今日のテーマ
はじめての飛び込み営業で悩むあなたへ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
見られているんだという意識を忘れないでほしい、忘れないでくださいね、ということです。
はい、営業ハックの笹田です。今日のテーマは飛び込み営業を初めてされるあなたへ、ということをテーマでお話していきます。飛び込み営業、正直今緊急事態宣言で減っているとは思います。やりたくてもできない営業の方も多いとは思うんですが、もうすぐ4月なんですよ。4月、何が起こるか、新人の方が入社します。なので今回は新人の方が、初めてえい飛び込み営業をするときにショックを受けないようにしていただきたいな、ということと、結果が出なかったとしてもこういう意識で取り組んでいれば結果が出ますということを、私の経験をもとにお伝えをしていきたいなと思います。
こちらのチャンネルですが、営業に役立つノウハウや考え方を包み隠さず公開しているチャンネルです。ぜひ参考にしていただいて、自身の営業に活かしていただければと思います。今日のテーマが必要だった、参考になったと思っていただいた方はGoodボタン、必用じゃなかったかなと思われた方はBadボタンで教えていただければと思います。今後の配信の参考にしていきたいと思いますので、ぜひよろしくお願いいたします。
では今回このテーマを取り上げていくわけなんですが、私の人生初めての営業は飛び込み営業です。飛び込み営業、空気清浄機を売っていました。法人に、空気清浄機を置いてください、買ってくださいということで営業をしてきたわけなんですがまあまあ断られるわけですよ。一日100件、150件訪問しました。東京の街中をひたすら歩きまくっていたわけですよ。まだ20歳のころでしたので、まだ体力的には元気だったのですが、ただ脚が棒になるんだなというぐらい飛び込みをしまくっても、やっぱり断られることが圧倒的に多かったです。
ただその時にどうやって乗り越えてきたのか、最終的に成果が出せるようになったのか、コツをつかめば難しい事ではありません。ポイント、認識がずれていなければ続けることもできると思いますので、ぜひ参考に頑張っていただければと思います。
飛び込みを待っている人はいない
では早速1つずつ解説をしていきたいと思います。飛び込み営業を初めてするあなたへ、ということでポイントまず1つ目です。飛び込みを待っている人はいない、ということです。飛び込み営業、テレアポ、プッシュ型のセールスなわけですが、このプッシュ型のセールスというのは誰が起点になって営業が始まるのか、営業がお客さんに声をかけて初めて、営業活動、商談活動、関係がスタートするのがプッシュ型のセールスです。なのでお客さんから待ち望まれていることはあり得ないということです。
お客さんの立場からすれば営業しないでくれよ、営業来んなよと思われているケースが大半なわけですね。そういった要は冷え切った関係から、もっと言ってしまうとマイナススタートから飛び込み営業はスタートするんだということを絶対に忘れないでいただきたいな、と思います。
ここはですね、言うのは簡単なんですが、割り切るのは難しいかもしれません。ただこの気持ちを持っておかないと、飛び込み営業で最初に自分は何を投げかけるべきか、商品、会社の説明をしたって聞いてくれるわけがないんですよ。要は論理的に説明しようと思ったところで、相手は感情的に、ふざけんな、帰ってくれ、迷惑だという気持ちをもっている相手に対して、丁寧な説明をすればするほどお客様は離れていってしまうということをぜひ覚えておいていただきたいと思います。
なので飛び込み営業するときには待たれていない相手に営業する、この意識を忘れないでいただきたい、というのがポイントの1つ目です。
インターホンから飛び込み営業は始まっている
ではポイントの2つ目に移っていきたいと思います。ポイント2つ目はインターホンから飛び込み営業は始まっています、ということです。
飛び込み営業、法人にするのか、個人にするのかで全然変わってきますが、法人にする場合はインターホンはあまり多くないかもしれません。電話ですね、受付の電話であったり、受付の方に営業するケースが多くなると思います。
一方で個人に飛び込み営業するケースなのですが、ちょっとここは余談になりますが、個人宅への営業、個人営業をされている方は緊急事態宣言は逆に効果的だと話されている方がいました。これは実際に私がラインでご相談いただいた方、ちょっとやり取りをしていた中での話なんですが、緊急事態宣言で何が起こるか、テレワークを推奨されました、自宅で仕事をするようになりました、結果としてみんな家にいるから営業がしやすいということをおっしゃったんですね。
なので緊急事態宣言でコロナの感染を防ぐという意味合いから考えると、わざわざ飛び込み営業で訪問されることを相手側が嫌がっているケースも多いと思いますし、事実そうだと思います。ただ実際そういったことをイメージ、意識しながら営業されている人もいるんだということもあり、あまり推奨したくないですけれども事実成果が出ていますよというお話もありましたので、励みにしていただければと思います。
ちょっと脱線はしましたが、インターホンから始まっている、具体的にどういうことかなんですが、飛び込み営業をするとインターホンを鳴らしてなかなか出てくれない、その時に待っている間、間が生まれます。間が開いてしまった時に、結構多くの営業がスマホをいじっていたりとか、なんか下を向いていたりとか、顔が映らないんですね。声をかけられてハッとして話し始める、表情が変わる、素に戻っている営業が意外と多いということがここでお伝えしたいところです。
要は見られているんだという意識を忘れないでほしい、忘れないでくださいねということです。営業は選ばれる側です。要はお客様に選ぶ権利がありますので、この人にお願いしてこの会社にお願いして、この提案をぜひやってほしい、そうやって選ぶわけです。なので選ばれる理由をちゃんと持ってほしいということと、選ばれないリスクになりうることをいかに先に排除しておくのか、ここを忘れずに大事にしていただきたいということでポイントの2つ目に挙げさせてもらいました。
なんとなくで断られている
ポイントの3つ目です。なんとなくで断られている、これも大事なポイントです。
飛び込み営業をやっていて、大半が同じくです。これはテレアポも同じくなんですが、営業において大半がお断りされる中で、そのお断りに対して、親切丁寧に一言一句逃さずにですね、言い返そうとしてしまう営業がいるんですね。気持ちはわかります。いや、こんなことを言わずに聞いてください、何とかやってください。説明をしたいとか、ごり押ししてしまう営業がいるんですが、ただ考えてみてください。
一番目のポイントでお伝えしました。飛び込み営業を待っている人はいません。あくまで営業が営業のタイミング、都合で営業をしているのが飛び込み、プッシュ型のセールスですね。その目線で考えたときに、今ちょうど待っていました、という人はいません。またその待っていました、という状態でないということは、その分野や商材、できることに関して考えていない相手に営業しているということです。
その目線で考えると何が起こるのか、要は断りたいがために言っているお断りに対して一生懸命言い負かそうとしても、相手は右から左に聞き流して終わりなんですよ。なのでまず自分を売り込むことが大事ということを忘れないでいただきたいということで3つ目に挙げさせてもらいました。なんとなくで断っているので、そのなんとなくに敏感に反応する必要はありません、ということです。
面白さは求められていない
4つ目です。面白さは求められていません、です。面白いに越したことはありません。ただ待たれていない営業の中で、なんか面白い話をしなきゃ、なんか盛り上がるネタを探していかなきゃ、アイスブレイクうまく頑張らなきゃ、そこを重きを置くのは後でいいんです。面白い話をできるに越したことはないんですが、口下手な人、人見知りな人、営業で成果を出しています。なぜ成果が出せるのか、ちゃんと相手の話を聞いているからです。なので飛び込み営業をするときにも、自分が何を話すかの前に、まず自分がどう見られるのか、話しやすい雰囲気や空気を作れているのか、ということをぜひ考えていただきたいなと思います。
よく言いますよね。話し上手よりも聞き上手のほうが営業が売れるんだ、その通りです。なぜか、話を聞いてくれる人の方がお客様は信用、信頼しやすいからです。なのでまずはちゃんと話を聞ける人を目指していただければということでこちらを挙げさせてもらいました。
相手は怒っているかも
続いて5つ目です。相手は怒っているかも、ということでお伝えしたとおりですね。飛び込み営業は待たれている営業ではありません。営業が営業のために営業する手法ですので、飛び込み営業をすると怒るお客様が一定数います。この怒りは何に対して怒っているのか、飛び込み営業という手法に怒っているということを抑えておいていただきたいと思います。
要はいやもう間に合っているから帰ってくれと言った時に、どうしても営業をやっている、初めてされた方ならなおさらそうなんですが、人格否定されている、自分を否定されている、会社を否定されている、という風に思ってしまいがちなんですが、これは飛び込み営業するときにみんなにお客さんは同じことを言っているわけですよ。なので飛び込み営業自体をお客様は敬遠している、警戒をしている、その気持ちを忘れないでほしいなと思います。
飛び込み営業じゃない形で出会えるんだったらそれに越したことはないんですよ。お客さんから電話をかけてめちゃくちゃお宅の商品の話を聞かせてもらいたいんだけど、じゃあ来てもらえませんか、そう言ってもらいたいですよね。なので営業企画とか戦略、戦略チーム、マーケティング部署っていうのはそういった問い合わせをもらう仕組みを考えることが一つの役割なわけなんですが、その問い合わせが来るだけでは足りない、もしくはお客さんから自分に声をかけていくことによって、潜在的な顧客であったりとか、もしくは将来的に太いお客さんになりうる、もしくは独占でお客さんが取れるチャンスがあるから、今なおプッシュ型セールスは残っているわけです。
なのでそのプッシュ型セールスの特徴を考えていったときに、やらなくていいかやるべきか判断というのは不毛です。プル型とプッシュ型、どちらがいいのか考える、これも不毛です。両方必用だからやっているわけです。なので飛び込み営業をするにあたっては、今お客さん自身が気づいていない、問題、課題がわかっていない人に対して営業するのが飛び込み営業です。
なので必要性はあるんです、やったほうがいいんです、これは会社の戦略にもよりますけど、ただやっているならやるなりの目的や理由がありますので、その目的、理由から考えていく必要があります。ただ一方でお客さんは怒っているかもしれません。飛び込み営業の、そのことを忘れないでください。なので感情的になっている相手に、先ほどもお伝えしましたが、論理的に攻めようというのはNGですのでお気をつけくださいということで5つ目に挙げさせていただきました。
話してみないとわからない
そして6つ目です。話してみないとわかりません、ということで、これは経験を徐々に積んでいくと初心者の営業の方でも1週間、1か月追いかけていけば、なんとなく飛び込み営業はこんな感じなのかな、コツがつかめてくると思います。そして慣れてくると、これは私の経験ですが、ああ、このエリア、このビル、このビルはちょっと向いていないな、とか、こうやってオフィスがいっぱいあるとちょっと無理だなとか、大通り沿いのこういう形のビルは過去の経験的にはNGだから行かない方がいいな、という形で自分で行かない理由を作り出すんですよ。
これは経験側からの、確かに導き出した一つの答えなんですが、同じお客さんは一人もいません。ましてや同じお客さんであったとしても、今日はダメだったけど明日では、明日話した方がいいというケースがあるんですよ。
これは本当にあります。昨日はすぐに門前払いされたのに、今日行ったらめちゃくちゃ話を聞いてくれた、何が起こっていたか、わたしは飛び込み営業をしていた時に、空気清浄機だけではなくて人材営業をしていたことがあります。人材営業の時に、ちょうど飛び込み営業をした、午前中だったんですね、午前中飛び込み営業した時にはお断り、門前払いでした。ただその日の午後、働いていた、働く予定だったスタッフさんがバックレていなくなっちゃった、急遽人手が必要だ、もう一回たまたま行ったら、ちょうど人辞めちゃってさ、そんなこと言ってなかったじゃないですか、そうなんだけどさ、君が帰った後にそういうことが起こっちゃったんだみたいなことで受注をもらったことがあるんですよ。
なのでタイミングってすごく重要なんですね。話してみないとわかんないです。これはだれかという目線もあれば、今、いつなのか、というタイミングもあります。なのでぜひ話してみてください。飛び込み営業はある程度プッシュ型営業の特徴です。数をこなせる、量を増やせる、アプローチの母数を増やせるということが特徴、メリットの一つです。なので自分の勝手な判断基準で飛び込みしないということをやめましょう。それは自分でチャンスを逃している可能性が大いにありますのでお気を付けいただければと思います。
一回だめでもあきらめない
7つ目です。一回だめでもあきらめない、ということでこれは今私の経験でもお伝えしました。今はダメでも明日はいいかもしれません。なのでぜひ次につながるアプローチをしてほしいなと思います。
繰り返しですが飛び込み営業は相手を怒らせる可能性があるアプローチだということはぜひ心に留めておいていただきたいと思います。なのでできるんだったら飛び込み営業もテレアポもないに越したことは本当はいいんです。お客さんに求められて、話を聞かせてよと言われた相手に対してだけ営業できたほうがいいのは間違いないですよね。
ただプッシュ型セールスのメリットは繰り返しになりますが待っていないお客さん、要は潜在的な顧客を見つけ出すことができる、発見できる、またそういった潜在的なお客さんだからこそ独占で大きな仕事になりうるということは往々にしてあるんですよ。なので大企業だからテレアポなんて無理、大企業だから飛び込み営業なんて無理と思っていると無理なんです。
ただ無理とは思わずに頑張って営業をかけてみてください。意外と取れるんです。私が大きな案件、大型のプロジェクトにあったのも全部テレアポからでした。飛び込み営業やテレアポというアプローチは古いとか、今更やるの、確かに気持ちはわかります。これだけWebが発達して見込み客が集める手段が増えた中で、今更やるのかという気持ちはわかるのですが、飛び込みやテレアポ、プッシュ型のセールスにはそれなりのメリット、特徴があるんです。やる理由があります、ということです。
そして先ほどの話に戻りますが、1回だめでも今だめでも、明日がよい可能性はあります。明日がダメだったとしても明後日が良いかもしれない、来週良いかもしれない、来月良いかもしれない、1年後良いかもしれない、可能性があるんですよ。なので飛び込み営業は当然受注は欲しいですが、将来的な見込み客を集めるという目線もぜひ持っておいていただきたいと思います。今だめだったとしても、将来につながるお客さんかいる何かを集めてくる、そういった人々を集めてくる、そんな意識を忘れずに持っていただければということでこちら挙げさせてもらいました。
ダメな理由はタイミングが9割
では8個目、ダメな理由はタイミングが9割ということで、タイミングなんですよ、もう繰り返しです。今はダメでも明日はいい、これはタイミングですよ、全部タイミングです。
たまたま待っていました、ちょうどほしかった、何かが起こったらお客さんは探しますよ。今お客さんが困っていたタイミングでたまたま訪問できた、それで受注になりました、そういったチャンス、細いチャンスです。1回あるかないかのようなチャンスです、一日に。ただそれを見つけ出すのがある意味テレアポや飛び込み営業の特徴ですので、ぜひあきらめずに今はタイミングが悪かった、じゃあ次のタイミングをはかろう、狙おうということを意識いただきたいと思います。
ただタイミングだからと言って次の訪問であったり今の飛び込みをおろそかにしていいわけではありません。次の成功確率を挙げられるためにやるべきこと、相手の情報をしっかりと集めていただきたいなと思っております。
ネガティブポイントを先に無くしておく
そして9個目です。今飛び込み営業はタイミングとお伝えしました。ただもう1つ大事なポイントがあります。印象です。どう思われるのか、ぱっと見なんですよ。飛び込み営業はインターホンであればインターホンの画面越しで、なんかダメそうだなと思ったらだめなんですよ。印象は大事です。印象というのはネガティブポイントを先に無くしておくということです。
要はこの営業はダメそうだなと思ったら、もう会話をしてもらえなくなります。その会話をしてもらえないという時点で営業はもう先に進むことはありませんので、ぜひ取りあえず話してもいいかな、怪しい人ではなさそうだなという身だしなみや見た目というのは意識いただきたいなと思います。
爪痕を残す
そして10個目、ここまで来ましたね。10個目はとにかく爪痕を残してください。爪痕を残すということは覚えられてほしいということです。記憶に残してください。
なので記憶に残すためには2つあります。1つはインパクトを残すこと、もう1つ思い出してもらう、トリガーを残す、この2つを意識いただきたいなと思います。何でもかんでも思い出してもらうということはあり得ません。ただこの時には私のことを思い出してください、
私は人材営業をしていた時にこんなトークをしていました。もし、万が一ですが産休でお休みされる方が出てしまった時は私に、笹田という名前を思い出してください。産休で、人が辞めるとき、交代しなきゃいけないときは私のことを思い出してね。派遣のこと、人材のことであればなんでも私に言ってくださいね、では思い出してもらえないんですよ。なので産休というポイントを絞ったら思い出してもらえた、ということがありました。
他にも突発終了が起こった、それはお客さんどういう傾向があるのかな、派遣でこういう使い方をしていないかな、そういった仮説であったり予想をもとにトークを選んでいるわけなのですが、そういった形で思い出してもらえるポイントと、私はこういうやつなんだということ、言葉だけではありません。話し方や雰囲気を含めて思い出してもらえる人、というのを意識していただければということで10個目に挙げさせてもらいました。
商品、会社の説明はいらない
そして11個目です。飛び込み営業では商品、会社の説明はいりません。自分を売り込んでください。なので自分を売る、自分のことを覚えてもらう、そんなコミュニケーションを意識いただきたいなと思います。
なので飛び込み営業で話をさせてくださいというときにも、御社のお役に立てる商品がありまして、ではなくて、私があなたとお話をしたい、御社とお付き合いをしたいと思って今回飛び込みをさせていただきました。ご迷惑かとは思ったんですが、ぜひ一度チャンスをいただけませんでしょうか、という形で私があなたと話したい、その気持ちをぜひ訴えていただきたいなと思います。
個別に連絡が取れる状況を作る
あと2つです。12個目、個別に連絡が取れる状況を作ってください。今緊急事態宣言、テレワークでなかなか飛び込み営業が難しくなっています。何回も何回も訪問する、受け入れてもらえないケースも出てくると思います。そういった時に会社の連絡先ではなくて個人で連絡が取れる、基本的には携帯電話ですね。相手の携帯電話や個別のメールアドレス、そういったものをもらえる、ということをぜひ意識いただきたいなと思います。
個別に連絡が取れる状態を作り出す、飛び込み営業の目的の一つとしてぜひ押さえてください。そういった形で、飛び込み営業からそこで即決で受注がもらえることはほぼありません。即決で受注がもらえないのであれば次はどうするべきか、どう考えるべきか、関係をつなぎながら関係を深めていく、そして最終的には仕事がもらえる、そんなコミュニケーションをとってほしいんです。そのきっかけの1つ、スタートの第一歩目が個別に連絡を取れる状態ですのでぜひ飛び込み営業をするときには個別に連絡先がもらえる、そんな意識を持っていただきたいなと思います。
飛び込み営業の最大のメリットを活かし切る
そして最後13個目です。飛び込み営業の最大のメリットを活かしきっていますかということで、飛び込みというのは相手のところに伺っているわけです。相手のオフィス、相手が普段いる場所、普段使っている道路、道、空間に足を運んでいます。なので相手の情報を一つ以上必ず持ち帰る、この意識を忘れないでいただきたいと思います。
相手の場所に行ったのであれば相手の日常が分かるはずです。その日常を知っているかいないかでコミュニケーションの取り方は変わります。なのでぜひ次のアプローチに活かせる情報を最低一つ持ち帰る。この意識を忘れないでいただきたいなと思います。
この13個の意識を持っていれば、飛び込み営業はスタートダッシュがきれます。成果が出せますので、ぜひ忘れずに一つずつしっかりと着実にこなしていただきたいなと思います。飛び込み営業は難しいと思います。このようなコロナ渦において難しい部分が多くあるとは思うのですが、13個を意識いただいて成果につなげていただければと思っております。応援しています。本日は以上です。
