今日のテーマ
在宅・リモートでもできるオンラインで見込み客を増やす営業術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は新人営業SNSで集客をする方法についてご相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思っております。ご相談内容はこちらです。
何か新しい手法で営業しなければいけないということで、先日SNSで営業しよう、動画等々を使って営業をしようというお話をさせていただいて、そちらからご質問いただいたという形になると思います。ただ異業種から転職したばかりで、まだ話すネタであったりとかコンテンツがないのですが、どうすればいいですか、というご相談です。
なかなか悩ましいですよね。こういったオンラインでの営業というのは仕掛けとしても準備をしていかなければいけない状況になっているので、改めてどういう準備をしていけばいいのか、ということについて今日は解説をしていきたいなと思っております。
アプローチの間違った考え方 投稿すれば集客できる
まず問題点を、ちょっといろいろ質問を、長文でいただいていたので、質問の全文を概要欄に貼らせていただいているのですが、今回いただいている質問の要点を先に整理しておきたいなと思います。
まずはテレアポ飛び込みでの営業の反応が落ちている、プッシュ型のセールスはちょっと難しくなっていますよねというのがまず一つ。要望としてSNS等を使ってアプローチをしていきたい、ここがわかりました。新規開拓が目的、ただ配信するコンテンツやネタがないんですっていうことなのですが、この問題点からまず考えていったときに、アプローチの考え方をまず整理をしていかなければいけない。
まずSNSを使った集客であったりアプローチなんですが、けっこうこれは勘違いしがちというか、私が昔そうだったのですが、とにかくたくさん投稿をすれば、きっと集客ができるはずだって思いたいんですよ。要は頑張れば報われるという気持ちは特にSNSのマーケティングでは持っていたいのですが、これは私が昔SNSでひたすら投稿していたことがあるんですけど、結局ターゲットが全然集まらなかったんですよね。なのでただやみくもに投稿すれば集客ができる、投稿数を増やせば集客できるかと言うと、これはもうやっている人がたくさんいるので、しっかりと戦略か設計を考えていかないとうまくいきませんよということを前提でおさえていただきたいと思います。
アプローチの正しい考え方 リーチ増と関係強化は分けて考える
アプローチの正しい考え方はリーチを増やす、要はアプローチできる数ですよね。知ってもらえているというリーチ数ですが、このリーチを増やすということと関係強化、これを分けて考える必要があります。知ってもらうというアクションと、知ってもらった後に関係をより深めていくアクションは別物なんだという発想で仕掛けを作っていただきたいなと思っています。
プラットフォーム依存の集客設計をやめる
これは具体的にどういうものなのか、どういう考え方を持つべきなのかなんですが、まず一つ目はプラットフォーム依存の集客設計はやめましょうということですね。例えばツイッターで20ツイートとか30ツイートしているので絶対に集客できるはずだという発想は、完全にツイッターというプラットフォーム依存なわけですよ。ユーチューブのプラットフォームでいけば、ユーチューブに動画をアップし続ければ、たくさんきっとチャンネル登録してくれるはずだという、これはそのプラットフォーム上で投稿やアクションを重ねれば集客ができる、と信じているがためのアクションなんですね。
ただ本当に投稿し続ければリーチが増えるか、今私が最近投稿を続けているのがTikTokなんですけど、TikTokは伸びないんですよ。まだコツをつかみ切れていない、成功パターンを見つけ切れていないんですが、ただ要はこれはもうやり方とかコツであったりとか、自分のコンテンツとのプラットフォームとの相性とか、そういったものをテストして、一番反応があるものとかを見つけていかなければいけない、ということですね。
私はツイッターのアナリティクスを見ていて私のフォロワーさんの中で、フォローをいただいている方の中でどういうツイートが一番反応が高いのかというエンゲージメント率というのがあるのですが、私のツイートの中で一番反応が高いのが、ノウハウ系の箇条書きのツイートだった、というのが昨日わかったんです。
そういった自分の発信するコンテンツに対してどういうニーズがあるのかみたいなこととかも分析を重ねながらやっていかなければいけない、なのでSNS、ツイッターとかユーチューブ、TikTokとかいろんなプラットフォームがあるわけですが、プラットフォームと自分が持っているコンテンツや内容であったり知識みたいなところを重ね合わせていくためには、一定期間のテストであったり機関であったり改善というのをやらないと当然伸びないということですね。
私はこのユーチューブで言っても、今3900人、もうすぐ4000人のチャンネル登録をいただけるところまで来たんですが、これは2年弱、2年はかかっていないんですが、一年半ちょっとかかっているわけです。なのでユーチューバーからすれば超零細で遅っ！というぐらいのチャンネル登録のペースであるんですが、ただそれを継続してきたからここまであるというのは見方としてあります。
なのでやり方としてもっと早く伸びている人もいるんですよ。私から後発で入ってきた営業系のユーチューブで発信をされている人も、今3か月か4か月でバンと伸びている人もいるわけですよ。ただバンと伸びていても3,4か月はかかっている、なので新規の集客として即効性はなかなか作りづらいんですよね。
これが有名人とか、芸能人とかで、本当に美女とかいるじゃないですか、最近。とかがユーチューブを始めましたみたいなことだったら伸びるんですよ。ただ普通の営業が、私みたいな誰も知られていないような、ただ一中小企業の営業代行の会社の社長さん、社長がユーチューブをたまたま発信しましたみたいなことを単発でやったとしても、伸びないんですよ。
なのでプラットフォーム、短発で依存した形での集客というのは、即効性がないので、その目線で考えるとある程度時間をかけてアプローチできます、設計できますという方であればいいんですが、即効性を求める場合であれば、プラットフォームに依存したアプローチってやめなければいけない。
プラットフォームに最適化した発信をする
ただ逆に時間を見て考えることがあれば2つ目ですよ、プラットフォームに最適化した発信をしていきましょう。プラットフォームに合わせた最適な配信をしていきましょう。ここが検証改善、PDCAサイクルのコンテンツに合わせて回していかなきゃいけないということですね。さっきの私のツイッターでいけば、ノウハウ系の箇条書きツイートが一番反応が良かったとか、私のユーチューブとかでいけば、ここ最近でいけば、最近のオンライン商談とかインサイドセールスとかコロナ対策に向けてとかユーチューブの閲覧数とか、高評価数とか、そういった視聴維持率とか、そういったいろいろな指標があるのですが、その指標を見ていくと一番反応が高いというのはわかっているわけですよ。
なのでそういったプラットフォームに合わせていろいろなデータを分析しながら、今自分の読者の方、自分の投稿を見てくれているフォロワーさんというのは何に期待してくれているのか、みたいなことを分析しながらコンテンツを配信してプラットフォームに評価されるような状況を作っていかなければいけないというのが2つ目、ただ時間がかかるということですね。
インフルエンサーに絡む
じゃあ、一方で即効性を高めるためにプラットフォームの中で何ができるかなんですが、例えばインフルエンサーに絡むですよ。ツイッターとかがわかりやすいですね。ある程度自分がターゲットにしたい人たちにフォローがついているなあみたいな人でいけば、その人のツイートに対してリツイートしてみるとか、いいねをしてみるとかDMでちょっと挨拶をしてみるとか、そういった形で発信力や影響力を持っている人たちに対してコミュニケーションを取ったり絡んでいくアクションを取って、自分のツイートを発信して広めてもらう。
なので私が昔よくやっていたのが、ホリエモンのツイートをひたすら引用、ツイートするみたいなことで、もう５年前、昔の、今のアカウントじゃなくてちょっと前のアカウントなんですが、一つ前のアカウントの時にそんなことをやってフォロワー数を伸ばしていたなあという昔の懐かしい思い出でございます。今はある程度フォロワーさんがいてフォローをいただくのも増えているので、そういったフォロー増やしをすることを目的にはやっていないのですが、ただある程度の認知や集客をしていくためには知ってもらうっていうアクションが当然必要になってくるので、じゃあ知ってもらうためには、ただツイートしても見てもらえないわけですよ。
零細ツイッターが頑張ってツイートしても、無数にあるツイートの中で誰にも気づいてもらえない、みたいなことになってしまうので、であれば気づいてもらえるような仕掛けや準備をしていきましょうね、というのが大事なポイントだということです。
個別に絡んでいく
あとは個別に絡んでいくみたいな、さっきのお話ではDMを送ってみるみたいな感じでコミュニケーションを取っていく、なのでSNSを活用して集客をしたいと思ったときに、ただやみくもに投稿すれば伸びるのかと言うとそうではない、ということですね。
なので認知をしてもらう、知ってもらうためにはいろんな施策があって、当然継続するというのも一つの方法ですし、コンテンツをいろいろ分析しながら自分のターゲットをどうするかであったりとか、後はインフルエンサーに絡んでいくみたいな形で、SNSの良いところというのはそういった拡散機能があるわけですよね。
なので拡散をしてもらえるようなアプローチを作っていく、そういった設計をしてまずリーチを増やしていく、ということをやっていかないと、最終的な営業における集客、アポ取りであったりとか受注にはつながっていかないので、まずは関係を構築したいのか、集客をしてもらいたいのか、みたいな目線で考えたときに、知ってもらうというアクションをするのであればいまここで書かせてもらった内容のアプローチというのは考えてやっていかないといけませんよね、というのがまず一つです。
ネタは作るもの
もう一つ問題としてあったのが、配信するネタがないということだったんですが、これは新人だからネタがない、というものではなく、そもそもネタは作るものなので、なので自分で例えば勉強をするとか業界について知識を深めている、それ自体も勉強したものをネタにコンテンツができるわけですよね。なのでネタっていうのは作るものであって、結局考え方がずれちゃっているんですよ。
今ネタっていうのは自分の持っている知識の中で、自分の持っている経験の中から、コンテンツを作んなきゃいけないという意識を持ちすぎてしまって、もちろん自分の持っている経験だったりとか一次情報です、自分が手を使って足を使って守ってきた、作ってきた情報の方がコンテンツの質としては高いです。ただ今ないのであれば違った形でコンテンツが作れないかって発想を持っていただかないと、経験を積まない限りSNSに集客できないということになってしまうので、そうじゃないですよね、ということです。
ネタ作りにおいて何が一番大切なのかということなのですが、自分が持っている知識をひけらかすことが目的だは当然なくて、ターゲット、要は自分がアプローチしたいなあと思っている人や、知りたい情報をコンテンツにする、ネタにすることが重要だということです。
自分の学びを配信する
新人でもそう知った情報って作れるのか、と考えれば例えば今自分が本当に学んでいる、業界について学んでいたりとか、社内研修で教えてもらったこととかが、こういうことだったんだ、こういうものなんだというところは、その業界にいる人たちとしても当たり前になって、結構本屋さんに行くと基本であったりとかベースみたいなことを学びたい人は多いはずなんですよね。
なので結構本屋さんに行っても、〇の基本とか、〇〇の基礎、みたいな本というはやっぱり売れ続けているわけですよ。というのは業界の経験者であっても、ちょっと基礎から学びなおしたいなとか、基本からもう一度ちょっと確認をしておきたいな、というニーズが必ずあるからなんですよね。なので今自分が０ベースで、転職したばかりで今から始めます、みたいな状況というのは、その状況、自体が今そこで学んでいること自体がコンテンツになるということですね。
なので今自分が知ろうとしている、学んでいることは、これから業界に入る人は当然知りたい情報ですし、今業界にいる人でも、今世の中はこうなっているんだ、そもそもこういうことだったんだとかを、なんとなく感覚で分かっていたけれど、言語化しています、みたいなことができれば当然コンテンツとしては優良性がある、有効なコンテンツになるわけです。なのでコンテンツがないのではなく目線を変えたときに自分がターゲットにしたい、コミュニケーションを取りたい、アプローチをしたい人達というのは、何を伝えたら喜んでもらえるのか、という発想を持ちましょうねというのが一つです。
専門家や業界人に質問する
2つ目が専門家や業界人に質問をするとかコンタクトを取って、そこでの回答をまたコンテンツにしていくみたいなこともできるわけですよ。知らないから終わりではなくて、知らないのであれば知ろうとしたアクションであったりとか、そこで教えてもらったこと自体が、またコンテンツになるよね、ツイッターでツイートでからんでいく、その絡んでもらったこと自体がコンテンツになっているみたいな話ですね。
そういった形で全部を自分の中からコンテンツを作ろうとする必要はないわけです。詳しい人、専門家の人に聞いてきました。それ自体でも全然学びの深いものですし、インタビュー記事とかも全然あるじゃないですか。なので自分が勉強しようとする学ぼうとしているアクション自体がネタになっている。
情報を使いまわす
あとは情報、ちょっと言葉は悪いですが、使いまわす。例えばツイッターで投稿した内容、ツイート140文字しかないわけですよ。140文字しかない情報で全部が伝えきれていないと思うのであれば、じゃあちょっとユーチューブで解説動画を撮ってみるとか、ツールとして140文字をより詳しくするブログを書いてみるとか、そういった形で一回の投稿した内容、ツイッターでいけばツイートした内容というのはもっと膨らませることができないか、逆の発想もありますよね。
ユーチューブで投稿した内容というのは結局動画で見ればこの動画自体も10分、15分かかっているわけですよ。10分、15分かけて動画が見れないなあという人が
仮にいるとすれば、その内容をツイッターで頑張って140文字にまとめようみたいなことが、当然読み手からすればこれだけの情報を140文字でまとめてくれてありがとうとなるわけですね。
なので結局は相手が知りたい情報というのは情報の質だけじゃなくて形もそうなんです。動画という形だと見れない、パケットがもう満杯で見れないよ、遅くなっちゃっているからもう見れないんだ、みたいな人からすれば、動画じゃなくてツイートにしてくれたら見えるわけです。そうしたら感謝されるわけですね。情報の中身だけではなくて情報の形にもちょっと意識を持っていただいて、情報づくりというのを考えていただくと、結構営業としてもやれることって増えますよねというのが今日のお伝えしたい内容でございました。
なので新人だからネタがないとか新人だから集計できないではなくて、集客とコミュニケーション、リードナーチャリングですよね、顧客の関係構築みたいなところは分けて考えればやれることも当然増えてくる、もう一方でコンテンツ、ネタがないんだけどという前に考えても根堅ないのではなくてネタを今から作ればいいいというだけなんですよね。
そういった発想を持っていただくと新人でもSNSを使って当然集客もできますしアプローチもできる、ということですね。実際に大学生とか高校生でもツイッターを使いながら大人とコミュニケーションを取って仕事をもらったりしているわけですよ。そういう目線で考えれば、今やったことがないからではなくてやろうとしていること自体がコンテンツになる、はあちゅうさんが人生全部コンテンツみたいなことをおっしゃっていましたが、まさにその通りで今自分がやっていること自体がコンテンツとして世の中に発信するという目線を持っていけば、やれることは当然増えてくると思いますので、ぜひそう言った目線を持っていただいて、SNSなど新しい営業、新しいアプローチを考えていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。
