今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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お客さんとの正しい対立関係、これをテーマにお話ししていこうと思います。対立なのでVSです。戦わなければいけないわけですので、VSということなのですが、だれと戦わなければいけないのか、というところが今回の大事なテーマです。
ダメな営業はお客さんと戦っている
戦うべき相手ということで、まず営業がいます。営業が誰と戦うと受注がいただけるのか、お客さんとの関係がしっかり築けるかなんですが、ダメな営業は何をしちゃうかというと、お客さんと戦うんです。どういうときに戦ってしまうのか、要は営業が求めるリアクションが出てこなかった時です。例えばテレアポでお断りをされた時、受注で提案したときにNGになってしまった、今回は他社で決めたんでとか、検討が保留になってしまったとき、要は営業の思い通りに商談が進まなかった時にお客さんを敵対視してしまう、気持ちとしては敵対視していなかったとしても、例えばクロージングの時に切り返しトークや反論処理とかありますけれど、それを言い負かそうとか、言いくるめようみたいなトークになってしまったときに、お客さんは自分の敵だという風に営業のことを決めてしまう、判断してしまうということです。
要は営業が自分の都合が良いようにお客さんのことをコントロールしようとしているなと思われた瞬間にお客さんからすれば身の恐怖を感じるわけです。要は搾取される、何か持っていかれる、お金を奪われるという感覚になってしまうので、そうなってしまえばお客さんからすれば敵になってしまう、そういう気持ちを持たれてしまうと心を開いてくれないので、営業はそれを何とかこじ開けようみたいになって、戦う構図が生まれてしまう。こうなると無理です。
お客さんとは仲間になって一緒に戦う
戦うべき相手は当然ですがお客さんではありません。営業とお客さんとの関係は商談においてはこれから良いお付き合いを長くしていきましょうという話なので、ここは当然お客さんとは味方になっていなければいけないわけです。仲間です。一緒になって何かと戦わなければいけない。
営業・お客さんVS問題や課題または上司
では何と戦うのか、ここで出てくるのはお客さんの課題や問題です。お客さんがやりたいと思っている問題や課題、実現したいということに対してなんで実現できないのか、その問題や原因を解決するのが営業なので、営業はお客さんの問題や課題を解決する仲間になっていなければいけない、敵対すべき相手は問題です。
問題としてもう1個出てくるのは、例えば商談している相手が担当者だった、意思決定権がない人の場合は上を説得しなければいけないみたいなことが起きるわけです。そういう時には何が起こるかというと、例えば敵が上司だったりします。要はお客さんである担当者がやりたいと思っていることを何とか実現させたい、そのためには上のOKをもらわなければいけないから、上司が敵になりますみたいなケースもあります。それは本当の敵ではないので、一緒になって上司を説得するという目線で動いたときいこうなるケースもありますが、それが基本的な敵ではないということです。
あくまで問題を一緒に解決するので、一緒に仲間になって敵を倒す、倒すべき敵はお客さんがやりたいことを実現したいこと、解決したいことのネックになっている原因である問題を解決にいくということです。なので戦うべき相手を間違えてしまうと、お客さんとの関係はどんどん悪化してしまうので、そうならないように自分が戦うべき相手をお客さんではなく、お客さんが抱えている問題で課題なんだということを意識していただきたいと思っております。
問題を解決するのであればうちがおすすめと伝える
もう1個勘違いしがちなのが、営業が戦う相手を競合、ライバル企業、ライバルサービスと比較をして、みたいに戦ってしまう、審判がお客さんみたいな形になってしまうケースもあるんです。最終的に意思決定で見れば、うちを選ぶか相手、他の会社を選ぶか、もしくは内製か、もしくはやらないか、そういった選択肢VS自分の提案みたいなケースもあるのですが、結局一番考えなければいけないことは、やっぱり問題なわけです。
なんでほかよりいいですよではなく、この問題を解決するのであればうちがおすすめ、その理由は・・・と意思決定を促すときにちょっと判断がつかないと思うので、他との違いをご説明させていただきますね、みたいな形で競合との違い、内製化したときとの違い、外注費が足りなかった時の問題点みたいなことを整理して伝えてあげる、ただそれの時に他を否定するというコミュニケーションではなく、やっぱりこれをやるんだったらうちがベストだと思いますという伝え方をしていただくとよいと思います。
基本的に人の悪口を言うとか、人を貶めるコミュニケーションと言うところは、やっぱりその営業が信頼されづらくなってしまいます。なのでここの仲間意識をしっかり育てるために一緒にやるんだったらうちですよねという提案をしていただくと受注確率、商談の成功角度も上がってくると思いますので、ぜひ誰と戦うのかVS誰と誰が戦うのかをぜひ意識していただいて営業活動に取り組んでいただきたいと思っております。今日はお客さんとのあるべき関係性をテーマに正しい関係とはどういうものなのかということでお話しさせていただきました。
