今日のテーマ
笹田が行う営業代行の受注獲得方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はご質問をいただきましたのでお答えしようと思うのですが、本日いただいた質問は
営業代行の仕事を受注する場合はすべてメール営業なのでしょうか。そしてそのメール営業の相性はソフト販売会社のほかにどんな会社があるのでしょうか。実践している音を知りたいです、
とご質問をいただいております。ありがとうございます。
ブログを読んでくれた人から営業代行の仕事を受注
私が営業代行の仕事を受注する際というのは、営業のやり方ということでいいのかな？違っていたらまた言っていただければと思うのですが、ちょっと参考にしづらいとは思うのですが、私が今営業代行の案件で来ている方法は二択です。
一つ目はブログです。結構私の営業ゼミに入っていただいている方も、多くの方が私のブログを読んでくれたりとか、ブログを読んでメルマガからラインアットを見てもらってちょっと入ってみようかなという形かなと思うんですが、営業代行の案件も、ほとんどというかほぼ私のブログを見ていただいて、営業代行の相談です、みたいな形で案件をいただいているので、営業代行にはプッシュ型の営業は一つもしていなくて、きたらやるみたいな感じになっております。
なので参考にしづらいところとは思うのですが、やっぱりこの営業が一番効率がいいんです。基本的にプッシュ型の営業というのは、まず会ってもらうところからお願いしなければならないので、まあまあ営業しづらいですよね。それはそうですよね。関係性が最初からお願いをするところからスタートしてしまうので、どうしてもお客さんが上、営業が下みたいな関係からのスタートなので、そこを徐々に関係性を戻していくみたいな形の営業になってしまうので、すごくやりづらいと思うのですが、今度問い合わせをもらって営業をしてくださいみたいな形で入ると、基本的に私のことをお客さんがどういう風に思ってもらっているか、というと営業のプロとして私のことをとらえていただいている形になっています。なので商談をやる場合でも、ゴリゴリいくというよりは、お客さんの方からなんとかやっていただけませんかみたいな形で入っていただいているので、まあ楽です。
入口スタートの関わり方や話し方はすごく大事だなと言うのは自分でこうやってブログの集客からお客さんを獲得するようになってから身に染みて感じているところです。これは即効性のないところがすごく難しいところで、このSEOからの集客は、ブログを書き始めたのが4年前で、営業代行の問い合わせが来るようになったのは2年前ぐらいで、ここ最近では1か月で3から多い時で10件ぐらいお問い合わせをいただいて、商談をすると8割受注になっているような感じになっています。なので問い合わせをいただいて、メールで条件とかをバッと伝えて、この条件でもよかったらやりますよという形の返信にして、ぜひお願いしますみたいな感じから商談をする感じになるので、まあお客さんから方法や前提の問い合わせをいただいて受注率が高いというような形になっています。
他社との差別化から営業代行の仕事を受注
営業代行の受注をする際は、ほぼそういった形で問い合わせからの受注という形になっている、もう1個他にあるのが紹介です。自分のクライアントに紹介したいんですけどいいですかとか、知り合いがちょっと営業に悩んでいるんで、みたいな形で相談をいただくケースが多いです。
こうやって紹介が生まれたり、ブログからの問い合わせが生まれる理由というのは、もちろん知ってもらう確率が高いというところもそうなんですけど、実は他社との差別化のポイントです。固定費が圧倒的に安いです。固定費とかはデポジットで先にお金をもらうみたいなケースが多いのですが、私の場合はほぼ完全成果で、固定費も営業の活動費としてもらうだけなので、最初のイニシャルが始めやすいです。
けっこう営業で困っている会社というのは、でっかくスケールしたいとかゴリゴリに行きたいんですという時には人員が揃っているケースが多いので、デポジットを払えませんというか、自分でこうしたほうがいいとか、採用して採用をコントロールしやすい状況を作りたい、というケースが多いのですが、ベンチャーとかスタートアップはそういった大きい金額を最初から出せないので営業で困っているわけです。かつ営業をしてもらう人の顔が見えないのであれば、基本的に私が営業代行の案件を受けるときには私が基本的にメインで動きますということをを外注のメンバーもいくつかいて、営業チームもあると、私どもの営業スタッフに任せてくださいみたいな形で入っていくと固定費が下がる。しかも一括でもらうのではなくデポジット、分割でもらうみたいな形をとっているので、ベンチャー、スタートアップの営業の人がすごく多いのですが、この料金体系等の設定がうまくいっているからだと思います。
ちょっとご質問の意図とずれてしまうかもしれないんですが、完全に他社との差別化で、ベンチャースタートアップの営業は私のところに流れてくるみたいなところと、webからの問い合わせが多いというところが強みになっているということです。
自分がやりやすい分野や業界から営業代行をスタート
メール営業で営業を行っていきたいというのはソフト販売のほかにどんな会社があるのかというところですが、実はこういったシステム系の案件を前に貼らせてもらったので見てもらっているとは思うのですが、実は後から始めているんです。
元々のスタートはどこかというと、私はもともとは人材業界で、その後広告業界をかじってみたいな感じなので、基本的には人材会社や広告系の商材を中心に営業代行を受けています。というのが、基本的には営業代行会社という形で形づけていますが、元々のスタートは個人フリーランスで営業代行というよりも御社の営業職を私がやりますみたいな形で入っているので、私の得意分野から入ったからやりやすいんです。フリーランスの展開の仕方も同じなのですが、いきなりマスで広げるのではなくて、自分がやりやすい分野や業界からスタートするのが一番効率がいいですし、お客さんの納得度も高いわけです。
なので事例営業ができるみたいなところになるのですが、基本的には近しい業界から徐々に広げていく、という動きを取ってきたのが、今も成功している理由、自分で成功というのもおこがましいですが、うまくいっている理由かなと思っています。
最近は案件も増えてきて、人材広告系から始まって、今は仮想通貨とか、人工芝、後はお寺向けのホームページ制作、謎の案件は色々増えてきているのですが、商材が変わると営業の入り口も変わってきますし、これまでやってきた営業のアプローチ先とかもあるので、顧客も関係が出来てリストもそろっているんです。
営業はすごく雑に言うと、アプローチの母数とコンバージョンレートを上げるだけなわけです。この母数を増やすというところが関係が薄いお客さんではなくて、何かしらの商材でコミュニケーションをとっているお客さんとアプローチができるので、私の場合はすごく営業が進めやすい状況が作れています。質の高いリストがあるという状況が作れているということです。
営業が一番つらいのはニーズがあるかどうかわからない人にアプローチするとか、関係性がゼロのところからアプローチすることだとは思うのですが、私の場合は関係性がある程度できているところで、困っている人に向けての商材を訴求するみたいな形でアプローチができるので受注率も高くぐるぐる営業成果が上がると、他の商材も紹介しやすくみたいな、紹介しやすくなるという状況も作れるので、これが営業のサイクルとしてはグルグル回ってきている。一社の商材だけだとなかなか他の商材を売ることが難しいとは思うのですが、幸い私は現場で全部で22商材を営業しているのでちょっとそういう商材もあるのでやってみませんか、こういう商材もありますよみたいな形で営業が回せている、という感じです。
営業をする際に参考にしづらいとは思うんですが、関係があるお客さんとか、ニーズがすでに分かっているところに営業をかけられる状況、仕組みを作っていくのかみたいなところを3年間ずっと考えてきて、仕組みが出来てきたのが今というような状況です。
ということで自分でどうやるかは難しいところだとは思うのですが、発想としてはまずリストと言うか見込み客をどう集めるのかみたいなところで、受動で集める仕組みが出来た、作っていたというところと、複数の商材を同時に営業できるので、欲しい人に欲しいものを売るということが出来ているのが、営業を効率よくぐるぐる回している要因かなと思っております。メール営業メール営業のあっせんについていただいた質問にお答えをしていきたいと思いますので、ご質問あればいただければと思っております。
