【営業ちゃんねる】「結構です」をさわやかに切り返す営業トーク

今日のテーマ

「結構です」をさわやかに切り返す営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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商品・サービス要りません。じゃあ商品・サービスの詳しい説明をさせてくれは当然NGです。

はい、営業ハックの笹田です。今日のテーマは「結構です」と言われたときの切り返しトーク、こちらについて解説をしていきます。

こちらのチャンネルですが、若手営業パーソンが自分を即戦力化できるためのノウハウや考え方を配信しております。ぜひ参考にしていただいて、自分を即戦力にしていただきたいと思います。また今回のこちらのテーマは参考になった方はGoodボタン、今回はちょっと勉強にならなかったな、必要じゃなかったなと思われた方はBadボタンで教えていただければと思います。今後の配信の参考にしていきたいと思いますのでご協力をよろしくお願いいたします。

それでは今日のテーマです。「結構です」テレアポ、電話で言われてしまった時どう切り返しをしていますか、というところです。これですね、電話営業の特徴というか、コミュニケーションの特性を理解しておくと「結構です」という言葉を言われるのはある意味必然だというというのはわかります。まずそこから解説をさせてください。

電話は顔が見えないので無下に扱いがち

なぜかというと電話の特徴は何でしょうか。顔が見えません。なので顔が見えないときというのは意外と相手を無下に扱いがちなんですよね。

典型的な無下な扱い方は何か、ガチャ切りです。話の途中であいつ切りやがった、ということが起こるのが電話なんですよ。対面で話をしている、飛び込みで話をしているときガチャ切りって起きないですよね。相手側も丁重にお断りしたりとか、いや本当に間に合っているのでお引き取りください、みたいな形で目の前に人がいて、相手の顔、目を見ながら話をしていると、そういうことって起きづらいんですよ。なので顔を見ながら話すというのは、それだけ相手に対して自分の気持ちや感情というのが言葉以外でも伝わってしまうので、意外と無下に扱われないというのが飛び込み営業の特徴かなというところです。

ただ一方で音声だけ、声だけでコミュニケーションをとるテレアポや電話営業というのは、結構ですという形で無下に扱われてしまうケースが非常に多いです。ましてやテレアポ、相手のタイミングではなくて、営業が自分のタイミングで自分の都合でかけている電話ですので、相手からすれば断る理由はいっぱいあるわけです。忙しい、間に合っている、必要ない、興味がない、やめてくれという形でいらない理由、断る理由がたくさんあります。それでも営業は何とかしてこの人からアポイントが欲しい、この人と話がしたいと思って電話をかけているわけですのでどうすればよいかです。

一番やってはいけないことは商品の説明や会社の説明を一生懸命始めること

一番やってはいけないことはそこから、やりがちなんですよね。商品の説明や会社の説明を一生懸命始めてしまう営業です。具体的にはどんなトークか、ダメな例です。

結構です、言われました。
「ああ、そうですよね。ただそんなことはないんです。弊社の商品なんですけれども、このような魅力がありまして、メリットもありまして、実際このようなお客さんに非常に多くご利用いただいております。ぜひ御社にもご説明の機会をいただければと思うのですが、いががでしょうか。」

という形で今だいぶ省きましたけど、これをずらずらずらずら説明してしまう営業の方が多いんですね。結構ですというのは商品・サービス要りませんではありません。何を言っているのか、説明を今求めていませんというのが結構ですの裏の意味であります。なので今説明を求めていないのであれば別のタイミングで説明する機会を探っていただきたいと思います。

相手の要らないということに申し訳ないという気持ちを伝える

じゃあ何を言うのか、結構ですと言われたとき、お客さんは説明は今要りません、と言っているわけですので「失礼しました。これは教えていただいてありがとうございます。」という形で失礼しましたという形でまず相手が要らないと言っていることに対して申し訳ないという気持ちをちゃんと伝えてください。なので失礼しましたです。

次の電話につながる質問を一つだけする

そして最後一個だけ質問させてください、私はよくこのトークを使います。失礼しました。最後に一つだけ質問させていただきたいのですが、という形で次の電話につながる質問を一個だけしてください。

今のタイミングで説明は求めていない相手に一生懸命説明をすればするほど相手が離れていくのは当然です。求めてませんと引いている相手に一生懸命押し進めていけば相手は当然離れますよね。なのでぜひ、「分かりました。じゃあ今このタイミングで私はひかせていただきます。ただ一つだけ・・・」ということで、次の電話につながる情報を獲得していただければと思います。

なので例えば営業代行、弊社のように営業代行をやっている会社さん、会社であれば「営業でお困りなことって一つだけあげるとしたら何ですか?」みたいな形で聞いてみるといいですね。最近新規の営業が非常にお困りの会社さんが多いのですが、御社に同じような課題感や困りごとはありますか?〇か×かでOKです。そうすると何がいいのか、先日お電話で新規営業に困られていると、ちょっとお名前は聞き忘れてしまったのですが伺っておりましてお電話させていただいたのですが、担当の方におつなぎいただけますでしょうか?こうすると受付の突破率、次の課題の時の突破率が上がります。

そうやって次の電話につながる情報を今結構ですと言われたら活かしていただけたらと思います。今この電話ですべてを解決することはできません。であればちゃんとコミュニケーションが続けられるような情報やネタを集めていく、その積み重ねがお客さんの関係を深めていきますので、ぜひそういったコミュニケーションを意識いただければと思います。

結構です、意味をはき違えないでください。商品・サービスはいりません。じゃあ商品・サービスの詳しい説明をさせてくれは当然NGです。じゃあ何がいいのか、次の電話につながる質問を投げかけて相手からの情報を一つでも取っていただければと思います。テレアポはアポイントをもらうことが目的ですが、相手から有益な情報を一つずつ積み重ねていく、そんな目的、意味合いを持っていただくと電話の捉え方は変わってくるんじゃないかなと思います。応援しておりますので頑張っていただければと思います。本日は以上です。

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