今日のテーマ
LINE相談回答_断られた相手への営業
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは営業で断られた相手に営業をかけてもいいですか、というご相談をいただいたのでお答えさせていただきました。Youtubeの概要欄のところにLINEのURLを貼らせていただいているのですが、そちらからいただいたご相談でございます。もし私にご質問やご相談がある方はそちらからご相談をいただければお答えしておりますのでご活用いただければと思います。
ということで今日のテーマは断られちゃいました。そんな相手に対してまた営業ってかけてもよいのか否かということなのですが、結論からお伝えします。OKです。そういう軽い話ではないんですけど、どうすればOKになるのかということを今日お伝えしていきたいなと思います。
何に断れたのかをしっかり分析する
ではまず考え方なんですけれども、まず断られたという事実に対して、何に断られたのか、しっかり分解できてますでしょうか。保険の営業をされている方の時に、例えば保険においてどの商材で営業をしてお断りをされたのか、またどういう提案をして断られたのか、ぜひ考えてみてください。
人を否定されたわけではないと思います。営業してくることを否定されたわけじゃなくて、この提案に対してNGという形で、ぜひ大きくくくりすぎないでほしいんですね。1回断られちゃったから拒絶されている、一回もかかわりたくないというお客さんは中にはいると思います。一定数はいると思いますし、そういったお客さんに対してクレームになってしまう可能性も0ではないです。
ただ営業として意識しなければいけないことは、この人に何ができるのか、提案した内容が今必要ないよと言われた場合という2つありますよね。今、必要ないということと必要ない、2つの目線になりますので、今であればタイミングを変えてまた提案を、連絡を取ってみる。前回ちょっとお断りをいただいたんですけれども、改めて世の中の状況や市況が変わってきているのでご提案させていただきたいと思ってご連絡しました、であったりとか、必要ないといわれたのであれば違った提案を持っていけないか、ということを考えていただきたいということです。
いま日本というのは人口減少です。個人営業でも法人営業でも営業先ってどんどん限られていくわけです。そのような中で、いったん断られちゃったから終わり、で引いてしまうのは非常にもったいないと私は思います。
そういった形で提案をして断られたということは、何かしら相手のニーズや課題であったりとか、考えていること、思っていることを聞けたということなので、顧客情報を得ているわけです。得た顧客情報をしっかり活用していかなければ、この先営業はどんどん先細りして、売れば売るほど顧客がいなくなる、見込み客が減っていく、結果営業は苦しくなるというのは目に見えています。なので一回関係を持てたお客さんはぜひ大事にしていただきたいなと思うのですが、その大事にする方法がひたすら同じ提案を繰り返す、同じコミュニケーションを繰り返す、頑張って続けていればいつか報われるよね、というような営業はやめてください。
ずれを修正しながら今自分のできることを探す
じゃあ何をしてほしいのか、タイミングが違っていたのであればタイミングを変えて営業をする、提案内容がずれているのであれば提案内容を変えて提案をする、また営業パーソンが相性が合わなくて断れたのであればちょっと営業としては成果にならないかもしれないですが、違う人に営業に行ってもらうとか、営業に上司を同行させるとか、人がずれていた、相性が合わなかったということです。
解決策があるわけです。要は今受注に至らなかった、OKが出なかった、というのは何かがずれているからOKが出なかっただけなので、そのずれを徐々に修正していきながらお客さんの役に立てるポイント、今自分のできることを探してほしいということです。探すといっても聞きながら探すではありません。自分にできること、こんなことを考えましたということを提案しながら相手の反応や感想を聞いて、そこから会話をして深堀をしていきながら最終的に受注という着地を目指していただきたいなと思います。
聞きながら聞いてから考えるではありません。聞く前に自分で考えてください。それを見ながら考えて、提案をして、相手の反応を見る、フィードバックを受ける、フィードバックからまた考える、このサイクルをぐるぐる回してもらいたいなと思います。
お断り＝×ではないです。お断りから何を学ぶかで営業の成績、成果はガラッと変わってきますので、ぜひ一回のお断りで引くのではなくて、断られたからあきらめるのではなくて、そこから自分が何を得るのか、どんなフィードバックとしてとらえるのか、そこから違った提案をしていく、違ったコミュニケーションをとっていくことを意識していただければ一人のお客さんから受注いただけると思いますので頑張っていただければと思います。あきらめずに頑張っていただければ何かいいことがありますので、応援しておりますので頑張ってください。
