今日のテーマ
反応が薄い相手への営業提案を真剣に聞いてもらえる魔法の営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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反応が薄い相手への営業提案を真剣に聞いてもらう魔法の営業トークですが、反応が薄くて商談を始めてなんでアポをくれたんだ？みたいな人はいるわけです。私も経験ありますが、暇なのかなあ？みたいな形で全然真剣に話を聞いてくれない人がいて、どうすれば真剣に話を聞いてもらえるか、こちらが一生懸命話をしているにもかかわらず相手がずっと資料を見ているとか、下を向いてスマホをいじっているとか、パソコンを持って打ち合わせをしている人なら絶対にこの人はメールを返しているんだろうという人に対して、いかにこっちを向いてもらってこっちの話を真剣に聞いてもらうか、これは営業のすごく大事なポイントです。
買うか買わないかの手前で、まず話をちゃんと聞いてもらえないと話は進みません。まずは話をちゃんと聞く土俵に相手を上げる、上がってもらうことがすごく大事で、このタイミングでまず、反応が薄い相手に対してやらなければらないことは、いかに話を聞かせるかどうかです。そのために私がやっている営業トークはこれって見込みがないな、明らかに反応が薄いとわかった相手にはこんなトークをしています。
買う買わないは一回考えていただなくて良いので私の提案に点数をつけてもらえませか？
「実をいうと、買うか買わないかはいったん考えなくてよいので、私の提案に点数をつけていただきませんか？」というトークをすると、その手前で「私は営業としてもっと成長していきたいので・・・」とか「今提案のスキルやプレゼン力を上げていきたいと思っていて、〇〇さんには全然関係ないかもしれないですけど、せっかくいただいたご縁ですし、人を見る目がよさそうですので、いろいろアドバイスをいただきたいです。」みたいなことを言うと、相手側もむげにはやっぱりしづらいです。
ピグマリオン効果
この人は私のことを信頼してくれているんだなとか、頼りにしてくれているんだなと思うと、人間は期待されたことをしてしまう性質があるので、動いてくれる確率は上がります。お客さん自身にそうしてほしいという期待をぶつけること、そうすることが重要です。これはピグマリオン効果と呼ばれているもので、教育心理学でも言われている言葉ですが、期待されて生徒と期待されていない生徒のどちらが伸びたかという研究があって、結果としては他人から期待されることによって学習作業が上がったという研究結果が出ています。
相手側からすれば突然期待されてしまうと、自分のことを頼られている、期待されていると思うと真剣に話を聞いてくれる確率がちゃんと上がります。ちゃんと聞いてもらえれば当然受注確率も上がってくるので、今もし反応が悪いなとか、ちゃんと話を聞いてもらえていないなと思えば、自分の提案に点数をつけてくださいというお願いをします。
あなただからと理由づけるとより良くて、そうすることで自分はあなたに期待している、何を期待しているかと言うとちゃんと話を聞いてくれてフィードバックをしてくれると期待している。なぜならあなたはすごそうだから、期待できそうだから。と理由づけてあげれば、相手はまず点数をつけるためにちゃんと話を聞いてくれる状況が作れます。
認知的不協和の解消
そうやって話を聞いていくうちにフィードバックをもらいながら「ここはこういう風にしてあげればよかったですかね」とか「ここをもっとこういう風につなげばよかったですかね」フィードバックをもらって「ここはちょっとわからなかったよ」と言われたら、「ありがとうございます。ちょっとそこをもう少し詳しくご説明させていただくと・・・」みたいな感じで会話を重ねていくと自然と相手側も、人間は面白いのですが、自分はこの人のために何かやってあげてると認知的不協和が起こります。
認知的不協和は面白くて、教えてあげている状況がそこで起きるわけです。教えてあげるということは相手のために何かをしてあげている、何かをしてあげているのにこの人のことを私は嫌いという心理でギャップが起きています。普通だったら好きだったから、応援したいから助けてあげているのに、嫌いなのに応援している自分はおかしくないか？という人間心理が起こります。これが認知的不協和です。
それを人間は解消しようとします。教えているうちにだんだんその人のことが好きで応援したくなる、という心理が働きます。それが重なっていくと結果として認知的不協和の解消が起こってその人のことを好きになって、応援したくなって、結果受注につながる確率が上がってくる、という裏仕掛けがあるトークなのですが、相手がちゃんと教えてくれる、ちゃんと教えてくれるために話を聞いてくれる状況を作る、教えてくださいというスタンスでお願いしているので、フィードバックをもらいます。フィードバックをくれるとすれば、相手側からすれば何かを教えているという状況なので、教えることで相手に対して興味を持つ、好きだという感情が生まれてくる。これが認知的不協和の解消が起こります。
そういうトークをしていくと、最終的には全然反応がなかったお客さんが買いたいという気持ちに移っていく。これはいいパターンのいい流れなのですが、そういう風に相手の心理を活用しながらアプローチをしていくと、実は相手の反応を全然変えることが出来るということを意識していただけたら嬉しいと思います。今回はピグマリオン効果と認知的不協和の解消を使うと実はちゃんと話を聞いてくれる、反応が薄い相手でももしかしたら最終的に受注になるかもしれない魔法のトークをご紹介させていただきました。
