【営業ちゃんねる】アポが取れない人がやっている落とし穴(トーク事例付き)

今日のテーマ

アポが取れない人がやっている落とし穴(トーク事例付き)
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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アポが取れない意外な盲点ということをテーマにお話ししていきたいと思います。

人に会うときには何を大事にしているか、というところから考えていきたいのですが、誰に会うかがわかっていないと人には会いません。どんな人なのか、これからどんな話をするのか、これから会う約束をしている人がどんなキャラクターなのか、どういう人なのか、どういう専門家なのか、分かっていないでそもそも買おうという気持ちは生まれません。このご時世ですので、不信感や怪しい、そういった気持ちが先に来てしまうので、だれかわからない人に会おうという気持ちはなかなかなりづらいのです。

自分が行くことをしっかり伝える

テレアポに置き換えたとき、自分のテレアポで考えてほしいのですが、けっこう商材押しだったり、うちはこんな会社なので、商材を通してのベネフィットなどを伝えているケースがすごく多いですが、だれが会うかを意外と伝えていない営業は多いです。

「自分が行きます、自分がお伺いさせていただきます。」というのを最後の最後まで言っていない、こっちからすれば当然私が会いに行くからそのための電話をしています、と思いがちですが、けっこういろいろな営業会社ではアポインターがいて、自分は行かないで担当の者がお伺いしますというケースが多いです。そうなっていない場合、自分が自分のアポを取るために電話をかけている場合は、自分が行きますということをしっかり伝えていったほうがいいです。

アポイント例

アポインターの方の中でも、自分が行かなかったとしても、どんな人が行くのかを先に伝えておいたほうが相手側も会うことに対する抵抗感を減らすことができます。私はテレアポの時によく言っていたのが、

「今回は私がお伺いさせていただくので、ぜひお時間をいただければと思います。私はめちゃくちゃ汗かきなので、これぐらいの時期は汗だくでもしかしたらお伺いすることになっちゃいますが、汗の分だけ、自分の今思っていること、考えていること、御社のお役に立てることを全力でお伝えさせていただきたいと思いますので、ぜひお会いいただければと思います。」

このトークは相手側からすれば汗かきのやつが来るぞしか言っていないので、商材に対して何が得られるのか、ベネフィットみたいな話は何もしていませんが、アポ率は高いです。汗かきのとりあえず一生懸命やってくれそうな人が来る、みたいな気持ちが伝わるからです。

自分がどんな人なのかしっかり伝えることが大事

アポ率が上がらない時に、どうやって商材を魅力的に伝えるか、自分の商材を提供できる価値がどんなものかを考えているケースは多いと思いますが、それは大事ですが、もっと大事なのは自分が行く、自分がどんな人かを明確にしっかり伝えておくことです。そうでないと、だれが着てどんな話をするのか、イメージ持てないからです。自分がどんな人なのか、どんなやつなのか、それに対しては一生懸命頑張るみたいな人なんだと相手側が理解してもらえるようなトークを一言、二言付け加えてもらうことによって、アポ率は劇的に上がります。

普通に考えて自分に会ってくださいというのがテレアポです。自分というものをしっかり伝えてないまま会ってくれと言っても人は会いません。けれど自分に会ってください、自分はこんな人なのでしっかり頑張りますと伝えて会ってくださいというだけでアポ率は上がりますので、今回はこういったことを参考にテレアポ率がちょっと伸び悩んでいるような場合は自分のことをちゃんと伝えきれていない人はぜひ自分のこと、自分のキャラクターを伝えていただきたいと思っております。

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