今日のテーマ
期待してもらうことが営業のスタート
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業提案についてお話ししようと思っております。営業の提案で何を話せばいいかわからない、という質問をちょこちょこいただくので、その点についてお話ししていきたいと思っております。
商談の始まりは相手に期待を持ってもらうことから始まる
態度のところに書いたのですが、営業のスタートとはどこかということで、けっこうアイスブレイクをしたりとか、雑談したりみたいなことで悩んでいる人ってけっこう多いのですが、一番大事なことというのは商談のスタートがどこか、まずは自分自身、商材、会社に何かしらの期待を持ってもらうことが営業のスタート、商談のスタートと思ってもらいたいなと思っています。
結局仕事の時間だったりプライベートの時間を削って営業に会っているわけなので、なんか期待をしているはずなんです。なんかいい話を聞けるかもとか、何か使える商材やツールがあるかもという形で、全部「かも」期待です。期待を受けて、期待をして営業にお客さんが会っているはずなので、しっかりと自分が意図した期待を持ってもらうということを商談のスタートにしてもらいたいと思います。
けっこう私はアイスブレイクすらしないことも多いです。最初から、こうなってもらいたいと思ってお話ししました、お話に来ました、という形で提案することが多いです。というのも、おまえなんなんだっけとか、誰なの？みたいな話をしたときに、別に笹田裕嗣であろうが、よく間違えられるのですが笹田ゆうじであろうが、沢田くんだろうが誰でもいいんです。お客さん側は今目の前にいる営業が自分の困っていること、やりたいこと、自分の知りたいことを情報として、ツールとして持ってきてくれる相手なのかどうかということをまず確認したいと思っているはずなので、ちゃんと相手が期待できるような話をするということがまず商談のスタートです。
営業が伝えるべきは、商材ではなく”想い”
逆にちゃんと期待を持ってもらっていないと、どんなにうまく商材説明や機能説明をしたところで、ふーんとこんな感じで終わってしまうので、ぜひちゃんと期待を持ってもらう、意図した期待です。営業としてこちら側が持って、相手側に期待してほしいことをちゃんと期待してもらえるトークというのはすべきです。
じゃあ何を話せば期待してもらえるのか、というのが今ちょっとお話をしたのですが、営業が伝えるべきは商材どうこうよりも想いをちゃんと伝えましょう。想いって何かと言うと、目の前の人にどうなってほしいのかということを伝えてほしいわけです。とにかく楽になっていただきたいんですとか、仕事をもっと効率よく進めていただきたいんですとか、採用を必ず成功していただきたいんですとか、それをより具体的に言えば採用の成功＝例えば理系の学生さんを3人採用するとか、売り上げを100万円上げるとか、そういう風に目の前にいる相手にどうなってほしいのかってことをちゃんと伝えてもらうことがすごく大事です。それがちゃんと伝われば相手は期待してくれるはずなので、ぜひその点を意識してもらえるとうれしいなと思っております。
想いとは、「相手にどうなってほしいか」
どうなってほしいのかというところは、より具体的に相手にイメージを持ってもらうためにはアフターだけ、どうなったかという結果だけではなく、どういう状況でどうなってほしいのか、Before/after変化をしっかり伝えることが営業提案ではすごく大事なことになります。なので今あなたはこうですよね、そんな、人に今私はこのツールを使ってこうなってほしいので、このプロダクトを使ってこうなってほしいので、この商材を使ってこういう風に変わってほしいので、というような形で、こうなってほしいから今お時間をいただいています、ということを今しっかり伝えて、それに対して同意をしてもらえればその後の商材はすごく進めやすいと思います。
昨日もヒアリングの話をさせてもらったのですが、とにかく商談のスタートというのは相手にしっかりとこちらの意図した期待を持ってもらうこと、これがスタートになるので、ぜひ意識してもらいたいと思います。
