営業をするに当たって、自分が一体何を基にして目標を建てたら良いか、わからない方もいるのでは？
自分がどういう動きをしていけば結果を得られるのか考えるために目標値を定めたい。
でもどの情報から目標値を定めればよいかわからないことがあります。
目標を定められずに迷った時はどう動きをしたら良いか、営業としての動き方についてお話します。
登場人物
営業コンサルタント ささだ
Iさん
Tさん
目標を建てる時はまず先輩の動きを見て確認することが大切
まず目標の建て方で行くと指標にある数字が自分の中でないからどういう動きをすればよいかわからないよね。とは言え、営業は他の先輩たちもしているから、ベースになる営業数値は建てられるはず。先輩のやってきた動きを自分に踏襲させたときにどうなるかというところを見ておいたほうがいい。
今までずっと同行してきたけど、先輩たちの営業数字やこれまでのアクションを具体的に確認してまずは同じ動きをする。そうするとレートが出るはず。受注10件決まっているならエクセルに突っ込んで受注10と入れれば、テレアポ何件、訪問何件、とわかる。1回そこをやったほうがいいかな。
自分の数字じゃなくてもやったほうがいいですか？
それが現実的なのか、非現実的なのか、自分が動いてみてどこが強みか、テレアポが強いのか、クロージングが弱いのか、そういうところが出てくるはず。できれば一人の先輩だけじゃなくて何人かの先輩の平均値をベースにして、1回自分の動きを決めたほうがいい。
先輩の完コピを一度することが必要
なんでそれをやらなければならないかというと、業界の勉強は受注につながるアクションを取っているようで取っていない。商談の質を上げるアクションは受注率を上げたりアポ率を上げるアクションだけど、アクション量が担保されないと勉強したことが活かされない。まずやらなければいけないことは今までやってきた先輩たちの数値を確認して、基本的に同じアクションをすること。
今はテレアポとかアイスブレイクのトークを考えてもらっているけど、それは後でもいいかも。やったほうがいいのは先輩の完コピです。なぜ必要かと言うと、我流でやってどれだけの成果が出せていますか？と言われると正直出せていない。完コピするとどういう事が起こるかと言うと、完コピなので同じ成果が本当は出るはずです。けれど出ない時があるということは何かに原因があるので、その原因を探りに行くアクションをやっていったほうがいいです。
ビジネスを起こすとか営業のアクションを起こすときに何でもそうですが、自分流でやればやるほど同じ失敗を繰り返しがちです。なのでまずは先輩の完コピをして同じ数字を出せるようになるところをやったほうがいい。同じ数字が出ないところをまずは改善しに行く動きをとったほうが最短で改善しやすい。これが目標の建て方と言うか、直近の動きに関係するところです。あとは情報収集ですが、情報収集を何に使うかを先にイメージしておかないと、情報が活かされずに終わっちゃう可能性が高い。
アウトプットから考えておかないとということですか。
その情報を何に使うのということを考えることが先になるし、すごく大事。まずは完コピしましょう。業界の知識とかより完コピしたほうが成果に直結するから、まずやってほしい。先輩のこれまでの1ヶ月の実績を確認して何をやっているのかを知るアクションをまずはとってほしい。次に直近で何から動くというのが自分の中で整理してほしい。
先輩の先月の実績、受注数、どこからアプローチして受注を取ったのかをそれぞれ分けて、どんなお客さんだったのかもそれぞれ分けてパーセンテージを出して、自分に落とし込んでみるというのをやるということですよね。じゃあやってみます。
がんばれ。完コピは営業トークだけじゃなくて、一日の真似をして欲しい。先輩の真似をしようとなったとき、意外とやっていない人が多いけど、商談の中では真似するけど一日の動きは真似しない。だから商談数が足りないとか架電数が足りないみたいなことが起こる。けれど結果を出している人は一日の使い方が上手い。商談がうまいのではなく一日の使い方が上手いはずだから、そこも真似て欲しい。
まだ始まったばかりだからどれだけ営業ができている人がいるかという話があるにせよ、ここは一回整理しておいたほうがいい。午前中に電話をする時間を多くとっている人のほうがアポ率が高いとか、そこも含めて完コピしてほしい。新規の開拓でどこで時間を取っているか、ここも確認してほしいです。同じテレアポ100架電でも午前中かけている人と午後かけている人と成果が違う可能性があるので、先輩がかけられている時間帯が例えば午後2時から3時にかけてが多くてそれでアポが多く取れているなら、同じく2時から3時にかけましょうということです。一日の使い方を含めて完コピして下さい。
一日の動きを完コピする中で動き方ですが、訪問数のKPIは僕は45社月間で訪問していますが、上司は25社から30社ぐらいなんです。上が行っているのはほぼ半分以上既存企業がしめていて、テレアポしているかと言うとほぼしていないです。そうなったとき違うところでここは見たほうがいいよというのはありますか？
これは自力開拓のウエイトを確認するところがあるので、そこ次第かなと思います。そこがほぼなくて3社中3社がそうでなければ真似しようがないので、真似する動きはなくていいです。
ちょっとまずはその数字を出してみます。
自力開拓で30社訪問しています。受注率10%ですみたいな感じがあったら、Tさんより4.2ポイントぐらい高いので真似る価値はあるよね。限られた時間の中でどこで電話をかけたりメールを送ったりアプローチをやっているんだろうと言うところを一回整理しておきたいです。
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