お客側のメリットを考えなければいけないとおっしゃっていたのでいろいろ考えたのですが、満期お祝いのプレゼントを持っていくという理由で、今定期預金が低金利なので利回りの良いものに切り替えることで解決できることがありますみたいな形でアポを取るのはおかしいのでしょうか？
というご相談をいただきました。
提案が良いか悪いかは相手次第
この提案が良い人もいればよくない人もいるという話で、このトークや提案が結局相手にとって良いか悪いかというところは結局相手次第になってしまう、当たり前といったら当たり前なのですが、そういうトークになってしまっているのが問題ということです。定期預金が今低金利だから変えた方がいいですよという話に対して、結局お客さん自身がどう感じるかなんです。
提案だけを聞けば今よりも金利が良いものが受けられる、仮にですが、金利が今0.3％のものが1％になります、そう考えると+0.7％が良くなりますよ、上がりますよという話ではあるのですが、0.7％を上げるためにわざわざ面倒くさい営業に会って、わざわざ面倒くさい手続きをして、わざわざ面倒くさいいろいろ面倒なコミュニケーションをとって、みたいなことを本当にやりたいと思っている相手なのかどうか、やりたいという気持ちを作れているかどうかなんです。
基本営業には会いたくないという前提で考えるべき
テーマでもお話ししたのですが、基本的にお客さんは営業には会いたくないんです。面倒臭いんで、それは今までコミュニケーションがとっていなかったり、関係が希薄な営業であればあるほどなおさらなんです。なので都合の良いタイミングで連絡をしてきやがってみたいな気持ちになっている可能性が非常に高いので、そうならないように定期的にコミュニケーションをとっていきましょう、という前提があります。
営業に会う理由は、現状とのポジティブな差分が明確になった時
ただそれが出来ていない中でもこの切り替えであったり追加提案がしやすいこの満期のタイミングで、他の商材でもそうです。追加提案がしやすいタイミング、切り返しやすいタイミングで、何とかアポイントにつなげていきたいと思ったときには、お客さんの現状と未来、こちらの提案に対してポジティブな差分がどれだけ作れているのか、というところが大事ということです。
たとえばですけれど、絵で考えていったときに、現状が今ここにあります。放っておけば当然このまま維持、もしくはほんのちょっと移動していきます、みたいなときに、営業のあるべき提案というのはここになるわけです。今うちに切り替えてもらったり、私の提案を受けてもらったらこの分プラスになりますよという話を持っていく、これはポジティブな差分です。現状のままいったときと私の提案を受け入れたときにどれだけ良いことがあるのか、それを明確にちゃんと伝えていますかという話です。
ポジティブな差分を明確にして、やりたいという気持ちを作る
ポジティブな差分を明確にしましょう。ただポジティブな差分を受け入れるためにやらなければいけないことが当然出てくるわけです。さっきの切り替えの手続きであったり営業に会ったり、というところで、その面倒くささを乗り越えるほどの価値があるのかどうかというところを営業は伝えなければいけないわけです。
人間は基本的に現状維持が好きな生き物なので、これは脳の仕組み上仕方ないです。ホメオスシタス、現状が変わらなければそのままでいいやという気持ちを持ちやすいので、そうではなくてこのポジティブな差分、このポジティブな部分がめちゃくちゃいいですよということを伝えることによってやりたいという気持ちを作るのか、たいして手間もかからずコストもかからず工数もかからず得られますよというところから、私に会っていただければそれが出来てしまうので、ぜひどうでしょうみたいな話をするのかというところが、結局は手間を、差分と言うのを手間と比較するわけです。
コストを見たときに、やっぱりこれはやったほうが絶対にお得だなとか、やったほうがいいことがあるなと思えれば動きますし、思えなければ動かないです。繰り返しなんですが、会う理由、お客さんが営業に会う理由は結局は営業側の提案を受け入れたときに良いことがあるな、面倒くさいけどいいことがあるな、やったことの面倒くささを乗り越えたほうがいいなと思える差分を明確にできているかどうか、という話なので、利回りがいいものがありますよと言ったときに、さっきの金利の話ではありませんが、0.7％上がりますというのが本当に相手が価値があると思えるかどうかです。
あるかないかではありません。相手自身がそれに価値を感じるかどうかがポイントなので、今回ご相談いただいたトークの内容でもそれが相手が価値を感じるトークになっているかどうか、というのをぜひ考えていただいて、価値がある相手に連絡をしてほしいです。
トークができたから全員にそれを話そうではなくて、今私が考えたトーク、この営業のトークに価値が感じやすいであろう人に連絡をする、そう感じない人には違う提案をしなければならないので、あくまでテレアポも提案ですので、その意識でテレアポトーク、それがいいか悪いかは自分で判断いただいて、是非アプローチしていただきたいと思っております。
ということで今日もご質問をいただきましたので、お答えさせていただきました。引き続きご質問やご相談があればユーチューブのコメントやラインで相談をいただければお答えしていきたいと思いますので、どしどしご連絡やご相談をいただければと思っております。
