今日のテーマ
営業資料の作り方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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本日は営業資料の作り方ということで、細かく言い出すと本当にきりのない分野ではあるのですが、私が営業資料を作るときに、マストで必ず意識をしている点についてお話ししたいと思います。
営業資料は何を言いたいかではなく、どういった感情にさせたいかを意識する
営業資料の作り方はポイントにも書いたのですが、とにかく営業資料を作るときに意識してほしいのは感情、気持ちです。載せたい資料や情報、データは色々あると思うのですが、とにかく感情が動くかどうかというところしか私が営業資料を作るときは意識していないですし、感情が動かない情報はできるだけ載せない、ということを意識しています。
どういうことかというと、営業は人を動かす仕事、かつ営業資料というのはコミュニケーションのきっかけになる資料です。コミュニケーションをとるために何をするかというのは、結局はさっきお話ししたように最終的に人を動かすこと、人を動かすとは感情を動かすことなので、人の気持ちの変化が起こらないということは、言う意味がないということです。
複数枚の資料の時には、1資料（もしくは1ページ）で相手に何をどう思って欲しいのかを決める
伝える資料には相手側にどういう感情の変化が起こるのかというところを意識した構成にしてほしいなというところになります。営業資料はとにかく何を言いたいのか、自分の言いたいことを言っても仕方なくて、その資料や情報を相手が受けたときにどういった感情にこちらがさせたいのか、というところを意識して抜けてほしいなと思います。
気持ちの変化が起こらない情報は載せない
アンケートとか統計情報とか、いろいろ客観的な情報で載せたくなりがちですが、相手の気持ちがフーンで終わるのならないほうがいい。情報は多ければ多いほど意味があるのではなく、できるだけ少ない情報のほうが相手側も一個一個の情報を目にして聞いてくれるので、できるだけ少ない情報でかつ効果のあるデータ、情報を伝えてほしいなということです。
今お話しした通りで、感情を動かすためにといったところではどういった感情を動かすかなんですが、一つは興味、関心を持ってもらうことです。例えばキャッチコピーであったり、写真の使い方とかいろいろあるとは思うのですが、まず興味、関心を持ってもらうということは相手側に話を聞いてもらう、話を聞く態勢、姿勢を作るということなので、まずは興味、関心をしっかり持ってもらえる情報提供を行いましょう。
なので1枚の資料では一番上でそういった情報をしっかり伝えなければならないということです。興味や関心を持ってもらった後に相手側に今度は何を考えてもらわなければならないのかというと、信じてもらえるかどうかです。なので信頼してもらえるような感情を訴求する、その時に客観的な情報や統計データを使うということであれば使う意味があるのですが、なんかとりあえず使えそうだからとか、なんかよさそうだからのっけましたでは意味がないわけで、信頼を担保するための情報をしっかりのっけましょう。
それは客観的な情報であったり、最近よくあるのが大学の先生と共同でやっていますみたいな形で、第三者の権威性を借りて訴求するみたいなこともあります。後はお客さまの声とかも信頼を担保するための情報として、出すケースもあります。
相手側がしっかり動ける情報をしっかり整理する
最後はよく言うんですが、3つのないというところで、興味がない、信じない、動かないというところで、最終的には行動したいと思えるような情報を訴求しなければいけないというところで、行動するためにはどういう情報が必要かというと、例えばお金の情報、ちゃんと金額がわからないと、相手側も動けないですよねとか、サービスを改めて整理して理解しておかないと、自分がお金を何に払うのかがわからないみたいなことになってしまうのでしっかりそういった情報を出すとか、相手側がしっかり動ける情報を出しましょうということです。
興味、関心、全体を整理すると、感情を動かすというところでは感情とはどういった感情なのか、興味関心が1つ目、2つ目が信頼を担保する、3つ目が行動を起こすということを引き起こすための感情を動かす訴求をしましょうということです。興味、関心はキャッチコピーであったりとか、興味が持てるという情報であったら何でもOKです。信頼を担保と言うところであれば客観的な情報やデータであったり、第三者の情報であったり、行動を起こすというところではサービスの概要をもう一回整理させるとか、箇条書きでメリットを出すとか、実際の金額を示すとか、そういった一個一個の情報で最終的に動くという行動までつなげられるように情報をしっかり整理をして営業資料を作ってほしいなと思います。
複数枚の資料でも1枚ものの資料でも、これは全く同じなので、限られた枠でやるのか、枚数無制限でやるのか、何でもいいのですが情報としては人の感情を興味を持たせて信じてもらうって動かす、これは絶対にぶれないのでその点をしっかり意識して営業資料を作ってほしいと思います。本日は営業資料の作り方についてお話しさせていただきました。
