今日のテーマ
営業の成果が安定しない！を解決する2つの方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業の成果が安定しないということでご相談をいただいたので、お答えしていきたいと思います。
営業をやっていると波があるのは必然と言えば必然なのですが、予算が決まる、予算配分のタイミングであったり、季節柄の問題であったり、会社のシーズンとかイベントごととか、そういったものは当然買い物なので、BtoBでもBtoCでも、そこに影響するのは当然なんです。チョコレートの売り上げがバレンタインデーでほぼ占めるみたいなところとか、当然それは季節的なものを織り込んだ形で最終的に年間でどうやって売っていくのかという話なのですが、それを踏まえても営業成績が安定しないであったり、それこそ安定させたい場合でいけばお客さんの対処も商材によって変わってくるのですが、アプローチする相手を変えていくみたいなところを施策として考えなきゃいけないことが出てくるので、ちょっとその点について成果を安定させるために何をすべきかみたいなところで、考えていきたいなと思います。
これだけは言わなければならない項目やキーワード、キャッチコピーを決めておく
まず成果が出ない理由というのが、自分にある場合もよくあるんです。それが何で起こってしまうのかなんですが、基本的には自分の営業成果が出るパターンというのを決め切れていない、固めきれていないというところが一番大きな要因というところです。なのでトークスクリプトと言えば簡単なのですが、トークスクリプトはちゃんとありますかということです。ただトークスクリプト通りいかないことのほうが当然多いわけです。
ただトークスクリプトが要らないかと言うとそういうわけではなくて、トークスクリプトじゃなくていいです。ただ営業するにあたって、例えばテレアポであればテレアポ、商談であれば商談、クロージングであればクロージングの中でこれだけは言わなければならない項目とかキーワード、キャッチコピーと言うのをちゃんと決めれていますかということです。
要は自分がこれまで営業してきた中で、反応が良かった言葉やメッセージと言うのはちゃんと整理しておけば、それは必ず言うべきだというものです。決めておくんです。それをちゃんと言えているか言えていないかというところから成果が変わってきている可能性が高いので、まずそれをチェックポイントをちゃんと作れているかどうか、ということです。自分の営業のやり方によって波がある場合というのは、まずそこのチェック項目の整備というところが出来ていないので、そのチェックポイントをちゃんと作りましょうというのがポイントの1個目です。
顧客をある程度のセグメントに切ってリスクヘッジをちゃんとしておく
営業成績が安定しないのが外部的な要因の場合、さっき話した季節的な要因であったりイベントごとの影響とか、その場合に関しては、これはもう相手の業界や業種に依存してしまうのもしょうがないです。であれば業種を月ごとにアプローチすべき時を分けておくみたいなことを考えておけばいいわけです。
例えば飲食店の、例えばBtoC向けのサービスをやっている、店舗向けの営業をしているとしましょう。その時に例えばマーケティングの商材を売りたいと思ったときに、飲食店に仮に営業するとしたら、年末年始とかは忙しくて当然来てくれないわけです。なので年末年始はちょっと避けたほうがいいねとか、じゃあその年末年始でちょっと暇な業界だったり予算が動く業界はないのかみたいな形で、ある程度業種ごととか企業規模とかもありますが、業種とかエリア、そこを違うところにアプローチすることによって、顧客を全部同じところでランダムにあたっていくとどうしても成果にはばらつきが出てしまうので、そうではなくてある程度のセグメントを切った形で、月ごと、週ごとみたいな形で顧客のアプローチのゾーンを分けておく、そうすると成果は安定してきやすくなります。
ゾーンと言うか、1業種と言うか、1セグメントのお客さんにだけ営業する、それも相手側の要因によって依存して波が出てしまうことは当然なので、そうではなくて複数パターンのお客さんを自分の中で準備しておいて、タイミング、季節に合わせながらアプローチしておくと、AパターンがだめだとしてもBパターンやCパターンがある、BがだめならAパターンとCパターンがある、みたいな形で営業が動きやすくなるので、リスクヘッジをちゃんとしておきましょうということです。
そういった形で成果が安定しない場合というのは自分に問題があるケースと外部に問題、お客さんの方に問題があるケースの2つがあるので、その点今自分の中でどちらが課題なのかということを整理していただいたうえで営業の成果の波を減らしていただいて安定すると安心できるんで、安心して営業ができる環境状況を作っていただければいいんじゃないかと思っております。今日は営業の成果が安定しないというお悩みをいただいたのでお答えさせていただきました。
