今日のテーマ
頭が悪いと思われてしまう営業の言動6選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは頭の悪い人と思われないためにやるべき6つのコツということで、やっちゃいけないことについてお伝えできればなと思いますので参考にしていただければなと思っておりますので参考にしていただければと思っています。こちらのチャンネルですが営業に関するノウハウや考え方を、私の経験を踏まえてお伝えしておりますので、ぜひご活用いただければと思っております。チャンネル登録がまだの方がぜひチャンネル登録していただけたら嬉しいなと思いますのでよろしくお願いします。
ではさっそく今日のテーマなんですけど、なぜこんなタイトルにしたのかというところなんですが、営業ってどうしてもお客さんから自分に対して持たれる印象が非常に大きな成果だったりですとかそのコミュニケーションに影響を受けるので、自分がどうみられるかどう思われるかということは常にアンテナを張っていかなきゃいけない、ということですね。
BtoCだと特にそうなんですけどBtoBでも同じくですが、この人大丈夫かなとか、この営業ちょっと頼りなくて言っても伝わらないなみたいに思われてしまうと、お客さんはこの営業とお付き合いをしよう、取引をしようと思わないですね。契約をいただくということは、お金を払ってでもこの人にお願いしたいという話なので、お金を払う理由やモチベーションというのを営業自ら奪ってしまっている人がいる、そうならないようにしうるために6つの頭が悪いなと思われる営業の特徴を今日ご紹介したいと思いますので、ぜひ自分もそうならないようにしましょうということがお伝えしたい内容でございます。
頭が悪いと思われてしまう営業の言動1 同じことを何度も聞く
ではさっそく入っていきたいと思うんですが、まず一つ目、同じことを何度も聞くということで、以前答えたじゃんとか、前も同じことを聞いたよねという人に対してお客さんがどう思ったか、面倒くさいな、こいつはダメだなって思っちゃうわけですよ。なので同じことを何度も聞くということは結局メモしていなかったりとか覚えようとしてなかったりとか、もっと最悪なのは要は伝えている、お客さんが今伝えているにもかかわらず営業に理解されないということは、この人は私に対してちゃんとやる気がないんだなと思われてしまうわけですよ。
ちゃんとお客さんから教えてもらったことに関してはしっかりメモを取ってデータを取って蓄積していく、ということが非常に重要になりますので、ちょっとした一言でもちゃんと覚えているか覚えていないかの差は大きいんですよね。
結構営業もお客さんがぽろっと言った一言を覚えているか覚えていないかの差でいくと、私も実際経験があるんですけど、エレベーターとかで最後送ってもらうわけですよ、お客さんのところに行くときに。お客さんのところに行って出るときに、「ありがとうございました。最近どうですか？」みたいな話を、雑談みたいな話でいくと「最近社長がこんなことを言っていてさあ」みたいなことをサラッと言っていたことがあったんですね。
その時に、次の提案の時に「先日おっしゃっていた社長さんの話ってどうなりましたか？ちょっとそこを私も考えてみたんですけど」みたいなところから会話をしていったら、あの時の一言からいろいろ話が進んで笹田さんのところにお願いしようと思ったんだ。社長もすごく評価していて、みたいなことを言われたので、そこっていうのは商談の場じゃないんですよ。もう帰り際の本当にエレベーター、部屋からエレベーターまでの1分もないぐらいの時の会話の中で出たたった一言というのをキャッチアップしてそれをベースにしながらまたコミュニケーションを取っていって信頼をしてもらったということですね。
なので同じことを何度も聞くみたいな形で言ったにもかかわらず覚えてもらえていないというところが、当然お客さんはストレスですし、ちょっとした一言をちゃんと拾っているかどうか、というところはお客さんから信用、信頼が変わってきますので、ぜひお客さんが言った言葉、言ってもらった一言というのは大事にしていただきたいな、大事にできない営業はちょっとだめだなと思われてしまうので気をつけましょう、というところがポイントの1つ目でございます。
頭が悪いと思われてしまう営業の言動2 似た仕事でも動けない
では続いて2つ目、類似したことを聞いてくる、これはどういうことかと言うと、例えば私が実際に社内にいた部下の話なんですけど、議事録と言うか営業資料をパワーポイントで印刷してねと言ったときに、パワポが当時は白黒印刷が必須だったんですね、なのでこの営業資料は白黒で印刷してね、とお願いをしました。次にお願いをしたのがエクセルの資料だったんですよ。エクセルの資料も、もうこちら側からすれば資料は全部白黒だと言うつもりでお願いをしているんですが、なぜかエクセルになった瞬間にカラー印刷をしてきた、という子がいたわけですね。
指示や仕事を抽象化して次の仕事に活用できていない
要はこれは何が起こっているのかと言うと、物事を抽象化したりとか考えながら仕事をしていないがために、この場面は前こうだったからきっと同じだよなという風に考えられないんですよ。まったく同じ条件で指示を出したりとか状況にならないと行動できない、もしくは間違った行動をしてしまうのがここでの問題点ということです。なので物事を抽象化してこの時と似ているな、この時と同じだよなという判断ができない、その理由を考えながら指示を受けていない、仕事をしていないからだということでございます。
指示や仕事の理由や目的を考え次の仕事や指示に活かす
なのでただ言われたことだけしかできないのは作業なのでしっかりと自分で考えて理由や目的をしっかり考えながら次の仕事にも活かせるようにしていくということをやっていかないと、なかなかこの人は信用できない、信頼できない、この人にもっと仕事を願いしたいなと思ってもらえませんので、こういうことが積み重なってしまうと、この子はちょっとだめだなって思われてしまうのでやめましょうねと言うことで、2つ目のポイントは類似したことを抽象化できない、考えながら仕事ができないので同じようなことができないということが2つ目でございます。
頭が悪いと思われてしまう営業の言動3 言われたことしかやらない
では続いて3つ目、言われたことしかやらないということで、これはつらいですよね。なのでこれもさっきと繰り返しで同じくなんですけど、結局は言われたことしかやらないであったりとか、過去に似たような仕事をした経験があっても次の仕事に活かされないというのは本当に指示待ち人間になってしまっているということです。
仕事において＋αの価値提供が出来なければ営業として評価はされない
なので本当にただ言われたことだけをこなすのであればもうそこは今後完全に代替されます。AIやロボットでできちゃうので、そこに対して自分で価値を生んでいく、付加価値をつけていくからこそ人がやるべき価値があるので、なので言われたことしかやらないというのはもちろん言われたことをしっかりこなすのは大前提なんですが、＋αの価値提供が出来なければ意味がないですし評価されませんよと言うことですね。
結構こういった形で仕事をやっているけど頑張っていると思っている人の多くは、言われたことをちゃんとやっているんだから評価してくださいよ、と言うんですよ。言われたことをやる、言われた指示をやる、お願いされた仕事をするっていうのは当たり前なんですよ。それに対してお金を払っている、なんでその人にお願いをするのかというのは＋αで自分の経験であったりとかやってきたことであったり、何かできるんじゃないかという期待があるからその人にお願いしたわけですよね。
期待された以上のことをやるから評価をされる
営業においてやらなければいけないことというのは、言われたことをただこなしました、完璧ですよね、じゃあないんですよ。120点、130点、200点、＋αで期待された以上のことをやるから評価されるということです。言われたことをやるのは当たり前ですよ。それは指示ですから。それをやったうえで自分に何ができるのかということを考えながら仕事ができない人は当然評価されませんし、今後長くお付き合いをしたい、取引をしたいとは思われない、というところでした。
なので言われたことをやる、当たり前、大前提でその＋αで自分で考えて動くということができないと評価されませんよ、この子ダメだなと思われてしまうところがポイント3つ目でございます。
頭が悪いと思われてしまう営業の言動4 説明に考察がない
4つ目、説明に考察がない、ということで要は自分の意見がないということですね。例えば上司に何か報告をするときに、あのお客さんなんですけどこう言っていました、終わり。だから何なのか、ということで、今ご紹介させていただいた1から4番まで全部そうなんですが、考えてないんですよ。人間は脳があるんで言葉があって考えて話せるんですよlその能力を一切活かさずに手と足しか動かしていない営業に評価がつく、頭が良いと思われるのか、思われるわけはないんですよね。
頭が悪いと思われるのは考えていないから
頭が悪いと思われる営業の特徴というのは、だいたい多くが考えることを放棄してしまっているんですよ。考えてないのに頭が良いと思われるわけがないですよね。頭が良い人ってちゃんと考えて自分の意見や考察を持っているから評価されるわけなので、ちゃんと考えて動きましょう、というところだけなんですよね。何か事実がありました、そこに事実はもちろん大事ですよ。何か報告、連絡、相談するときにちゃんと事実を伝える。
上司やお客様が知りたいことは事実から何が読み解けるのか
ただ上司やお客さんが知りたいのはその事実から何が読み解けるのか、ということを知りたいわけですよ。それを営業から教えてほしい、部下から教えてほしいと思っているわけなので、ちゃんと何か報告、連絡、相談をするとき、もしくは商談、打ち合わせをするときには必ず事実はこうですということと併せて自分はこう思っていますという意見を伝えなければそこにいる価値はありませんよねと言うことです。
なのでぜひ何かを伝えるとき、話すときというのは事実とごっちゃになっちゃっているとわけがわからない話になってしまう人もいるんですが、意識として持って欲しいのは事実と意見、この2つをちゃんと伝えていく必要があります、というところがポイントの4つ目でございます。
頭が悪いと思われてしまう営業の言動5 全部説明しないと動けない
続いて5つ目なんですが、全部説明しないと動けないということで、これはどういう人の心理なのか、と言うと納得できないことはやらないということなんですよね。これはやってみなきゃわからないことというのは仕事においてたくさんあるわけですよ。このテレアポのトークでかけてみて、本当にこれでアポが取れるんですか、知ったこっちゃないわけですよ。やってみないとわからない、ある程度仮説を立てて見込みであったりですとか数字の予測というのは立てていると思います。ただこれで完全100％のものがあるのかというかわからないわけですよ。
仕事の目的や理由を理解して自分なりの工夫が不可欠
なので全部説明しなくても目的や用途や理由というのを理解したうえで自分なりの工夫をしましょうということですね。なので完璧な説明ばかりを求めてなかなか動けない人っていうのは結局言われたことしかやりませんというスタンスなんですよ。なのでそうではなくてちゃんと自分に責任を持って動くということです。
説明がないと動けない人は責任を相手に押し付けている
こうやって説明を求めて説明した通りやりました、もしくは説明がないので動けませんでしたと言うのは完全に責任を相手に全部ゆだねちゃっているんですよね。言われたことをやったんですけど、それは言われていないんでやっていないんですというのは結局結果にコミットしていないんです。私は指示をこなすことしかやりませんというスタンスで仕事をしているので、そういう人と一緒に仕事をしたいと思うかと言えば当然思いませんという話ですね。
なので頭が悪いなとか使えないなと思われてしまうのは、結局繰り返しなんですけど何にコミットしているのかというところが重要なんで、上司もお客さんもそうなんですけど、これから一緒にやろう、取引をしよう、一緒に仕事をしようと思ったときに、コミットしてほしいのは指示をこなすことじゃないんです。その指示を通して実現したい結果を得ることに対してコミットすべきですので、その点をはき違えてしまっていると説明がないと動けない指示待ち人間になってしまうというのがポイントの5つ目でした。
頭が悪いと思われてしまう営業の言動6 ググればわかることを聞く
最後6つ目が、ググればわかることを聞く、ということで、これは説明がないと動けない人と同じなんですが、結局言われたことしかやらないので、結果にコミットしていないので言われたこと以外で自分で何か工夫したり努力するということをしないんですよね。そういう人が頭が良いと思われるわけないですし信頼されるわけはないんです。
報連相は自分にできることをやったうえで行うもの
自分でできることをやったうえで報告連絡相談をしていく、ということをやっていないで全部言われていることしか、言われていないんでやりませんというスタンスの人たちと仕事したいとは当然思われませんよねということでございます。
なので自分にできることをちゃんとやる、それを踏まえたうえでコミュニケーションを取っていくということをやっていかないと評価されませんし、本当に繰り返しですけどお金を払ってでも付き合いたいなと思ってもらえませんので、ぜひ意識いただきたいなというポイントでございました。
ということで全部で6つご紹介させていただきました。1つ目、同じことを聞く、2つ目、類似したこと、似た場面で要は横展開できない、考える仕事をしていないので似た場面あったなあ、こういう時と似てるなということを展開しないで考えないで仕事をしていないがために、言われていないと指示、仕事ができない、作業が動かない、進まないと思うんですね。いつも言われたことしかやらない、説明、考察、意見がないという、自分の意見がなければその人のやる意味がないですからね。ただ自分の意見を持ちましょう、全部説明しないと動いてくれない、ということと6つ目がググればわかることを何でも聞いてくるということでございます。
仕事のスタンス・向き合い方が頭の悪い印象を作ってしまう
営業において大事なことというのは、結果にコミットするということと考えながら動くというこの2つなんですよ。結果にコミットしていたら自分で考えながら動くしかないんですよね。なんで責任というところをどこに置くのか、自分にちゃんと持てているのか、相手に全部責任を丸投げしてしまっているのかという仕事のスタンスが頭の良い悪いに大きくつながってくるということですね。
なんでこれは学歴とも関係ないんですよ。仕事の向き合い方が実際にその人の評価につながっているというところが今日お伝えしたいポイントでございました。実際に私が新卒で入った会社も学歴は本当に関係なかったですね、もう四大で本当に東大クラスの大学を出ている人もいれば、私みたいに一般大学の人もいたんです、ごちゃごちゃだったんですけど仕事の結果においては全然差はなかったです。
なので仕事に向き合うスタンス次第で頭がいい人と思われるのか悪い人と思うかは全く変わってきますので、ぜひ営業においてはどういう印象を持たれるかが非常に大きなインパクトを与える仕事ですので、ぜひ良い評価をもらえるように、今日お伝えさせていただいた6つ、これをやらないでくださいというところが今日お伝えしたい内容でございました。本当に良い印象を持ってもらえればその先のコミュニケーションにも広がってきますしお客さんとの関係もよくなりますので、ぜひ気を付けていただきたいなというところでございました。
ということで今日は頭が悪いと思われてしまう人の6つの特徴について解説をさせていただきました。
