今日のテーマ
興味を引き出す2つの視点と営業トークを変える魔法の一言
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日ははっとさせる営業トークの作り方、ということをテーマにお伝えしていきたいと思います。ご相談をいただいております。
先輩、上司から話を聞いてもらうためにハッとさせるようなフレーズを使えと言われます。具体的に聞いても自分で考えろとのことで考えたうえで実践をしてみるのですが、結論効果がありません。そもそも相手をハッと言わせるフレーズとは何なのでしょうか？
ハッとさせるというのは知らなかったことに対する発見や気づき
ひどい上司ですよね。ハッとさせるフレーズを使えと言っておいて具体的にどんなフレーズが良いかを聞くと自分で考えろと言うなんて、なんなのという話ですが、上司の言いたいことはわかります。
ハッとさせるというのは要はハッとするとはどういうことかをまずは考えていくと、要は自分が知らなかったこととか見ていなかったこととかを見えてなかったことに対して気付きを与えるトークということです。なので自分の扱っている商材であったり、商材ができる課題の解決だったり、商材に紐づく問題や課題について、確かにそれは盲点だったわとか、気づいてなかったわとか、知らなかったわみたいなことが起こると、お客さん側はお客さん側は当然妄想して、それについて詳しく教えて！みたいなことを言ってもらいやすくなるということです。
ハッとするということは繰り返しですが、知らなかったことに対する発見であったり、気づきということですね。発見をいかに作っていくか、発見を得られるということは人間にとってはうれしいわけです。そのうれしいというモチベーションが上がるということは当然営業の評価が上がって好印象を持ってもらえたり、もう少し話を聞こうかなというモチベーションにつながってくるので、何か相手に対して発見を与えるということはもちろん良いことです。
新規性の発見
じゃあどういう発見があったかというと、一つ目が新規性です。全く新しい情報についてお伝えしていくと、自分が知らなかったことに対してそんなことになっているんだとか、新しいニュースに対してこんな事件がありました、とか、過去にニュースが出ていましたよ、みたいなことを言われたとしたら、そうなりやすいのが新規性です。
理解不足を補う
次の点ですが、もう知ってはいるけれどわかってはいるんだけれども勘違いや理解が不足しているので理解不足を補うことです。たとえばこれが先入観とか思い込みみたいなところです。要はそういった先入観や思い込みをなくしてあげるような情報であったり、言葉メッセージみたいなことが言えると、お客さん側もそうなんだ、とハッとするということが起こりやすくなる、ということです。
新しい情報を提供するのが、お客さん側がわかっていなかったり理解が誤っている、要は理解不足というのは純粋にわかっていないケースと勘違いしているケースの2つがあるということです。勘違いを払拭する、正してあげるということがお客さんにとってははっとする、新しい発見につながってくるということです。
理解不足を補う
なので自分が扱っている商材の中でもどういうハッとする状況を伝えられるかということで、今回ご相談いただいた方でいけばメディアの営業になってくるので例えばメディアで一番わかりやすい情報って何かと言うとデータなんです。なので実はうちのメディアでこんなデータ出ていまして、みたいなことを言われると、そうなんだ。それをもう少し詳しく教えて、みたいなことを言いやすくなるとお客さんが続きを聞きたくなりますよね。
データを分析してテレアポトークや営業トークで使う
要は自分では見えない情報を営業側が持っているということが当然強いわけです。一番わかりやすいところがGoogleです。Googleがユーザーが使っている検索のデータを調べて、実は検索ではこんな使われ方をしていましたとか、ユーチューブでは最近こんな動画が見られています、そうなんだとなりやすいわけです。
なんで、要は膨大なデータの中からGoogle先生が分析をした結果を発表してくれているので、そうなんだ、じゃなかった、やっぱりそうなんだみたいなことが起こってくる、そうやってハッとする情報を与えやすいのでメディアやWeb系をされている方でいけばニュースか何かを引っ張ってきてそれをお伝えするみたいなことももちろんあるんですが、自社メディアとか自社ツールの中とか、これはメディアに限らずですが、お客さんがどういう使い方をしているかとか、実際のデータがどんなものが出たのかとか、分析をして、それをテレアポトークや営業トークの中で使っていただくと、お客さんははっとする、発見が得られるかなということです。
発見するというのは繰り返しですけど、自分では得られなかったり自分じゃできない情報、アクセスできない、そこに踏み入れることが出来ない情報を教えてくれるんだ、知らせてくれるんだみたいなことがわかれば、お客さん側からすればハッとしやすい情報になるので、ぜひちょっとその点を意識いただければなというところでございます。
今は情報についてお伝えさせてもらったのですが、フレーズなんです。どういう言葉で伝えるかなんです。ハッとさせるというのは、要は知らなかったですよね、わかってなかったですよね、勘違いしてますよね、みたいなことで、もちろん一言で、キャッチコピーで、早い安い、うまい、みたいなトークパターンを聞いたときに、ああ、吉野家だな、とこれははっとしないですけれど、なんか記憶に残る、印象に残る言葉を作っていくのももちろん大事です。
実はという言葉をうまく使う
営業は言葉の商売なので、キャッチコピーやフレーズを作ることはすごく大事なことであるんですけど、そんな思い立ってポンと出るものでもないので、じゃあ何をするのか、ハッとさせやすくするためにもちろんいいデータを使いましょう、いいデータを発見しましょうというところももちろんそうなのですが、そうすればその手前でこんなことにお悩みないですか？とか、これって問題だと気付いていますか？みたいな形で手前で問題に対して気付きを与えるみたいなことをしたあとに、実はうちのデータでこんなことがわかりましたみたいな、実はという言葉を使うと相手側はそうなの？となりやすいです。
実はという言葉は知られてなかったんですけど、という言葉を表現する言葉として非常に有効な言葉なんですよね。なので実はという言葉をちょっとうまく使っていただくと相手はハッとしやすくなりますので、一言なんですけど、実はという言葉をうまく使っていただいて、もちろん実は、に紐づく情報として中身がなかったら意味がないんですが、中身がある情報に対して発見を与える、発見というのは新規性と理解不足とお金、どちらかになってくるのでそこを補う情報、データを見つけて、それに実はという言葉をつけて伝えていただくと相手側はそうなんだ、とハッとしやすい情報になる可能性が高まると思うので、参考にしていただいて自身の営業トークを磨いていただければと思っております。
ということで今日ははっとさせるフレーズを言えと上司に言われた時の対処法について、対処法と言うか営業トークについてお伝えさせていただきました。
