【営業チャンネル】【テレアポ修行】ロープレから盗め#2

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【テレアポ修行】ロープレから盗め#2
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

今日の講義はこちら

お世話になっております。わたくし営業ハックの笹田と申します。営業部の方お願いできますでしょうか。

用件は何でしょうか。

ありがとうございます。弊社はですね、オンラインで集客した見込み客を200社紹介する取り組みを行っておりまして営業部の方にこちらのご説明でお電話させていただきました。御担当の方お願い致します。<取り組み内容と用件を端的に伝え、代わっていただけないかお願いする>

1 受付担当 新規営業お断り

新規の件ですかね。

はい。御社のホームページを拝見させていただきまして、ぜひお手伝いさせていただきたいと思いお電話させていただいております。

今新規営業はお断りするように言われておりましたので。

ああ、そうだったんですね。失礼いたしました。ありがとうございます。<相槌(慌てて切り返さない)>

すいません。

とんでもない。ありがとうございます。ちなみに今営業部の方はいらっしゃらないですかね。<営業部の方がいるかどうかだけ確認>

そうですね。いまもう外出してしまっているので

そうですよね。今御社ちなみにリモートワークですか?それとも普通に営業で出られていらっしゃる?

リモートもあったり外出したりという形で結構社内にいないことの方が多いです。

緊急事態宣言も出てしまって結構営業の方、リモートワークで働かれる機会が増えたというお話を伺っておりますのでもしかしたらそうじゃないかなと思っていたのですが、御社も同じくというところですかね。<外出・リモートで不在だからお繋ぎできないという流れにする>

そうですよね。

大変ですよね。ありがとうございます。<共感とお礼!>
わかりました。ちょっと新規の営業ではあるのですが、先ほど少しお伝えさせていただいた通り、営業部の方、おそらく今コロナ渦においてリモートワークも強要されていて、新規の営業先の確保が難しいと、御社の競合他社さんにも多数いただいておりますので、一度ご説明の機会をいただければと思っていたのですが、ちなみに社内に戻られる方でいきますと、例えば3時ごろとか4時ごろとか夕方ごろにはお戻りになられるでしょうか。<何時ごろに戻られるかピンポイントに時間を指定して聞く>

大体、ちょっと私の方がよくわからないですが。

そうですか。ありがとうございます。

16時以降ぐらいだと、いつもいることが多いです。

誰かはいらっしゃいますかね。

はい。

はい、わかりました。ありがとうございます。<答えてもらったらすぐお礼>
16時ぐらいに再度お電話だけさせていただければと思います。いろいろご教示いただきましてありがとうございました。お電話いただいた方のお名前だけ伺ってもよろしいでしょうか。<受付の方の名前だけ確認する>

安田と申します。

安田様ですね。ありがとうございます。ありがとうございました。では改めて16時ごろお戻りになっていることを信じてお電話させていただきますので何卒よろしくお願いいたします。

よろしくお願いいたします。

ありがとうございます。失礼いたします。

16時~(2回目のコール)

転職エージェントです。

お世話になっております。営業ハックの笹田でございます。受付で先ほどお電話でお答えいただきました安田様から営業部の方が16時ごろお戻りになられるとのことで、お電話を再度させていただいたのですが、営業部の方お戻りになられているでしょうか。<ヒアリングした情報を必ず盛り込んで担当が戻られたかを確認>

ちょっと今確認してみます。

はい、よろしくお願いいたします。

お電話代わりました。

突然のお電話失礼いたします。私、営業ハックの笹田と申します。

お世話になっております。

2 営業担当 ご案内多いので結構

お世話になっております。本日安田様から16時ごろお戻りになられるという噂をちょっとお聞きしまして、今お電話させていただいた次第でございます。<少しでも接点があると認識してもらうため、聞いた情報は必ず伝える>
弊社が見込み客を200社集めるという取り組みをしておりまして、ぜひ御社の見込み客集めのお手伝いを、このコロナ渦においてお役に立てると思ってお電話させていただきました。<取り組み内容とお役に立てるからと思っているから電話していると短めに伝える>
一度オンラインで弊社の取り組みのご説明の機会を頂ければと思っておりまして、<一度、取り組みのご説明の機会をいただきたいとご要望を伝える>
明日か明後日急ではあるんですけれども、1時ごろ、社内でもしくはオンラインですのでリモートワーク中でしたらご自宅からおつなぎいただいてお話しできればと思うのですがご都合はいかがでしょうか。<お打ち合わせしていただけることを前提に、候補日を2つ挙げて、スケジュールを確認してもらう>

ありがとうございます。結構こういうご案内は多いので、ちょっと今回はお断りさせていただきたいなと思っております。

ご検討いただきましてありがとうございます。<まず、ご検討いただいたことにおいてのお礼!>
ただですね、おそらく200社見込み客を集めますと宣言している会社はほとんどないんじゃないかなと思うのですが、すいません。先ほどお名前を伺うのを忘れてしまったのですがお名前すみません。伺ってもよろしいでしょうか。<会話のキャッチボールが続いている段階で担当名をサラッと確認!>

はい、田中です。

田中様ですね。失礼いたしました。田中様、ご迷惑になればすぐにお電話切らせていただくのですが、<担当者の名前を会話の中に入れ、親近感UP!+迷惑ならすぐに切るのでと安心感を与える>
御社って今コロナ渦において飛び込み、テレアポ等のアプローチって少し難しくなってるかなと思っておりまして、そのような状況下において、御社に興味がありますというお客さんが200社増えたとしたら、こちらはご迷惑になりますでしょうか。<課題感・悩みポイントを当てて、それが解決できるとしたら迷惑ですかと尋ねる>

そうですね。見込み客の定義によるかとも思うのですが、

ありがとうございます。

まあ、話としてはちょっとおもしろそうだなとは、ちょっと思ってしまいました。

ありがとうございます。そう言っていただけると思っておりました。弊社でですね、メールで営業させていただきますので、メールで御社の代わりに営業させていただいて、そこで反響があったお客様を200社我々が集めますという取り組みですので、<ご迷惑ではないと分かればお打ち合わせのお約束をする>
おそらく御社の営業の工数だったりですとか、また狙いたいな、とかおそらくそこまで開拓できなかったなというお客様を開拓できたりですとか、あとは営業の方々もテレアポ、飛び込みは正直大変だなあ、きついなあと思われている方は多いと思うんですが、その工数を少しでも減らすお手伝いをしておりますので、きっと御社には損にならない、かつ繰り返しにはなりますが200社集めるまで我々コミットさせていただきますので、そちらでお役に立てるご提案、お話ができればと思いますので、<使った後にどう良くなるかを伝える>
繰り返しになりますが、ぜひ明日か明後日、出来たら明日1時とか、午後お打ち合わせの時間をいただくことは難しいでしょうか。<お客様のお役に立てる、お会いしたいという気持ちをぶつける>

3 営業担当 外部に頼んでいない

そうですね。話としては結構面白そうだなと個人的には思ったんですけれども、

ありがとうございます。

うちが外部に頼んでというのを一切していない会社なので、たぶん聞いてもお役に立てないかなと。

ありがとうございます。外部というのは業務委託だったりですとか、あとは他の会社さんに、ちょっとパートナー企業に外注するみたいなことはこれまでご経験的にないということですかね。<相手の回答を要約して確認する>

そうですね。まったくないので。

なるほど。なるほど。ちなみに弊社でいきますと、イメージとしては代理店みたいな形ではなくて、一御社の営業として営業させていただきますので、私の個人的な気持としては外部の人ではなくて御社の人、株式会社転職エージェントの営業マンとして営業させていただく心づもりでおりますので、おそらくそのあたりも、他社の、ほかの会社さんであったりとか、最近増えている営業フリーランスの方とは一線を画せるのではないかな、と思いますので、<要約確認→お礼・相槌→切り返し>
その点はご安心というか、安心できるか否かの判断を含めてご説明させていただければと思いますので<お打ち合わせはお客様が判断できる場所であると安心感を与える>

4 営業担当 営業マン足りている

営業は別に足りていないというわけではないので今回はちょっと大丈夫じゃないかなと思います。

ありがとうございます。

足りていないというところでいくと、御社で営業をされている方は10人ぐらいいらっしゃるですか。<お客様のためになりたいという熱意を持って粘る!>

はっきりは明かせないんですが

失礼しました。

それぐらいと思っていたいだいて

もう1点だけちょっと踏み込んだ質問をさせていただくと、御社の営業の方というのは、御社は人材会社ですので転職者様の対応と企業様の対応をされていらっしゃるという状況ですか。<もう一点だけという終わり・ゴールを伝えて質問に答えていただく>

そうですね。

ありがとうございます。これは私も経験、私も元々人材会社で営業していたことがありますので、営業の方の気持ちが分かるのですが、忙しくなってきて求職者様からのご相談が増えてくると、営業ができなくて、営業に力を入れていると今度求職者の対応がおろそかになって、ということで、営業を2つしなきゃいけないという難しさがあるんじゃないかなというのが私の経験談でございます。田中様のように非常にビジネススキルが高い方であれば、両立するのは簡単とは言わないですけれども、スムーズにできるのかなと思うのですが、意外と若手の方ですとか、キャリア経験が浅い方でいくと両立が難しかったりすると思いますので、<経験から共感出来ることはどんどん伝えて、仲間意識を持たせる>

我々企業側のサポートももちろんできるのですが、電話、インサイドセールスの代行で、求職者のサポートというところもさせていただきますので、おそらく御社として今までよかった、やりたかったけどできなかったことというのが、我々お手伝いできると思いますので、一度ぜひお話をいろいろ言いましたけど、<最後は熱意を持って、お会いしたいということを伝え切る!>

私が個人的に田中様とお話したい気持ちが圧倒的に勝っているつもりでおりますので、ぜひオンラインで15分お時間をいただいて私の熱量をお伝えさせていただければと思いますので、ちなみに明日の午後というのはご都合的にはいかがですか?<候補日時をこちらから指定して、ご都合的にはどうかを確認する>

5 一度資料を送って

午後はちょっと埋まっているので今週は結構忙しいので、もしよろしければ一回資料を見せていただいてもいいですか。見てから話を聞くかどうか決めたいなと。

ありがとうございます。ただ資料だと私の熱量が完全に伝わらないと思いますので、来週、今週ちょっとお忙しいというのはちょうど昨日も成人の日でお休みだったので難しいかと思いますので、来週火曜日水曜日であればご都合的には、予定をあけますので。<資料では熱量が伝わらないから会いたいんだという気持ちを伝える!>

来週だったらまだ大丈夫です。

ありがとうございます。火曜日の2時にお打ち合わせの時間をぜひいただければと思いますが、お願いできますでしょうか。

わかりました。

ありがとうございます。じゃあ来週火曜日ですので19日ですね、1月19日の14時にお打ち合わせのお時間をいただければと思いますので、先ほどおっしゃっていただいた弊社の資料も併せてメールで送らせていただきますので、もしお時間あれば目を通していただいてご質問をいただければと思います。ただ目を通していただかなくても、私の方でしっかり説明をさせていただきますので、当日元気な体でネットでつないでいただければ、それで十分でございますので、なにとぞよろしくお願いいたします。

今日のポイント

・テレアポウェルカム状態の人はそもそもいないので、簡単に諦めない
・お客様の課題感を営業が見つけて、メリットを感じさせるトークをする
・最後は熱量で押し切る!

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