【営業ちゃんねる】今すぐやろう!テレアポ改善施策

今日のテーマ

今すぐやろう!テレアポ改善施策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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自分の商材を求めていない人には売れないわけです。なのでどうやってトークを磨くか、どうすれば伝わるか、どう伝えればの前に自分が扱っている商材を求めている相手なのか、ということを再度向き合ってください。

こんにちは。営業ハックの笹田です。今日のテーマは今すぐできるテレアポ改善5つのコツについて解説をしていきます。テレアポに悩んでいる方はめちゃくちゃ多いです。先日も実はテレアポの勉強会をさせていただいたんですが、140人以上の方にお申し込みをいただいてテレアポの悩み、相談を受けまくりました。みんな悩んでいること、商談ができないとか、オンライン商談がうまくいかないとか、いろんな悩みがあると思うんですが、やっぱりアポが取れないという悩みが多いということで、即効性のあるテレアポ改善項目5つをを今日は紹介していきたいと思いますのでぜひ参考にしていただければと思います。

こちらのチャンネルですが営業のお悩み解決に特化したチャンネルでございます。今営業で悩んでいます、営業トークがうまくいきません、アポイントが取れません、そんな悩みをお抱えの方はぜひ参考にしていただければと思っております。

また今日のテーマが参考になったな、良かったなと思っていただいた方はGoodボタン、今日のテーマはちょっと要らなかったなと思っていただいた方はBadボタンで教えていただければと思います。今後の配信の参考にさせていただきますので、ご協力をぜひよろしくお願いいたします。どうしてもテレアポ改善というと、営業トークの改善ばかりに意識が行きがちなんですが、ほかにも実はやれることがあるということをお伝えをしていきたいなと思います。

リストを精査する

では今日のテーマです。テレアポ改善5つのポイントということで、1つ目ですがリストを精査する、リストを精査するというのはどういうことか、なんですが、テレアポとは何が大事か、量×質です。質とは何か、確率です。なのでたくさん量をかければ、率が低かったとしても、アポイントは増えます。架電数が少なかったとしても確率が高ければアポは取れます。

当然ですが、量もかけて確率が高ければたくさんアポとかが増えます、ということで、この量と質の担保をいかに維持するのか、確保するのかという目線が大事になるということです。

なのでこの量を確保するという目線でいくと、要はかけなくてもいいところに電話をかけることをできる限り先に排除しておく、また確率が高いところにアプローチができるように自分の商材、自分のトークがフィットするお客さんがだれか、ということを明確にしておく、かつそこに合わせたトークをしましょうということです。

なので昔でいくと、とにかく与えられた電話帳に、ひたすらあいうえお順で電話をかけていた、そんな営業をされたことがある方もいらっしゃるんじゃないかなと思うのですが、そういったかけ方になってしまうと、都度話す相手に合わせて相手のことを調べたり、調べずにとにかくローラーでかけろみたいなことをされている方でいくと、全部その場しのぎのトークになってしまいがちということです。

なので確率の高い、例えば業種であったり、地域であったり、また企業規模であったり、創業年数なのか、中小なのか、ベンチャーなのか、大企業なのか、みたいなところで、ある程度セグメントを絞った形でリストを精査していただく、アプローチで反応があるところにアプローチができる状況を作っていただくことが大事かなと思います。

またテレアポをやっている、営業をやっている方であればご理解いただけるかとは思うのですが、過去の情報ややり取りというのは営業をする上では非常に参考になる情報かと、貴重な情報源だと思いますので、なのでぜひリストを精査するにあたっては、全体でリストをきれいにしておく、かけやすい状況を作っておくということと併せて、一社一社当然ながらテレアポというアプローチの特性上一社一社アプローチしていくしかありません。なので一社一社の情報をきれいにしておく、そんなイメージを持っていただけるとよいんじゃないかなと思います。

架電前の準備を整える

2つ目です。架電前の準備を整える、ということで、初めて電話をかけると、やはりなかなか反応って難しいと思います。弊社でも新規でコールドリスト、何もまっさらな状態のアプローチを行っていると、アポイント率でいくと大体2%から3%ぐらい、調子が良いときでいくと5%から6%いくか行かないかというところです。いって100回かけて5社がマックスのアポイントというところです。

その状況をもう少し高めることができないのか、そこはトークの問題ではなくて事前のコミュニケーション、やり取り、またはリストの精査みたいなところで解決できる部分ですので、ぜひ架電前のアプローチ、そんなところも意識いただけるとよいんじゃないかなと思います。

なので架電前にどうすればよい状況で電話に出てもらえるのか、電話を受けてもらえるのか、話を聞いてもらえるのか、そんな目線を持っていただいたときにやっていただきたいことは、架電前に情報提供するようなアプローチ、そういったしかけを作っていただくことが大事なんじゃないかなというところが2つ目に挙げさせてもらいました。架電前のアプローチです。

架電タイミングを変える

そして3つ目ですが、架電タイミングを変えるということで、例えば不動産屋さん、私の地元の不動産屋さんでいくと、火曜日、水曜日が休みなんです。そのタイミングで自分は仕事だからという理由で電話をかけてもアポが取れるわけはないんですよ。当たり前ですよね。相手がいないわけなので。

なので今リモートワーク、テレワークでいませんと言われるケースはあるとは思うのですが、結構会社によってはこの日が出社日みたいな形で今うちで副業で働いているメンバーでいくと、月、木が副業の出社日みたいなことを言っていたので、そのタイミングでかければ当然アポがもらえる可能性もあるということです。法人営業の場合でいけば、法人、会社、組織によってルールがあります。そのルールにいかに合わせて電話をかけるのかということを考える必要がありますので、タイミングを変えていくということです。

私が新卒のころうまくいかなかったときというのは、テレアポコアタイムというのが週頭月曜日の9時30分から10時、この時間はみんな一斉にテレアポをかけなさいというルールがあったんですよ。なかなか営業部長さんとか責任者の方とか採用責任者の方に全然つながらなかった、なぜか、多くの会社が月曜日、または週頭の社内ミーティングが多かったからというのが改めてお客さんとコミュニケーションをとっていったらわかりました。

今そうじゃない会社さんもあるかとは思うのですが、改めて自分がアプローチをしている人たちは、一週間、一日をどういうスケジュールで生きているのかということを確認していただくと、アポの精度は上がります、ということが3つ目、タイミングを変える、を挙げさせてもらいました。

ターゲットを見直す

4つ目、ターゲットを見直しましょうということで、要は自分の商材を求めていない人に売れないわけですよ。どうやってトークを磨けば、どうすれば伝える、どう伝えればの前に自分が扱っている商材を求めている相手なのかということを、再度向き合ってください。必要な人に必要なものを届けるのが営業です。

なので必要だと思ってもらえる確率が高い相手に今電話がかけられているのかという目線を持っていただいて、なので自分のトークが悪い、もちろん自責で、自分に問題があるなら自分の話し方に問題があるのなら、自分の言葉が悪いならもちろんそういう目線を持っていただくことも大事なのですが、相手に問題があるケースもあります。

なので今のコロナの状態で業界的に厳しい業界もたくさんあります、倒産も増えてしまっている、そんな会社さんもたくさんあります。そういったところに一生懸命電話をかけても、やっぱりなかなかアポイントには、お金を払って何かお願いするって難しいですよね。

なのでぜひ相手のことをちゃんと調べたうえで、今自分のことを求めてくれている相手に電話ができているか、もしくは将来的にコミュニケーションをとっていけば、自分にお金を払ってくれる相手なのか、そういった目線でターゲットと向き合っていただきたいと思います。こちらが4つ目です。

いったんリストを寝かせる

そして最後5つ目ですが、いったんリストを寝かせるということで、リストは複数パターンを作ってください。Aパターン、Bパターン、Cパターン、Aパターンに当たったらいったん寝かせる時間を作るためにBのリストにあたる。BのリストがあたったらCのリストにあたる。3巡ぐらいしていくと大体間をあけることができます。

なぜ間をあけることが大事なのか、多くの営業が限られたリストの中でひたすら毎週のように電話をしている、昨日も勉強会の中であったのですが、なんかテレアポをしまくると、悪評が口コミサイトに書かれる、こう書かれてしまう理由っていうのは同じ会社に対してひたすら電話をかけてしまったりとか、同じ会社に関して複数の営業が何回も電話をかけてくる、みたいなことをするからより怒られる、嫌われるということですね。

なので今要らないですと言われたら、当然今は、なんですよ。なので将来的に必要になる可能性はあるのですが、今日、明日ですぐ発生するか、ニーズが生まれるか、難しいと思います。私がいた人材ビジネス、人材業界でいくと、今日スタッフさんがいたから大丈夫、明日いないかもしれない、という日々恐怖と戦っている業界でいけば別ですが、扱っている商材がシステム提案とかOA機器みたいな形でいくと、1回使うことを決めた、1回入れてしまったら3年とか5年は新しいことを入れませんみたいなことも起こりますよね。

なのでそういった自分が扱っている商材の賞味期限ってどれぐらいなんだろう、使われる期間ってどれぐらいなんだろうということも意識しながら少しリストを寝かせる、そんな時間を確保する、そういった意識を持っていただけるといいかなと思います。

改善ポイントはリスト、タイミング、トーク

ということで5つ挙げさせていただいたんですが、もっと簡単に言うと、改善ポイントは3つです。リスト、タイミング、トーク、この3つなのですが、一番改善のインパクトが大きいのはリストです。どんなに良いトークであったとしても、かける相手を間違えればアポは取れません。

なのでリストを見直すというところが一番大事、なおかつリストという目線で見たときに、リストマーケティング、リスト営業みたいな目線で考えると、リストを集めることばかりに躍起になってはダメです。

2つ目のポイントで挙げました。情報提供してみましょう、電話をかける前に、というお話をしましたが、このリストを育てる、リストを育成するリードナーチャリングの目線を持っています。なのでいかにリストを集めるかだけではなくて、このリストをいかにホットな状態、相手が求めてくれる状態が作り出せるのか、そんな目線を持っていただくと、リストとの向き合い方、付き合い方が変わってくるんじゃないかなと思います。

そして2つ目、改善のインパクトがあるのがタイミングです。タイミングを変えることによって、前のタイミングはいらなかった、けれど今は必要になったみたいなことが起こりますので、ぜひタイミングを変えるということも向き合ってください。

そして最後がトークということで、リスト、タイミング、トークこの順番で改善を図っていただけるといいんじゃないかなと思います。ぜひテレアポ、大変だと思います。今ただこのご時世ですので、テレアポでアポを取らなければいけないというお話は聞きました。飛び込み営業できなくなってしまって今テレアポするしかないんです、なのでいかにストレスなく、どうしても負荷がかかるアプローチではあるんですが、自分の負担を少しでも減らす工夫ができるのかという点で今回お話しさせていただきました。

ぜひ皆さん、アポイントを取っていきましょう。本日は以上です。

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